Ahmet Sarıcalı: Satış elemanlarının eğitim ve kalitelerini yükseltmemiz lazım!

Şua İnşaat Satış Pazarlama Müdürü Ahmet Sarıcalı'nın konuşması:

Biz 93 yılında başladık. Ben kendim buradaki arkadaşlarla beraber devremülk satarak başladık bu işe. Ve biz bu işin eğitimini İngiltere'den Türkiye'ye roadshowa gelen bir ekipten aldık.

Türkiye’de İstanbul'da Ankara'da ve İzmir'de ve Kanarya Adaları'nda devremülk satıyorduk. O zaman Kanarya Adaları'na uçak seferi bile yoktu Türkiye'den. 10 bin pounda 1 haftası... Ve insanlar kapış kapış alıyordu. 20 sene 30 sene gidip tatil yapacaklar. Sadece uçak masrafı 10 bin pounddu zaten o zamanlar. 

Biz inanılmaz bir eğitim aldık. Hakikatten sıcak satışta çok iyi eğitim aldık. Biz zaten kendimizi daha çok işin satış tarafında yetiştirdik. Pazarlama değil de satışa daha yatkınız. Pazarlama bambaşka bir şey. Şu anda geldiğimiz pozisyona baktığımızda bizde o zamanlar 20 21 yaşlarındaydık. Üniversiteyi yeni bitiriyorduk. Bazımız çalışıyorduk. 

Şu anda bizim çalıştırdığımız arkadaşlara baktığımızda bizim o zaman ki eğitim sonucu aldığımızın yüzde 20'si bile şu an verilmiyor.  

Biz o zaman İstanbul Ankara'da üniversitelerde pazarlama satış bölümleri de yoktu. Ama bizim şu anda pazarlama ve satış bölümünde okuyan arkadaşlardan edindiğimiz müfredata baktığımızda 21 sene önce İngilizlerin bize öğrettiği her şeyi lisans programlarında okutulduğunu görüyoruz.

Gerçekten kalifiye eleman eksikliğimiz çok. Buradaki herkes her şeyi belli bir seviyede çok iyi bir şekilde biliyordur. Bunu aktarmak lazım alt kadrolara. Çünkü her müşteriyle her gelenle bizim birebir muhattap olma şansımız sıfır. 

Cephedeki direkt müşteriyle birebir muhattap olan insanlar markamızı temsil ediyorlar. Geçen toplantıda da söylemiştim. Bilgi sahibi olması lazım ürünle ilgili sektörle ilgili ayrıca sıcak satış nasıl yapılır sektörün duygusallığı etki alanı var. Biz kendimiz Şua İnşaat olarak buna dikkat ediyoruz. Kapıdan gelen her müşterinin bizim için bir nimet olduğuna gerçekten inanarak bu işi yapmaya çalışıyoruz. Zaman harcıyoruz... Bir müşteriye 10 dakika değil yarım saat 40 dakikalık zaman harcıyoruz. Bir kağıt üzerinde her şeyini anlatıyoruz. Aldıkları evin özellikleri, artıları eksileri artıları eksileri her şeyi anlatmaya çalışıyoruz. Ben Şua İnşaat'ta 2 projeyi bitirdim şu anda. 3. proje hazırlığımız var. 

Kapora verip iade oranımız çok düşük. Yüzde 10-15 arasında... bütün projelerde benim gördüğüm yüzde 20-30 gibi  iade oranı var. bu da arkadaşların gerçekten ikna ederek bir takım şeyleri iyi anlatarak başardıkları bir şey... Ki biz kaporalar iadede ediyoruz. Bazı firmalar iade de etmiyor. 

Satış ofisinin dizaynı da çok önemli benim için. Ofislerde görüşme yapılan satış masalarının İngilizlerin bize öğrettiği şekilde yuvarlak olması gerekiyor. Karşı karşıya durmuyorsunuz. Satış için daha etkili olduğunu... Rakip pozisyonunda olmuyorsunuz. Enerji ile alakalı, duygusal bir şey... Satış biliyorsunuz çok duygusal bir şey insanlar bir markete pazara da gittiğinde başka bir yere gidip alışveriş yapmazlar. Biz de bunu konut satarken oluşturmaya çalışıyoruz. 

Daha önceki firmalardan müşterilerim var şu anda. Ben firma değiştirdiğimde onlarda değiştiriyor. Hem kazancı hem güveni verdiğin zaman peşinden zaten geliyor. Satış yöneticilerinin danışmanlarının değeri de kendi portföyleri kadar artıyor. 

Biraz satış elemanlarının eğitim ve kalitelerini seviyelerini yükseltmeye çalışırsak bütün projeler daha başarılı olacak. Çünkü insanlar bilmedikleri zaman yalan söylemek zorunda kalıyorlar. Bilmedikleri konu hakkında yorum yapıyorlar. Yüzde 80'i yanlış çıkıyor. Müşteri gelip diyor ki siz bana böyle demiştiniz ama böyle değil. Belki o kişi çalışmıyor bile o firma. Olabildiğince stabil elemanlarla onlara hem kazanç hem getiri olarak ve statü olarak yükselterek işe aynı elemanlarla uzun süre devam etmek gerekiyor diye düşünüyorum.