Gayrimenkul zengini Hussain Sajwani 40 bin apartman inşa edecek!
Dubai'nin Donald'ı Hussain Sajwani çölü, pazarlama stratejileri kullanarak lüks apartmanlar ve gösterişli malikanelerle dönüştürdü. Bu zamana kadar 15 bin 500 apartman geliştiren Sajwani 40 bin tane daha inşa etmeyi planlıyor.
Hussain Sajwani Donald Trump'ın sıkı durması gerektiğinin farkındaydı. Dubaili gayrimenkul imparatoru Dubai'nin abartılı standartlarına göre bile görkemli bir projeye nezaret ediyordu (Sonuçta burası palmiye ağacı şeklinde devasa bir yapay adaya, kapalı alanda bir kayak dağına ve dünyanın en yüksek kulesi Burj Khalifa'ya ev sahipliği yapan bir emirlik). Sajwani'nin 390 hektarlık bir alana yayılan ve Dubai'nin merkezinden arabayla 15 dakika uzaklıktaki Akoya Sitesi, gösterişli villa ve malikanelerin yanısıra kendi alışveriş merkezini içerecek. Kapalı sitenin en önemli unsuru ise Trump adını taşıyan golf sahası olacak -bu, Arap dünyasında uzun zamandır başarıyla birlikte anılan bir ad. "Trump ile organizasyon olarak bir anlaşma yaptık; golf sahalarını işletmeyi iyi biliyorlar" diye omuz silkiyor Sajwani, "Biz siyasetten uzak duruyoruz."
İşine bakmak, 63 yaşındaki Sajwani'ye yaramış gibi duruyor. Kendisine ait Damac Properties'in 2015 yılı kazancı 2,3 milyar dolar oldu; net kar marjı da yüzde 50'nin üzerindeydi. Şirket, kurulduğu 2002'den bu yana Birleşik Arap Emirlikleri'nin yanısıra Londra gibi uzak yerlerde 15 bin 500 apartman geliştirdi, 40 bin tane daha inşa etmeyi ve satmayı planlıyor. Şirketin elde ettiği muhteşem sonuçlar sayesinde Damac'ın kurucusu ve başkanı, bu yıl ilk kez FORBES'un Dünya Milyarderler listesine girdi. Sajwani'nin (Ocak 2015'te Dubai Finans Piyasası'na kötü olan) şirketteki yüzde 72 hissesiyle birlikte diğer yatırımları, net servetinin 3,2 milyar dolara yükselmesini sağladı."Bu, şans ve vizyonun bir karışımı" diyor Sajwani, "Birisi kapıyı açıyor, ben de koşarak fırsatı yakalıyorum."
Sajwani, 2001'de Dubai Hükümeti yabancıların gayrimenkul sahibi olmasına izin verdiğinde büyük fırsatlar yakaladı. Hemen lüks gayrimenkul satışına odaklanan işadamı, bunu pazarlarken öne çıkmak için ne yapması gerektiğini de buldu, önce bedava otomobil. Son 10 yıldır Damac her yılın ocak ayında -yıllık Dubai Alışveriş Festivali sırasında apartman alanlara bir Lamborghini ya da BMW hediye ediyor (Şirket kaç tane ücretsiz otomobil dağıttığını açıklamıyor). Başka zamanlarda müşterilerine jet ski dağıttığı gibi geçen yıl kısa bir süreliğine, malikane ya da villa alanlara bedava stüdyo daire verdi. Damac, geçen aralık ayında Çinli alıcıları çekmek için iki aylık bir promosyon başlattı ve ev ayırtan müstakbel müşterilerine uçak bileti, otel ve vize imkanı -aslında bedava Dubai tatili- sağladı.
