Emlakçıların sihirli sözcükleri

Her mesleğin kendine özgü zorlukları ve kolaylıkları vardır. Emlakçıların da mesleklerinde başarılı olmaları için, birikimli, deneyimli ve ikna edici olmaları gerekiyor. Peki emlakçılar, müşterilerini ikna edebilmek için hangi "jargonu" kullanıyor? Emlak Pazarı dergisi; deneyimli emlakçılara hangi yöntemleri kullandıklarını sordu, emlakçılar ilginç yanıtlar verdi.

TURYAP Fındıkzade temsilcisi Halil Akıncı, "Hiç bir müşteri sen tavsiye ettin diye ev almaz, eğer kendisine uygunsa alır" dedikten sonra şu ifadeleri kullanıyor:

Abartanlara dikkat

"Alıcı gayrimenkulu görmeye geldiğinde malı hiç övmeden, abartmadan ve ısrarcı olmadan tanıtmak gerekir. Hiç bir müşteri sen tavsiye ettin diye ev almaz, eğer kendisine uygunsa alır. Sadece 'tavsiye eder misin' diye sorarsa, biz de, 'Size sunmamız zaten tavsiyedir' deriz. Müşterinin satın almaktan mutluluk duyacağı gayrimenkulün el değişiminde, prensip sahibi aracı kurum kimliğimizi öne çıkarırız. Çok fazla konuşmamak gerekir; malı ana hatlarıyla bir kaç çarpıcı ve gerçekçi vurguyla tanıtmak daha uygun olur. Malı methetmekle mal satılmaz, o andaki hal ve duruma göre konuşulur. Mesela bir ilan için arayan müşteri 'İlandaki yerin bana uymaz ama yarım saat içinde seninle tanışmaya, kahveni içmeye geliyorum' diyerek ofisime gelmişti ve aynı gün kendisine başka bir yer satmıştım. Emlakçılıkta; alıcıya kendi ağırlığınızı ve güvenilirliğinizi, söylediklerinizde mübalağa olmadığını kanıtlamanız için abartılı cümleler yerine sade ve anlık tanımlamalar kullanmalısınız. Yer alma talebi olmayan başka bir müşteriye, bitişik daireyi 130 bin YTL'ye ona satmak istediğimi söyledim. Müşteri o kadar parası olmadığını belirtince ona 'Sen 30 bin YTL'sini çıkar, 100 bin YTL'sini sana kredi alacağım' dedim ve bunu kabul etti. Bankadan çıkan krediyle müşteriye 3 günde satışı yaptım. Müşteri tabii ki, önceden bu alternatiflerden haberi olmadığı için alma talebinde bulunmamıştı ama sattığım yere ihtiyacı olduğunu mesleki tecrübemle biliyordum."

TURYAP Genel Müdürlük Pazarlama Departmanı'ndan Murat Arda, bazen tanıtım amaçlı olarak "Numan Bey, siz bu yeri sakın almayın. Size alın demiyorum, ama gelin bir görün" gibi ifadelerin kullanıldığını aktarıyor. Arda, "Veya gayrimenkulü sahiplenip 'Biz bu binamıza 1 milyon 250 bin YTL istiyoruz' gibi ifadeler kullanıldığı olur" diyor.

Tanıtım yaparken ne kadar tadilat yapılacağını da eklemeyi unutmam

Emlakçıların ikna amaçlı kullandıkları sözcükler, mesleğe yeni başlayan emlakçılar için ders niteliği taşırken, tüketicilerin de nelere dikkat etmeleri gerektiği konusunda ip uçları veriyor... TURYAP Şişli Temsilcisi Tahsin Pektaş, 'kupon daire', 'kupon mülk' ifadelerinin meslekte en çok kullanılan terimlerden olduğuna dikkat çekerek, "Müşteriyi bir yer almaya ikna edebilmek için, öncelikle o müşterinin ne istediğini iyi anlamak gerekir" diyor.

Sosyal imkanlar

Daha sonra müşterinin istediği doneleri kullanarak, bol bol yer gösterilirse, müşteriyi ikna edebilmenin kolaylaşacağına işaret eden Tahsin Pektaş, şöyle devam ediyor: "Tabii, pazarlanan gayrimenkulun tüm özellikleri, binada kimlerin oturduğu, binanın çevresinde bulunan hastane, okul, alışveriş merkezi gibi önemli yerler hakkında bilgi vermek de gerekli. Ayrıca tadilat isteyen gayrimenkulde yapılacak masrafların tutarları hakkında bilgi sahibi olup, doğru yönlendirme yapılırsa müşterinin ikna edilmesi kolaylaştırabilir."

Çekinceleri olan müşteriye 'Biraz daha araştırın' deriz

Müşteriyi ikna yöntemleri konusunda TURYAP Mecidiyeköy Ortaklar Temsilcisi Nevin Dicle, "Birlikte gelen çiftlerden biri daha olumlu olabilir. Onun ikna edilmesi daha kolaydır. Önce onu ikna ederiz" diyor. Olumsuz yaklaşan ve her şeye "hayır" diyen alıcılarla çok sık karşılaştıklarını aktaran Nevin Dicle, şu ifadeleri kullanıyor: "Onlara fikirlerinin bizim için önemli olduğunu ve hemen karar vermemeleri gerektiğini söyleriz. Ama alıcıları gerektiği yerde bazen teşvik etmek gerekir. Olumsuz gelen çiftlerde her zaman bir olumlu taraf mutlaka vardır, evin tanıtımını ona yaparız, o ikna olduktan sonra diğerinin kabullenmesi daha kolaylaşır. Gergin, telaşlı ve yakınlarını, çocuklarını merak eden bir alıcıya biz de çocuklarımızdan ve yakınlarımızdan bahsedip konuyu dağıtıyoruz. Bu onları rahatlatıyor ve daha kolay anlaşma sağlanabiliyor.

Kararsız müşteriler

Meslekte 'terörist fikir sahipleri' dediğimiz kişiler vardır. Bunlar potansiyel alıcıyı yanlış ve olumsuz yönlendiren kişilerdir. Eğer ofisimize gelen alıcı kararsızsa ve eve durmadan çivi çaktırırsa, biraz daha düşünmesi ve gezip araştırması söylenir ki, daha sonra bize çekinmeden gelsin ve profesyonel ilişkimiz yürüsün."

Portföyünüz geniş ve doğru rakamlı olmalı

Century 21 ABC Gayrimenkul'den Özgür Fehmi Günal ise "Çiftlerde dominant tarafı tespit edip satış işlemini de onun üzerine kurarız" diyor. Müşteriyle yapılabilecek ön görüşmenin önemine dikkat çeken Günal şöyle diyor: "İsteklerini anlayabilmek için soracağımız sorularla onun hayalindeki evin fotoğrafını biz de hayalimizde çekebilmeliyiz. Prezentasyon, müşteri takibi ve müşterilerin itirazları karşılandığında ibre bizi sonuca, yani satışa götürür. Kararsız ve anlaşamayan çiftlerde anlaşma süresi daha uzun olabiliyor. Portföy-müşteri-işlem denkleminde portföy sayısı ne kadar çok ve doğru rakamlı olursa çok müşteri bizimle o kadar temasa geçiyor. Doğru rakam doğru alıcıları çeker. İnsanlar kendileri gibi hissettikleri insanlarla alışveriş yaparlar. Eksi ekonomilerde alacaksın artı ekonomilerde satacaksın."

Hürriyet Seri İlanlar Gazetesi