Satışlar illa hedef midir?
Geçen sene bu zamanlar da hatırladığım kadarıyla bir yazı kaleme almış ve krizin 2009 yılı 3.çeyreğinden itibaren yavaşlayacağını ve piyasalarda bir toparlanma beklediğimi, satış ve pazarlamalar için de yeni dönem başladığını yazmıştım
O dönemde sektörün ve piyasaların beklentisi IMF anlaşmasının imzalanarak ülkeye taze para girişine odaklanmıştı.
İşin enterasan tarafı o günden bugüne IMF anlaşması daha imzalanmamasına rağmen geçen hafta ki gazetelerde kredi notu yükselen tek ülkenin Türkiye olduğu yazıyordu.
Konumuza dönecek olursak, Mayıs.2006 da yaşanan usd nin 1.70 ler seviyesine gelmesi ile piyasalarda yaşanan ve özellikle inşaat sektörüne olan olumsuz etkileri başlayınca sektörel bazda riskler olduğunu ve bu tür kriz habercisi olan dönemlerde tüm yapımcı şirketlerin satış jargonunu buna göre ayarlamasını ve tedbir almasını ve gözden geçirmesini söyledik.
Gerçekten de kriz döneminde bankaların krediler konusunda ketum davranması sektörde faaliyet gösteren şirketleri yeni arayışlara sevk etti.
Şimdi piyasa koşulları gereği bazı şirketler proje satışlarında düşük peşinat, uzun vade, tefe/üfe oranlarında artışlarla satış yapıyor.
Tabi bu tür dönemlerde yeni satış ve pazarlama jargonlarının devreye sokulması bir yerde kaçınılmazdır..proje yapımcısı şirketler uzun vadeli ev satışlarından dolayı satış hedeflerine göre yıllık inşa, satış ve pazarlama proğramlarını bir plan çerçevesinde hedefler ve uygular.
Yani satışlar belirli bir proğrama göre gaye olmaktan çıkar, hedef haline gelir.
Bakın burada çok ince bir nüans var; hedef farklı, gaye ise daha farklıdır.
Hedef nihai bir noktadır..süre tahditi olan bir işte ne olursa olsun yapılması ve başarılmasını gerektirir.
Gaye ise süre tahditi olmadan ve hiçbir sapma göstermeden, prensipler içinde ciddi bir çalışma ile ilerlemektir.
Bu durum sektörde ki şirketlerin bakış açısına göre değişir.
Tabi ki uzun vadeli teslimatlarda inşaat proğramı açısından satış hedefleri olmak zorundadır..ne olursa olsun satışların yapılması bir yerde mecburiyet arz eder..ve satış politikasında bir çok atraksiyon, ödeme ve vade uygulanır.
Ancak bir şirkette satış değerleri ve itibar yönetimi gibi kavramlar eğer geçmişte yoksa ve gelecekte de olmayacaksa problem yok demektir!
Hedefler de ise korku ve endişe vardır..ya tutmazsa ile yıl biter.
Ancak bu hedeflerin tutması için de çok ciddi bütçelerde bir
medya planlamasına ihtiyaç vardır.
Bu medya planlamasında ajans, reklam şirketi, gazete, tv, dergi, internet, davet, tanıtım, stand, bilboard vs. gibi bir sürü kalem de harcama yapılması gereken işler vardır.
Hedefin tutması için maliyetler artar ve fiyata eklenir..sonra da-arsa hariç-maliyetlerden dem vurulur!
Tabi hedef tutmayınca da işin başında ki şutlanır!
Dikkat ediyorum, satış ve pazarlama organizasyonlarının başında olan insanlar çok sık yer ve şirket değiştiriyor veya işsiz kalıyor..düşünmek lazım.
Ancak gayesi sadece ev satmak olmayan şirketlerde ise yılın başında konulan hedefi bulmak için sekiz takla atılmaz..çünkü inşa ettiğine güven varsa satışın olmaması için neden de yoktur.
Bunları niye yazdım; projelerin satış ve pazarlamaları gayesiz hedeflere koşuyor ve günü kurtarıyor.
Halbuki hedefi sadece satış olmayan bir gaye için çalışılsa belki uzun yıllara dayalı sistem kuracak, haberi yok.
Bu şuna benziyor, birinde çalı dikiyorsun diğerinde çınar ağaçı.
Demek ki ortada bir şeyler eksik biliniyor veya uygulanıyor.
Yeni yılın herkese başarı, mutluluk ve sağlık getirmesi temennisiyle iyi yıllar diliyorum.
Saygılarımla,
[email protected]
