Araplara konut satışında aracı acentanın rolü!
Yabancıya konut satmak için önce yabancıyı bulmak gerek… Satış ofisine getiremediğiniz yabancıya satış yapamazsınız…
Konut satmak, müşteri ile el sıkışmak, projenin en son aşamasıdır. Bir yıl mimar, mühendis, işçiler, ustalar ile yapılan zahmetli bir çalışmanın ürünü olan konutu, müşteriye satmak sürecin en zor kısmıdır…
Konut proje üzerinden satılsa da, projenin ortasında satılsa da, bitmiş halde satılsa da, sonuçta yabancı alıcıyı ikna etmek gerek. Ama önce yabancı alıcıyı bulmak gerek…Yabancı alıcıyı, yurtdışı fuarlardan, internetten, eş dost tanıdık çevreden bulunur.. Ama en önemli yabancı alıcı, aracı acentalarden bulunur…Acentalar sizin yerinize, Arap alıcılara sizin projenizi pazarlar, reklamını yapar, tanıtır ve sizin satış ofisinize buyurun satın diye getirir. Böylece, siz reklam vermeden, tanıtım yapmadan, pazarlama gideri olmadan alıcıya ulaşırsınız. İş yapacağına inandığınız acentaları finanse edip kendi satış ofisinizin bir bölümü haline de getirebilirsiniz.
Nasıl bir aracı acenta ile çalışmak gerek? Satış ofisi acenta ilişkisi nasıl olmalı? Acentaların iş yapacak olanla olmayanları nasıl ayırt etmek gerek? Acenta ile çalışırken, yanlış bir strateji satışı engelleyebilir. Öncelikle doğru acentaları seçmek gerek. Avrupa ülkeleri, Rusya ve ABD ile çalışırken seçeceğiniz acentalar ile Arap ülkelerine yönelik seçeceğiniz acentaların özellikleri farklıdır.
Araplara yönelik acenta seçerken, exclusive acenta bulmanız zordur. Birçok farklı kişi size konutunuzu Araplara satalım diye gelebilir. Çünkü, Araplarla Türk vatandaşlarının dostane ilişkileri var. Evlenme, hısım, akrabalık ilişkileri var. Bir Iraklı size gelirken yanında Diyarbakırlı amcasının oğlu ile gelebilir, bir Ürdünlü size Türkiye’den mal aldığı müşterisi ile gelebilir, bir Suudi Arabistanlı alıcı size Hac esnasında tanışıp dost olduğu birileri ile gelebilir. Bu aracılar ilk gelişte dostlarına yardımcı olmak için gelirler ama bunları iyi değerlendirirseniz kendinize yeni bir satış elamanı kazanmanız mümkündür.
Satış elamanı zor yetişir, hatta iyi bir satış elamanı bulmakta çok zordur. Yabancılara satışta ise daha da zordur. Araplara satışta, satış elamanınızın Arapça bilmesi kesinlikle artı bir değerdir. Konut satın almak isteyen Arapların yanında getirdiği Türk vatandaşları sizin için bir satış elamanı olabilir. Çünkü Araplar alım yapıp memnun olduğunda genelde satın almada aynı yolu izlerler…
İstanbul’da yabancılara konut satmak için yapılanmış, bu alanda kendini eğitmiş, hazırlığını yapmış uzman acentalar da var. Bünyelerinde Arapça veya İngilizce bilen elamanları ile Arap ülkelerinde alıcı arayışındalar. Buldukları alıcıyı satış ofisinize getirecekler. Satış ofisinizin dili ile aracı acentanın sunum dili farklı ise alıcı şüpheye düşebilir. Bu nedenle, satış aracılığı yetkisi verdiğiniz acentaları, satış ofisinizin eğitmesi gerekir. Konutunuzun sunumunu acenta size gelmeden alıcıya yapmalı. Müşteri size gelip, kahve içip, sunumu yapılmış konutu görüp imza atmalı.
Acentalar iyi değerlendirirseniz sizin satış ofisiniz gibi çalışabilir. Konut satışında pazarlama, reklam ve satış giderleri pahalıdır. Acentaya yapacağınız indirim, vereceğiniz komisyondan kaçmayınız. Yabancılara satış yapan acentayı sıradan bir emlakçı gibi görmemeniz gerekir. Çünkü Türkiye içinde siz reklam, tanıtım ve satış ofislerinizle emlakçı olmadan satış yapabilirsiniz ama yabancılara yapmakta zorlanırsınız…
Seçtiğiniz acentalarla problem yaşamamak için dikkat edilmesi gerekenler:
1)-Sağlam bir aracılık sözleşmesi yapılmalı. Bu acentayı da satış ofisini de güvenceye alır.
2)-Gelecekte müşteri, satış ofisi ve acenta arasında çıkabilecek muhtemel problemleri baştan görüüp ona göre bir centilmenlik anlaşmasının yapılması gerekir. Örneğin, acenta satış ofisine bir müşteri getirir ve satar. Acenta aracılığı ile satın alan müşteri memnun olur. Satın aldığı konutu gider kendi ülkesinde anlatır, över ve yakınlarını da acentaya gönderir. Bu yakınlar Arap ülkeleri vatandaşı ise genelde acentaya gelmeden önce projeye gider, daireyi gezer, satış ofisi ile görüşür, beğendim alacağım der…
Sonra da acentaya gelir ben o daireyi alacağım der. Acenta satış ofisini arar size bir müşteri getiriyorum der. Satış ofisi ise bu müşteri zaten bize geldi der, bize gelen müşteri sizin müşteriniz olmaz der. Komisyon alamayacağını gören acenta komisyon almak için müşteriyi başka projelere yönlendiriren azından yönlendirmeye çalışır…Burada satış ofisi haklı ama acenta da haksız değil… Çünkü Arap alıcıların, alım sürecindeki davranış biçimi, acenta ile satış ofisini ofsayta düşürecek niteliktedir.
3)-Arap alıcıların “vazgeçme” özelliğinin bilinmesi gerekir. Peşinatını ödeyen Arap alıcı, vazgeçebilir. Satış ofisi acentaya komisyon ödemişse bu komisyonun nasıl geri alınacağının da yapılacak sözleşmeye konması gerekir. Türkiye’deki acentalar da yurtdışındaki acentalar ile komisyonu paylaşabilirler. Satış ofisinden alınan satış komisyonlarının bir kısmı yurtdışına geri alınmayacak şekilde çıkmış olabilir. Baştan bunlar dikkate alınmasa, acenta ile ilişkiler bozulabilir.
Yurtdışı satışlarında karşınıza gelip sizin ürününüzü satmak isteyen acenta veya aracıyı iyi değerlendirip tanımanız gerekir. Arap ülkelerine satış için Avrupa ülkelerindeki emlakçı/acenta profesyonelliğinde aracı bulunması zordur ve gerekte yoktur. Çünkü Araplarla dostluk çerçevesinde hiç umulmadık bir şahıs bile projenizden ciddi oranda satış yaptırabilir. Bu nedenle karşınızda gelen aracıya, yurtdışında kaç satış ofisiniz var, kataloğunuz var mı vs. diye sorgulamaktansa yönlendirip, eğitip ve size çalışan bir satış elamanı gibi değerlendirebilirsiniz..
Yabancı alıcıya ulaşmak için çalışacağınız acentanın kurumsal kimliğinize zarar vermemesi ve size daha faydalı olabilmesi için acentayı ve aracıları sizin satış ofisinizdeki elamanlarınız gibi eğitmeniz gerekir.
Saygılarımla,
Abdullah Çiftçi