Versace, Fendi ve Bugatti gibi lüks markalar, Damac ile ortak marka anlaşmaları imzalayarak şirketin marka takıntılı müşteri kitlesi nezdinde cazibesinin daha da artmasına yardımcı oldu. Akoya Oxygen Damac geliştirme projesinde, Bugatti markalı villalar inşa edilmesi planlanıyor -burası bir başka Trunıp International golf sahasına ev sahipliği yapacak 510 hektarlık ikinci bir site... Bugatti villalarında cam duvarlı oturma odasının yanında sahiplerinin Bugatti spor otomobillerini park edebilecekleri ve hayranlıkla izleyebilecekleri bir mekan bulunuyor. Ama Trump'ın Müslümanlar hakkında yaptığı yorumlar, birtakım dalgalanmalara yol açtı. Reuters'in haberine göre Damac Properties söz konusu demeçten üç gün sonra Akoya projesinin önündeki taş duvardan Trump adını kaldırdı; ayrıca New Yorklu milyarder ve kızı Ivanka'nın yakındaki bir reklam panosunda yer alan görüntüleri de birden yok oldu. Üç gün sonra "Trump International Golf Kulübü" ibaresi tekrar duvardaki yerini aldı. Damac sözcüsü, FORBES'a yaptığı açıklamada levhanın sadece "temizlenmek" için indirildiğini söyledi. Ama Trump ve kızının reklam panosundaki görüntülerinin yerini Baba filmindeki Vito Corleone rolüyle dev bir Marlon Brando posteri aldı.
Vatandaş Trump'ı bir kenara bıraksanız bile şu an Dubai'de lüks gayrimenkul satmak için en iyi zaman değil. Düşük petrol fiyatları ve zayıf para birimleri sıkıntı yaratıyor. Çinli müşterilere yönelik promosyonu, Rus Rublesi'nin değer kaybı ve Euro'nun dolar karşısında gerilemesi izledi; bu da söz konusu bölgelerden bazı müşterilerin eksilmesine neden oldu. Damac Properties, şubat başında 2015 kazançlarına dair yaptığı açıklamada, faaliyetlerin "zorlu bir ekonomik ortamda" yürütüldüğünün altını çizdi. NBAD Securities'in Abu Dabi merkezli uzmanlarından Sanyalak Manibhandu da 2015 başından bu yana Dubai'de gayrimenkul fiyatlarının yüzde 15 gerilediğine dikkat çekiyor.
Damac bu durumla mücadele etmek için alıcılara peşin ve ön ödemelerde yıllık yüzde 3 getiri garantisi veriyor (bu, şu anda sabit mevduatların kazandırdığının iki katı). Ve artık bir gayrimenkulün fiyatı için iki yıllık garanti vermeye hazırlanıyor; şirket birimin fiyatı teslimat tarihi ile 2019 sonu arasında gerilerse aradaki farkı alıcıya ödemeyi taahhüt ediyor. Sajwani, mevcut ortamın "bizim gibi iyi sermayelendirilmiş ve deneyimli şirketler için fırsatlar yarattığını" söyleyerek durumu idare etmeye çalışıyor -tam da daha tanınmış ortağını gururlandıracak bir tarzla.
Hussain Sajwani, satış işiyle uğraşan orta sınıf bir ailenin oğlu olarak Dubai'de büyüdü. Babası yerel pazar yerindeki bir mağazada tüccar olarak çalışıyordu; saat, Parker marka kalem, gömlek ve Çin'den ithal edilmiş mal satıyordu. Sajwani okulun ardından çoğu öğleden sonra mağazaya giderdi. Annesi de mahalledeki kadınlara kapı kapı dolaşarak satış yapıyordu. Büyürken akşam yemeği sırasında masada genelde iş konuşulduğunu hatırlıyor Sajwani. Okulda başarılı olduğu için 1978'de eğitimini ABD'de sürdürmek üzere bir devlet bursu kazandı -böylece hükümetin ABD'ye yolladığı ilk öğrenci grubu içinde yer aldı. Birkaç ay Atlanta'da İngilizce öğrendikten sonra işletme mühendisliği ve ekonomi lisansını Seattle'daki Washington Üniversitesi'nde tamamladı. Sajwani en baştan beri risk alma konusunda istekliydi. Üniversitedeyken bile yan iş olarak Birleşik Arap Emirlikleri'nde devre mülk daire satıyordu.
Sajwani, 1981'de mezun olduktan sonra Abu Dhabi Gas Industries'in fınans departmanında işe başladı; burada sözleşmeler üzerinde çalışırken gördü ki hizmet satarak büyük paralar kazanmak mümkün. Kendi şirketinin başında olduğu takdirde kazancının daha da artacağını anlayan Sajwani, iki yıl sonra mevcut işinden ayrıldı ve devre mülk satışından kazandığı parayı başlangıç sermayesi yaparak Abu Dabi'de bir hazır yemek şirketi kurdu.
Hazır yemek işi kısa sürede büyüdü. Sajvvani, kendine Amerikan inşaat devi Bechtel ve Amerikan silahlı kuvvetleri gibi müşteriler buldu. Hala faaliyette olan Global Logistics Services adındaki bu şirket Kuveyt, Afganistan, Suudi Arabistan, Katar ve Bosna'daki Amerikan silahlı kuvvetlerine yemek sağladı. Sajwani, bir noktada fırın ve diğer ekipmanı taşıyarak çöldeki bir çadırdan günde 2 bin pizza dağıttıklarını hatırlıyor.
1996 gibi hazır yemek işinin hala canlı olduğu bir dönemde, Sajwani Dubai'de küçük oteller geliştirmeye ve emirliğin merkezinde gayrimenkul satın almaya başladı.
Yabancıların Dubai'de mülk sahibi olmasına izin veren kararın ardından satın aldığı gayrimenkulün bir kısmını satan Sajwani, bu parayla o zamanlar gelişmemiş bir mahalle olan Marina'da arazi almaya başladı -bu bölge şu anda füturistik cam gökdelenlerle dolu. "Herkes deli olduğumu söylüyordu" diye anlatıyor Sajwani o günleri. Ama büyümenin yolda olduğunu biliyordu. Birleşik Krallık, Hindistan ve diğer Arap ülkelerinde yaşayan BAE vatandaşları, çokulusluların üssü haline gelen ülkelerine akın akın geri dönüyordu.
Dubai sadece gelir vergisi ve sermaye kazançları vergisi olmayan bir yer değil; kültürel olarak da gayet hoşgörülü -kadınlar kumsallarda bikini giyebiliyor; şehrin gece hayatı da bir hayli hareketli. Sajwani, 2002'de Marina arazisinde konut kuleleri geliştirmek amacıyla Damac Properties'i kurdu. Stratejisi, apartmanları herhangi bir şey inşa edilmeden önce -proje aşamasındayken- pazarlamak ve alıcıların yaptığı peşin ödemeleri inşaatı finanse etmek için kullanmaktı. Zamanlaması çok doğruydu. İlk kule olan 38 katlı Marina Terrace, altı haftadan kısa bir sürede tamamen satıldı. Aslında Marina'yı devletin kısmi ortaklığı bulunan gayrimenkul geliştirme şirketi Emaar yapay bir kanal inşa ederek yarattı; şirket bölgede konut kuleleri de inşa etmeye başladı. Damac Properties'in inşa ettiği her yeni kuleyle, Sajwani Dubai'nin parıltılı yeni destinasyon imajını daha da parlattı.
Sajwani'yi milyarderler listesine götüren yol, Lehman Bros'un Eylül 2008'de iflas başvurusu yaptığı günden bir gün sonra başladı. "Herkes 'çok uzağız' diyordu. Bense 'Bir eylem planı hazırlayalım' dedim" diye anlatıyor o günleri gayrimenkul baronu. Birkaç parça gayrimenkul için ön ödeme yapmıştı. Hemen satıcıları aradı ve araziyi geri verdi; ödediği peşinatı da yaktı. Sajwani'nin zararı azaltma çabalarına rağmen Dubai'de gayrimenkul fiyatlarında yaşanan hızlı düşüşten ötürü Damac'ın yüzlerce çalışanını işten çıkarması gerekti. Çok sayıda alıcı inşaatlardaki gecikmelerden ötürü Damac Properties'i mahkemeye verdi. Dubai'de bir mahkeme, Kanadalı bir alıcı lehine aldığı kararla Damac'ı 710 bin dolar tazminat ödemeye mahkum etti. Damac'ın 2007-2009 arasında dört binadan 22 daire almayı kabul eden bir Alman yatırımcı ile de mahkeme dışında anlaşmaya varması gerekti. "Bizim büyüklüğümüzde bir şirketseniz birkaç ihtilaf her zaman olacaktır. Bunları dostane bir şekilde çözmeye çalışıyoruz ama bazılarında iş mahkemeye kadar gidiyor" diyor Damac'ın bir sözcüsü.
