Franchise verirken nelere dikkat edilmeli?
Son dönemde iç pazarda yaşanan sıkıntıların da etkisiyle yurt dışında büyümeye odaklanan şirketlerin sayısı artmaya başladı. Yurt dışında 1,280 mağazası olan 40 şirket 2019 sonuna kadar 560 mağaza daha açmayı planlıyor...
Senegal, Kanada, Rusya veya ABD... Türkiye'deki perakendeciler için artık hiç bir pazar uzak değil. 2000'li yıllarda başlayan mağazalaşma atağını yurt dışına taşıyan şirketler, son dönemde iç pazarda yaşanan sıkıntıların da etkisiyle yurtdışı büyümesine hız verdi. Kur baskısı ve rekabetle birlikte kâr marjları gerileyen perakendeciler, yurtdışına açılarak büyümeyi sürdürürken iç pazardaki riski dağıtma imkanına da buluyor. Hazır giyimden yeme-içme sektörüne ve mobilyaya kadar pek çok farklı alanda faaliyet gösteren şirketlerin yurtdışındaki hızlı büyümesinin arkasında ise master franchise sistemi var. Zira yerel bir ortakla büyümek pazara girişi kolaylaştırırken riskin dağılmasını da sağlıyor.
NEDEN MASTER FRANCHİSE?
Ekonomist'te yer alan habere göre; Uluslararası markaların kendi ülkeleri dışındaki girişimcilere verdikleri franchise ismi ve franchise hakları master franchise olarak biliniyor. Elbette belirli lisanslar ve şirket politikaları çerçevesinde uygulanan bu sistem girişimci için de kazanç sağlıyor. Piyasaya kolayca uyum sağlayan bu sistem, sanılanın aksine uluslararası bağlamda dil ve hukuksal prosedürleri de kolaylıkla aşıyor.
Bu nedenle yurtdışında büyümek isteyen çoğu perakendeci de kendisi mağaza açmak yerine master franchise ile büyümeyi tercih ediyor. Kiğılı, Panço gibi giyim markalarından tutun da yeme-içme, mobilya ve birçok farklı sektör yurtdışını hedeflemiş durumda.
DOĞRU YÖNTEM HANGİSİ?
Cushman & Wakefield Yönetici Ortağı Tuğra Gönden, yeni girilen bir pazarda bilen bir ortağın işletmeyi üstlenmesinin büyük bir avantaj olduğunu ifade ediyor. Gönden, bu konuda şunları söylüyor: "Birçok marka ilk adımda yeni bir pazara yatırım yapmadan önce test etme arzusunda oluyor. Diğer yandan yeni bir pazarın dinamiklerini ve özelliklerini öğrenmek adına ilk mağazalarını franchise yoluyla açmaları doğru bir yöntem olabilir. Özellikle yatırım almış bir markanın hızlı büyüme baskısı olabileceğinden master franchise yoluyla fazla yatırım yapmadan bu hedefe ulaşabilir."
Şubeleşme ve yurtdışı atağında işletmelerde nesillerin değişmesinin de etkili olduğu gözlemleniyor. Gençlerin işin başına geçmesiyle kurumsallaşma, büyüme ve franchise sistemine geçiş hız kazandı. Yurtdışına giden yeme-içme markalarına devletin birçok desteği olduğu da unutulmamalı. En az üç şubesi olana Turquality desteği veriliyor. Ama en önemlisi yurtdışındaki fuarlara katılımlarda verilen KOS-GEB ve ticaret odalarının destekleri.
Uzmanlara göre, yeni mağazalar açmadan önce mağaza portföyünü gözden geçirip verimliliği artırmak doğru bir yaklaşım. Kârlılığı artırmak için ele alınabilecek birçok parametre var. Mağaza ürün gamı, mağaza büyüklüğü, pazarlama stratejisi, rekabet durumu analizi, tedarik zinciri ve kiralama stratejisine kadar birçok faktörün kârlılığa önemli etkisi olabiliyor.
DOĞRU ORTAK ÖNEMLİ
Uzmanlara göre, yurt-dışında master franchise verecek şirketlerin en çok dikkat etmesi gereken nokta doğru bir ortakla çalışmak. Zira master franchise'ların beklentileri karşılamadığı durumlarda çözüm çok daha zor hale geliyor, işletmelerin iyi yönetilmediği durumlarda markanın zarar görebileceğine dikkat çeken Tuğra Gönden, "Bazen marka imajı öyle zedelenebiliyor ki, o imajın düzeltilmesi imkansız hale geliyor" diye konuşuyor. Diğer yandan marka yeni bir pazara güvendikten ve başarıya ulaştıktan sonra işletmeleri kendi bünyesine katmak isteyebiliyor. Ama o noktaya geldikten sonra genelde master franchise'ın beklentileri aynı oranda artıyor ve oldukça yüklü bir yatırım gerekebiliyor.
Yurtdışında büyüme konusunda deneyimli şirketlerden biri olan Adil Işık Group'un yönetim kurulu başkan yardımcısı ve tasarım direktörü Zehra Işık da partner seçiminin çok önemli olduğuna dikkat çekiyor. Ülkelerin yerel
davranışlarına uygun olarak markayı müşteriyle buluşturmak istediklerini söyleyen Işık, "Tabii bu franchising modelinde seçeceğimiz partnerin özelliklerine çok dikkat etmekteyiz. Öncelikle perakendeci olmayan bir partnerlik teklifini kesinlikle kabul etmiyoruz. Bunun gibi koşullarımızın tamamını karşılayan partnerlerimizle işbirliği yapıyoruz" diyor.
So Chic markasıyla yurtdışında büyüyen Sezgin Grup Yönetim Kurulu Başkanı Hakan Sezgin, ülkenin siyasi yapısına, ekonomik durumuna bakarak pazar ve kültür dinamiklerini iyi anlamak gerektiğini söylüyor. Rekabet durumunun analizinden kiralama stratejisine kadar birçok faktörün önemli olduğunu da ifade ediyor.
LOKASYONA DİKKAT EDİLMELİ
Ortadoğu pazarı, birçok Türk perakendecinin çoktan faaliyet göstermeye başladığı oldukça önemli bir pazar. Birleşik Arap Emirlikleri (BAE), Suudi Arabistan ve Katar, bölgede potansiyel olarak öne çıkan ülkeler. Satın alma gücünün çok yüksek olması ve bu ülke vatandaşlarının çoğunun Türkiye'yi ve dolayısıyla Türk markalarını tanıması, bu pazarda büyük bir avantaj sağlıyor.
Yurtdışına açılırken en az partner seçimi kadar önemli konulardan biri de lokasyon. Öncelikle girişimcilerin tercih edecekleri AVM'deki ziyaretçi profilinin markanın profiline uyup uymadığını netleştirmeleri gerekli. Sonrasında AVM içerisinde mağazanın lokasyonu son derece önemli. Satış öngörülerinin sağlıklı bir zemine oturması için AVM'nin ziyaretçi profili, bulunduğu bölgenin gelir seviyesi, ziyaretçi sayısı ve mümkün oldukça diğer mağazaların satış rakamlarının araştırılması gerekiyor. Bunların yanında AVM'lerin aynı sektördeki rekabeti de incelenmeli.
Uzmanlar, satış öngörüsüne varıldıktan sonra ise kira ve aidat yükünün satışın 1/6 oranını geçmemesi gerektiğini söylüyor. Bu oranı yakalayabilmek için konsept ve ürün gamının sergilenmesinde olumsuz etki yaşanmaması koşuluyla mağaza büyüklüğü konusunda fedakarlık yapılabileceği ifade ediliyor. Mağaza dekorasyonu ise hiç olmadığı kadar önemli. Tüketici artık alışveriş yaparken deneyim de yaşamak istiyor.
HUKUK VE VERGİ UYARISI
JLL Türkiye Yönetim Kurulu Üyesi Tarkan Ander, yurtdışına açılmak isteyen şirketlerin öncelikle gidilecek ülkenin hukuk ve vergisel yönlerini iyi çalışması gerektiğini belirtiyor.
Ander'e göre diğer önemli konular ise müşteri grubu, bölgesel rekabet, fiziksel imkanlar olarak öne çıkıyor. Riskleri iyi analiz eden şirketler için yurtdışında çok önemli fırsatlar var.
Franchise verirken nelere dikkat edilmeli?
1. Franchisor'a tanınan haklar,
2. Franchise'a tanınan haklar,
3. Bireysel franchise'a sunulacak olan mal ve hizmetler,
4. Franchisor'ın ı yükümlülükleri,
5. Bireysel franchise'ın yükümlülükleri,
6. Bireysel franchise'ın yapacağı ödemelerin koşulları,
7. Bireysel franchise'ın ilk yatırımını çıkarmasına yetecek uzunlukta olması gereken anlaşma süresi,
8. Anlaşmanın yenilenme koşulları,
9. Bireysel franchise'ın franchise işini devir ve satışına hak tanıyan koşullar ve franchisor'ın olası ilk alım hakkı,
10. Bireysel franchise'ın t Ufranchisor'ın ayırt . edici işaret, ticari ad, ticari marka, hizmet markası, dükkan tabelaları, logo ve diğer ayırt edici belirtilerini kullanma koşulları.
Ülke seçiminde altı kriter
1. Müşteri kitlesi markaya uygun mu?
2. Satın alma gücü ürün fiyatlarını destekliyor mu?
3. Ürün gamında neler öne çıkmalı?
4. Hangi lokasyonlar tercih edilmeli?
5. Pazarlama faaliyetleri nasıl şekillendirilmeli?
6. Vergi veya gümrük