Araplara proje üzerinden konut satılır mı?
Konut satışındaki amaç kısa sürede satışı bitirmektir... Türkiye’de konut projelerinde başlangıçta genelde yüzde 30’u satılıyor
Konut satışındaki amaç kısa sürede satışı bitirmektir... Türkiye’de konut projelerinde başlangıçta genelde %30’u satılıyor. Yabancı alıcıların devreye girmesi ile lansman anında konut satışını %80’e veya %100’e çıkartmak mümkün mü? Evet mümkündür… Önümüzdeki iki yılda orta büyüklükteki bir konut projesini, proje üzerinde tamamını satmak ta mümkündür. Ama bu fırsat gelecek 2 yıl için geçerlidir... Sonrasında ne olur bilemem. Bu nedenle yabancıya konut satmak istiyorsanız gelecek iki yılı iyi değerlendirmeniz gerekir…
Yeni mütekabiliyet yasasından sonra yabancı alıcılar yoğun bir şekilde gündemde.. . Konut üreticileri özellikle yaklaşık 360 milyon nüfusa sahip Arap alıcıların peşinde.. Arap alıcılardan da Körfez ülkeleri alıcılarının peşinde… Emlak Kulisine özel yaptığım değerlendirmelerde özellikle Arap alıcıların profilini tanıtmaya çalışıyorum. Gelecek 5-10 yıl içerisinde en az 500 bin Arap İstanbul’dan konut alacak… İyi bir konut üreticisi, bu fırsatı iyi değerlendirebilirse ortalama üç bin konutluk projenin tamamını proje üzerinden Araplara satabilir…
Böyle bir proje yapmaya karar verirseniz, hangi adımları atmanız gerekir… Arap alıcılara nasıl ulaşırsınız. Yaptığınız projelerden Arap alıcıları nasıl haberdar edersiniz. Projenizden haberdar ettiğiniz Araplara sizin projenizi satabilir misiniz. Bazen siz, alıcıları projenizden haberdar edersiniz, projenizi görmeye gelen alıcı, çevredeki diğer projeleri de görüp, sizden değil onlardan alım yapabilir…
Dün akşam bir dostumla sohbet ederken bir telefon geldi ve yüzü halk deyimiyle ekşidi.. Hayrola dedim... 400 bin dolara Arap alıcıya yaptığımız satış iptal oldu dedi. Bu müşteriye geçen hafta yağmurlu bir günde iki gününü ayırdığını söyledi.. Havaalanından alıp, oteline yerleştirdiğini, akşam yemeğe çıktığını, sonraki gün projeye götürdüğünü, kapora alıp sattığını söyledi. Ve gelen telefonla alıcı vazgeçtiğini söyleyip kaporasını geri istiyormuş. Neden almaktan vazgeçti diye sorduğumda
”Alıcı aynı bölgede, m2 fiyatı daha ucuz olan başka bir projeden haberdar olmuş”…
Yurtdışındaki alıcıya ulaşmak Türkiye içerisindeki alıcıya ulaşmaktan daha zor ve maliyetlidir. Türkiye içerisinde alıcıya ulaşmak için başarılı bir reklam kampanyasının maliyeti konut başına ortalama 20-50 bin TL civarındadır. Alıcıyı haberdar etmekle, satmak ayrı şeydir. Yurtdışındaki alıcıya ise nasıl reklam yapacağınızı anlamak için yaptırdığınız araştırma bile ciddi bir maliyettir. Türkiye içerisinde yaptığınız reklam kampanyalarında projenizin ismini ve bölgesini söylemeniz yeterlidir. Alıcılar, Havadan Emlak sitesine girip, projeyi aşama aşama takip edebilirler. Ama yurtdışındaki alıcıya projenizin ismini ve bölgesini söylemek bir anlam ifade etmez..
Yabancı alıcıya, özellikle de Arap müşterilere farklı bir pazarlama ve satış stratejisi uygulamanız gerekir. Hele de proje üzerinden satış yapacaksanız daha da özel bir strateji uygulamalısınız. Yapımı devam eden projelerinizdeki dairelerinize de yabancı müşteri bulabilirsiniz. Konutlarınızı satmak için eminim günde birçok yerli/yabancı kişi/aracı kapınızı çalmaktadır… Aracılarla çalışmak istediğiniz sonucu sağlar mı? Aracı/Acentalarla çalışmada alıcı Arap ise dikkat etmeniz gereken husus, kaparo verilmişse, sözleşme yapılmışsa bile vazgeçme oranı yaklaşık %20’dir. Bu nedenle acentayı/aracıyı uyarmanız gerekir.
Arap ülkeleri ve Avrupa üzerinden gelen profesyonel acentaların bir zamanların yükselen emlak piyasası İspanya ve Duba’ide deneyimleri var. Size müşteriyi gönderirler ve genelde %7-10 arasında talepleri olur. Yerli acentaların talepleri de benzer olur. Ancak doğru yerli acentalarla çalışmak her zaman avantajlıdır. Nedeni ise, yabancı acentanın gönderdiği müşteriyi havaalanından sizin alıp oteline götürmeniz gerekir. İstanbul’da kalma süresinde ağırlamanız gerekir. Ve müşterinin vazgeçmesi halinde yabancı acentaya ödediğiniz meblağı geri alamayabilirsiniz. Türkiye’de yerleşik ve yurtdışı müşteri getirme potansiyeli olan acentade ise böyle bir problem yaşamazsınız… Yerli acentalar/Yatırım ofisleri, kendileri de kazanmak için müşteriyi asla yalnız bırakmazlar. Müşteriyi havaalanından alıp havaalanına tekrar bırakırlar. Yerli acentalarda müşterinin otel ve yemek masrafları sizi ilgilendirmez…
Yabancı yatırımcıların bazıları kendileri toplu alım peşinde. Örneğin Kuveytli bir yatırım ofisi, karlı bir projeden, başlangıçta 30 ile 50 daire alıp, kendisi Kuveyt’te satış yapmayı düşünüyor. Daire başına ayırdığı bütçe ise 100 bin dolar civarında. Bu küçük bir yatırımcı. Ama büyük müşterilere hitap eden yatırımcılarda var. İstanbul konut piyasasının fırsatlarını bilen büyük yatırımcıları bulmanız gerekir…
Aracı acentalar ile yapacağınız konut projelerinde, proje üzerinde toplu bir satış yapamazsınız. Yabancılara toplu satışı düşünüyorsanız özel bir strateji ile büyük yatırımcılara ulaşmanız gerekir. Önümüzdeki iki yıl içerisinde tarihi bir fırsat var…
Saygılarımla,
Abdullah Çiftçi
