Koray Özgül: 'Gelip bakıp gidiyorlardı'

Fiyatlar daha dibe vurmadı

- Anadolu'da AVM işi nasıl gidiyor?

Anadolu fazla bilinmeyen bir bölgeydi ve son furya başlayana kadar pek bir örnek yoktu. Ama bu son furyada biz kurumsal yatırımcılar değişik yerlere yayıldık. Fakat bu kolay bir süreç değil. Oradaki kitlenin önem verdiği şeyler İstanbul'dan daha farklı. Bizim de bütün bir sosyal grubu değiştirmek gibi bir misyonumuz da isteğimiz de yok. Neyse ona göre şekillenmek durumundayız.

Anadolu'da asıl değişimi yapacak olan AVM'lerdeki perakendeciler. Bu noktada bütün güç, yaratıcılık ve başarı perakendecilerden başlar. Onlar ne kadar başarılı ise biz de o kadar başarılıyız.


- Sizler değil perakendeciler yapacak yani...

Biz tüketiciye birşey yapamayız. Ama Türkiye daha önce böyle birşey yaşamadığı için sapla samanı karıştırıyor. Hep 'AVM müşteri getirecek başarı sağlayacak' zannediyorlar. Öyle bir şey yok...

Ama biz de bir anda AVM'lerin iş yapmasından da sorumlu olmaya başladık. Her AVM'de satışları artırmak için envai çeşit yöntem icat ediyoruz.

- Yurtdışında nasıl oluyor?

Diğer ülkelerde bu yok. AVM yatırımcısı getirir, parasını koyar ama satışlara karışmaz. Biz bu kadarını diğer yerlerde görmedik.

Sonuçta bu durum önceden çok hesap edilemeyen ve halledilmesi gereken bir sorun olarak belirdi tüm Anadolu AVM'lerinde. Size bir örnek vereyim: Almanya'dan 29 tane dinazor getirdik. 3 tıra doldurduk, para verdik, şimdi Ankara'dan gezmeye başladık, Akmerkez hariç tüm AVM'lerimizi gezecekler. Bunu herkes yapamaz. Ama aslında bu kadar çok bizim işimiz değil bu. Bugün ne ABD'nin en büyükleri ne Avrupa'nın en büyükleri böyle faaliyetler yapmaz. Fakat biz kurumsal yatırımcıyız ve yapmaya devam edeceğiz.

- Satışlar ne durumda?

Anadolu AVM'lerinde satışlar artıyor, giriş sayısı artıyor. Demek ki biz Anadolu'yu keşfettik. Bu işin sırlarını öğreniyoruz.

- Anadolu AVM'yi sevmeye başladı diyebilir miyiz?

Anadolu AVM'leri hep sevdi. Ama alışveriş konusunda sıkıntı vardı.

- Gelip bakıp çıkıyorlar mıydı?

Evet, aynen.

- Neden?

Nedenlerden biri pahalı olması. Diğeri de onun caddesi var ve oradan alışveriş yapıyor, ona alışmış. AVM'nin içindekiler bayiler. Adam caddedeki yerinde de satıyor. Adı olsun diye AVM'ye açmış onu. Halbuki bu iş böyle olmaz. Bu iş uğraşmak demektir, enerji ister.

Sorunların temelinde de bu yatıyor. Birçok iyi marka var aslında ama hep büyükşehirlerden başladılar. Onların da zamana ihtiyacı var. Ama bayilik sistemi olayı biraz daha zorlaştırdı. Üzerine de fiyatlar fazla geldi. Anadolu'da İstanbul fiyatı ile satamazsınız. Satarsanız da 3 kişiye satarsınız.

Tüketici tercihi de önemli. İstanbul'da espresso makinası satabilirsiniz ama gidip Kayseri'de satamazsınız. Perakendecinin buna adapte olması gerekiyor.

- Yani biraz daha yerel mi davranması gerekiyor?

Aynen öyle. Olay bu.

- Yavaş yavaş alışıyorlar mı peki bu fikre?

Her yer için bunu söyleyemeyeceğim. Biz o yola gidilmesi için çok enerji harcıyoruz. Eğer AVM yatırımcısı parayı ve enerjiyi harcamıyorsa Anadolu'da işi zordur zaten. Bizim her geçen gün umutlarımız artıyor çünkü yöntemleri keşfediyoruz...

- Siz de keşfede keşfede gidiyorsunuz o zaman...

Kesinlikle... Hatta keşfetmemiz gerekmeyen yerleri bile keşfetmek durumunda kalıyoruz. Yerel olmayı perakendecinin anlaması lazım bizden önce. Biz mesela hangi aktivitenin hangi markaya yaradığını ölçüyoruz. Ama normalde bunu bizim değil perakendecinin getirmesi lazım. 'Ben şu aktiviteyi çok beğendim, benim satışlarıma çok yaradı, onu bir kere daha yapabilir misiniz?' demesi lazım.

- Oluyor mu?

Çok zor. Tek olan şey 'kirayı ne zaman indiriyorsunuz?'... Ee tabi öyle olunca da o noktada iki katı enerji harcıyoruz. Onların yapması gereken birçok şey bizim üzerimize kalmış durumda.

- Şu anda en büyük dert kira mı?

Yanlış yerde olanlar acı çekiyor, kabul ediyorum. Ama bu kira buzdağının görünen yüzü ve aslında hiçbirşey. Asıl mesele satışı yapmak. Satışı yaparsanız hiçbirşeyi dert etmezsiniz. Satış yapamıyorsanız kirayı indirseniz ne olacak? Gene zarar edersiniz.

- Siz bu AVM'lerde çıkan isyanlardan sonra kira indirmek zorunda kaldınız mı?

İsyanlara kesin olarak tepkiliyiz, isyan çıkan yerle hiçbirşey yapmayacağımızı baştan söyledik ve hiçbir yerde de çıkmadı. Tekil olarak her bir kiracı ile ilgilendik.

- Kira indirimi yaptığınız anlamına geliyor mu bu?

Hem evet hem hayır. Diyelim ki siz kiracısınız ve belli bir aktivite sizin satışınızı yüzde 10 artırıyor. Biz bunu keşfettiysek diyoruz ki, "bak, bu aktivite ile ilintili çapraz aktivite yapalım. Mesela sinemayı, food court'u ve çocukların geldiği yeri birleştirelim ve sizin cebinize giren parayı katlayalım." Ya da fiyatını düşürerek satışını artıranlara kira indirimi yaptık.

Teşvik edici önlemler aldık, aktivitelere ağırlık verdik ve veriyoruz. Eskiden AVM almaya para harcardık şimdi aktivitelere harcıyoruz.

- En çok hangi aktivite satışları artırıyor?

Yapılan harcamalar sonrasında gördük ki çekilişle tatil vermek hiç bir işe yaramıyor. Anında alabileceğiniz şeyler çok etkili oluyor. Mesela 50 liralık alışverişe 5 liralık alışveriş çeki veriyoruz, tüketiciler de hemen AVM içinde o parayı tekrar harcıyor.

İşte böyle böyle bu işlerin uzmanı oluyoruz...

- Anadolu'da AVM'ler açısından problemli bir yer var mı?

Gerekenleri yapmayan her yer, şehrin merkezinde bile olsa, hükümet konağının dibinde bile olsa problemlidir. Müşterinin perakenddeci ile uyumunu sağlamak lazım. Orada mesele lokasyonlarda değil, yerelleşmekte.

- Anadolu'da AVM sektörü nerelerde gelişir?

AVM'lerdeki bu kriz biraz daha uzun sürecek. Sonuçta konut tarafı 2006'dan beri acı çekiyor. 3 yıldan bahsediyoruz. AVM'ler ise daha dinamiktir ve oradaki kriz 2008 ortasında başladı. Zaten biz de bu durumu sezdiğimiz için sıfırdan AVM yapmayacağız dedik. Bakalım perakendeciler lokalleşmeyi başarabilecekler mi? Başarırlarsa başka bir engel yok. Bizde para duruyor ama rüştünü bir ispatlaması lazım.

- AVM'lerin imajı zedelendi mi?

Biraz tatsız şeyler oldu. Kepenk kapamalar yanlıştı. Türkiye'de isyancı bir perakendeci imajı oluşturdu. Aslında böyle birşey yok. Birkaç yerde menfi hareketler yaşandı. Fakat Le Figaro'dan tutun birçok medya kurumuna kadar gitti bu haberler. Türkiye için de iyi birşey olmadı. Sonuçta eğer bu sürerse Türkiye'ye yavaş yavaş daha az yatırımcı gelir, gelen de diğer markaya 'aman gelme' der. Burası yabancı sermayeye ihtiyaç duyan bir ülke. Bizim altınımız da yok petrolümüz de.

Hürriyet