Konut pazarlamasında gözümüzden kaçanlar!

Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü Soner Keleş, konut pazarlamasında doğru zannedilerek yapılan birçok çalışmanın neticesinde sonuca ulaşılamadığı harcanan bütçelerin ve emeğin boşa gittiği ifade etti.

Konut satın alırken, fiyattan konuma, sosyal aktivite imkânlarından bölgenin gelişimine kadar farklı çok sayıda kriter geliştiren müşterilerin yansıra; büyüyen pazarın rekabet ortamında hem karını artırmak hem de imajını güçlendirmek isteyen ve bunun için yeni pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyan firmalar bulunmaktadır.

Konut sektöründeki rekabet ortamı ve tüketicilerin değişiklik gösteren proje beklentileri, Dünya'da olduğu gibi Türkiye'de de hedef pazar kitlesinin seçimi ve bu hedef kitlenin talepleri doğrultusunda modern konut pazarlama stratejilerinin geliştirilmesini zorunlu kılmaktadır. Ancak buna rağmen konut pazarlamasında firmaların sadece birbirini taklit ederek projelerini satmaya çalışması başarıyı getirmez. Satışta başarı asla tesadüf değildir ve izlemeniz gereken sistematik bir yol vardır. Bu yol proje gelişiminden itibaren başlayarak projenin pazarlanmasını, satışını ve en nihaide müşteriyi tutundurmaya kadar geniş bir yelpazeyi kapsar.

Etrafımıza baktığımızda konut pazarlamasında doğru zannedilerek yapılan birçok çalışmanın neticesinde sonuca ulaşılamadığı harcanan bütçelerin ve emeğin boşa gittiği görülmektedir.

1.    Müşteriyi yanlış yerde aramak
Gayrimenkul pazarlarken ne kadar çok para o kadar çok müşteri erişimi olarak düşünülür. Ancak projeyi talep edecek müşteriyi yani doğru hedef kitleyi tespit edemedikten sonra harcanan para ve emek çöpe gidebilir. Belki de potansiyel müşterileriniz çevrenizde olabilir ve onlara ulaşmak için geniş ölçekli reklam yapmanıza gerek yoktur. Bunun için başlangıçta projelerin geliştirildiği yakın çevrede çalışan veya ticari faaliyet gösteren insanlara ulaşmak daha uygundur. Geliştirildiğiniz projenin çevresine çalışan ancak buraya her gün ulaşmak için saatlerce trafik çeken potansiyel müşterilere tüm imkânların içerisinde yer aldığı projenizi tanıtabilirsiniz.

2.    Proje kendisini satar zannetmek 
Çok iddialı projeler ve yüksek paralar harcanarak yapılan satış ofisleri ve örnek daireler her zaman için yeterli olmayabilir. Satış ofisleriniz içerisinde görev yapan satış ekipleriniz deneyimsiz veya mutsuz ise yaptığınız tüm yatırım heba olur. Konut satışı bilimsel bir süreçtir ve motivasyon işidir. Emlak satışında akademik eğitim veren üniversite sayısı çok azdır. Kaldı ki bu bölümlerde de konut satış yöntemleri ders müfredatı içerisinde yoktur.  Bunun için ekiplerine yatırım yapan, çeşitli satış eğitimleri aldıran ve doğru prim sistemleri ile ekibini motive edebilen firmalar hem personellerini uzun vadede elinde tutabilir hem de başarıyı daha kısa sürede yakalayabilir. 

3.    Herkesin yaptığını yapmak
Proje pazarlamasında kulaktan dolma bilgiler ile işin kolayına kaçma çabaları sonucunda kendi projenizi ve müşterinizi tanımadan rakiplerinizin yaptıklarını taklit etme çabaları başarısız sonuçlar getirebilir. Her bölgenin ve her projenin hedef kitlesi aynı değildir. Yapılan reklam çalışmalarında da attığınız taş ürküttüğünüz kuşa değmeyebilir. 

4.    Hedef kitleyi doğru seçmemek
Öncelikli olarak projenizden hangi neden ile kimler ev sahibi olmak isteyebilir bunu çok iyi anlamak gerekir. Bu doğrultuda hedef kitlenizi tespit eder, çalıştığınız ajanslara doğru brief vererek ortaya çıkacak olan reklamın daha etkili olmasını sağlayabilirsiniz. İşi sadece medya satın alma ajanslarına bırakmak ulaşmak istediğiniz müşteri kitleniz için daha fazla para harcamanıza neden olabilir.

5.    Rakipleriniz ile aynı zamanda reklam yapmak
Konut sektöründe yıllardır doğru bilinen yanlış ev satışlarını sadece ilkbahar ve sonbahar dönemlerinde olduğudur.  Bu istatistik olarak doğru olabilir ancak konut alıcı yılın her ayı satın almaya hazırdır. Herkesin pazarlama çalışmalarına hız verdiği dönemlerde reklam mecralarında görünür olmak hem zor hem de daha pahalıdır. Rakiplerinizi çekildiği sektörün sakinleştiği aylarda reklam çalışmaları yapmak uygun fiyat ve daha fazla görünürlük sağlayabilir. Bu dönemlerde sesinizi daha çok duyurabilir ve daha az bütçeleri ile hedeflediğiniz müşterilerinizin dikkatini çekebilirsiniz. 