Takip eden yıllarda Dubai'nin şöhreti büyük yara aldı çünkü gerçekleşen gayrimenkul alımlarında hatırı sayılır bir spekülasyon vardı ve çok sayıda insan para kaybetti. Hükümet, gayrimenkul spekülasyonunu minimumda tutmak için 2008 ve 2009 yıllarında, proje halindeki gayrimenkullerde alıcıların ödediği depozitonun emanette tutulmasını gerektiren yeni yasalar çıkardı; geliştirici vaat ettiği gayrimenkulü belirli bir zaman dilimi içinde teslim etmediği takdirde alıcı geri ödemeye hak kazanacaktı.
2011'e geldiğimizde diğer inşaatçılar krizden ötürü hala temkinliyken, Sajvvani yeni Dubai projesini hazırlamaya başladı; bu şimdiye kadar kalkıştıklarından çok daha büyük bir şey olacaktı. Ekim 2012'de sonunda Akoya olacak araziyi satın almak için hükümetle anlaştı. Satın alma fiyatı 350 milyon dolardı ve taksitler halinde ödenecekti. Sitenin ilk sakinleri taşınmaya başlamıştı bile ama inşaatın dört yıl daha sürmesi bekleniyordu.
Sajwani'nin şirketi lüksün lüksü bir imaj vermesine karşın -mottosu "Lüks hayatı yaşayın"- aslında Sajwani satın almaya gücü yeten herkese satış yapıyor: İstekli orta sınıfın yanısıra ultrazenginlere de...
Damac'ı rakiplerinden ayıran şey insafsız ve yaratıcı pazarlamacılığı. Sajwani cebi daha derin iki geliştiriciyle yarışmak zorunda: Burj Khalifa'yı yaratan Emaar ve Dubai sahili açıklarındaki palmiye şekilli takımadayı geliştiren Nakheel.
Gayrimenkullerine ilgi çekmek için Damac, Dubai'yi reklam panolarıyla donattı: Lüks yaşam tarzının görkemini anlatan bu panolardan 166 adet var. "Pazarlamaları harika" diyen Dubaili emlak acentesi HMS Homes'un idari direktörü Craig Salmons, "Nakheel ve Emaar'dan küçükler dolayısıyla onlardan daha iyisini yapmak zorundalar" diye ekliyor.
Damac geçen yıl Çin, Hindistan, Afrika ve Avrupa'da 98 şehirde 500 pazarlama etkinliği düzenledi. Neredeyse 10 yıldır Damac'ta çalışan ve şu anda şirketin pazarlama ve iletişimden sorumlu kıdemli başkan yardımcılığını yürüten İrlandalı Niall McLoughlin, "Havayolu şirketlerini takip ediyoruz" diyor, "Emirates Havayolu nereye uçuyorsa biz de oraya gidiyoruz." Sajwani yurtdışında da gayrimenkul yatırımları yapıyor. 2010'da Lübnan'da iç tasarımını Versace'nin üstlendiği bir kule üzerinde çalışmaya başladı.
"Bay Sajwani, Versace ve Versace yaşam tarzı konusunda gayet tutkulu" diyor Versace Genel Müdürü Giacomo Ferraris sorularımızı yanıtladığı e-postada, "Kendisi, lüks iş standartlarını gözeten ve Versace markasının katma değerine güçlü bir inanç duyan akıllı bir işadamı." Beyrut'taki kulenin yanısıra Sajwani, Suudi Arabistan, Katar, Ürdün ve Londra'da da projeler yürütüyor. Londra'daki proje de Versace ile tasarım ortaklığı var. Damac, BAE dışındaki projelerin yüzde 20'sine sahip; geri kalan yüzde 80 ise Sajwani'nin şahsına ait.
Küresel dalgalanma döneminde müşterilerine hizmet götürmeye çalışan Damac Properties'in Web sitesinde yedi sayfa dolusu promosyon bulunuyor; "yüzde 30'unu ödeyin ve sahip olun" seçeneğinden kiralamalarda yüzde 7,5 getiri vaadine ve BAE oturma vizesine dek. Bu, istikrarlı bir satış gelirinin devamını sağlayabilir. Sajwani şimdilik köpüğün daha da büyümesinin mümkün olduğuna inanıyor. Şubat ortasında Damac, Dubai Kanalı üzerindeki 37 hektarlık bir araziye 330 milyon dolar ödemeyi kabul etti. Gökyüzü çağırıyor.
Forbes