6.    360 derece reklam satış getirmeyebilir
Bugün birçok firma çok yüksek reklam harcamaları yaptığı halde yeterli müşteriye ulaşamamakta ve hedeflediği satışı yapamamaktadır. Doğru pazarlama planı yapmak başarıyı getirir. Müşteriniz kimdir? Nerede yaşar? Ne iş yapar? Sizden ev satın almak için nasıl bir ödeme planı ister? Neleri okur takip eder? Bunları anlamadan reklam kampanyası ve mecra planlaması yapmak başarıyı getirmez. Projenizden ev satın almak isteyen müşterilerinizi tespit eder ve sadece onlara uygun görünür olabileceğiniz doğru mecralarda reklam yapmak yeterlidir. Bunun için doğrudan pazarlama 

7.    Fiyatı arttıran kampanyalar
Gayrimenkul sektöründe rekabette ödeme planları savaşı hızla devam ediyor. Yapılan kampanyalarda vade farksız 100 aya varan senetli satış imkânları sunuluyor. Bu noktada müşteriye sunulan cazip ödeme planlarının satış fiyatına yansıtılması tüketici tarafından olumsuz yönde algılanabilir. Unutulmaması gereken nokta konut alıcısının yoğun ve uzun süreler devam eden bir araştırma içerisinde olduğu ve hedefledikleri projelerin fiyat değişimlerini yakından takip ettikleridir. Yapılan satış kampanyalarında konut müşterisine gerçek anlamda avantajı sağlayan ve menfaatine olan kampanyalar başarılı sonuç verebilir. 

8.    Sadece form müşterisi hedeflemek
Konut arzının müşteri talebinin çok üstüne çıktığı sektörümüzde dijital mecralarda yapılan reklam çalışmalarında sadece form toplayarak konut pazarlanmaz. Toplanan formların çağrı merkezleri tarafından değil bizzat satış ofisinde görev yapan yetkin satış ekipleri ile gün geçmeden aranması müşteriye verilen önemi gösterir. Geçmişten günümüze oranla satış ofislerine ziyaret eden müşteri sayısının çok azaldığı aşikârdır ancak buna rağmen konut projeleri web sitelerini her gün yüzlerce müşteri ziyaret etmektedir.  Bunun için web sitelerine kurulacak olan online chat platformlarından sitelerinizi ziyaret eden müşterilerinizin form doldurmalarını beklemeden iletişime geçebilme şansını yakalamış olursunuz.

9.    Doğru dijital mecraları seçememek
Gayrimenkul sektöründe konut pazarlamasında kullanılan reklam mecralarında gözle görülür bir değişim yaşanmaktadır. Artık gazete ve tv reklamları marka bilinirliğine katkı sağlarken dijital mecralar doğru kullanıldığı takdirde direkt olarak konut alıcısını hedeflemektedir. Bu noktada dijital platformlarda genele açık yapılan (konut arayan aramayan herkese hitap eden) reklam çalışmalarında harcanan paranın tam karşılığı satışa dönmeyebilir. Bunun için tüketicilerin ev arama sürecinde araştırma yaptığı veya başvurduğu sitelerde yer almak bu sitelerde görünür olmak hedefe ulaşmayı kolaylaştırır.

 
10.    Satış ofisi etkinliklerine yeteri kadar önem vermemek
Satış ofislerinde yapılan etkinlikler ile ofisler kalabalık gösterilmeye çalışılır ancak yapılan etkinlikleri sadece yeme-içme üzerine kurulunca devamlılığı olmaz ve sıkıcı bir hal alır. Bu nedenle her geçen hafta etkinliğe katılımcı sayısı azalır ve harcanan emek ve para karşılığını vermez. Bunun yerine etkinliklerin sosyalleştirilmesi çeşitli aktiviteler, eğitimler ve hobiler ile genişletilmesi daha ilgi çekici hale getirebilir. Aynı zamanda etkinliklere katılan misafirler ile birebir ilgilenilmesi ve ziyaretçi müşteriler ile çeşitli anketler yapılması projenin doğru pazarlamasına katkı sağlayabilir. 

Buraya kadar belirttiklerimiz içerisinde en tepede olması gereken ve yukarıda yer alan tüm pazarlama faaliyetlerinin başarılı olmasını direkt olarak etkileyen birincil konu; gayrimenkul geliştirme işinde öncelikle olarak satılabilir ve hedef kitlenin beklentisine uygun ulaşılabilir fiyatlarda bir proje tasarlamak ile başlar. Ardından doğru bir pazarlama ve satış süreci ile başarıya ulaşılabilir.

Soner KELEŞ
Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü