Arap ülkelerinde satış ofisi açmak konut satışını arttırır mı?
Mütekabiliyet yasası ile Konut sektörünün gündemine “yabancıya satış” girdi… Üretici sektörler ihracat yaptıkları için yabancıya satışta deneyimliler ama konut sektörü yabancıya satışta deneyimsiz
Yol yordam arayışında... Büyük konut geliştirici şirketlere düşen görev, Türkiye’den konut almaya karar vermiş olan Arapları, Arap ülkelerinde satış ofisi açarak avlamak olmamalı… Konut sektörünün büyük düşünmesi gerekir. Türkiye’den konut almaya karar vermeyen ama satınalma potansiyeli olan Arapları ikna edecek projelerin üzerinde çalışılmalı…
Geçen hafta konut geliştirici büyük bir şirketin genel müdürü “birkaç şirket birleşip Körfez ülkelerinde satış ofisi açsak sonuç alabilir miyiz?” sorusunu sordu. Bu sorunun cevabım Körfez ülkelerine satış ofisini kimin açacağına göre değişir dedim. Araplara konut satışında deneyimli birileri bu işi yaparsa başarılı olur. Ancak Arap tanıdıkları olan, Körfez ülkelerine gidip gelen, pastadan pay almak için harekete geçen birileri ise bu ofisi açan, istenilen sonuç elde edilemez. Türkiye’de her şirketin satış ofisi var, reklamları var ama her şirket aynı oranda satamıyor. Türkiye’de beklenen satışı yapamayanlar Arap ülkelerindeki satış ofisi ile nasıl yapacaklar?
Maketten satış, tamamlanmamış projelerden satış yapan birkaç şirketin projelerini tamamlayamaması, bazı şirketlerin de tamamlayamayacak olması Araplar için de ciddi bir “güven” endişesini gündeme getirecektir. Körfez ülkelerindeki satış ofisleri bu anlamda bir güven verebilir. Ama Araplar araştırma yapmadan direk almazlar. Satış ofislerinde tanıtılan projeleri yerinde görmek isteyen Arapların, İstanbul’a geldiğinde fikirleri değişecektir. Birçok farklı lokasyon ve nitelikte proje olduğunu fark edip araştırmaya gireceklerdir… Körfez ülkelerinde açılacak satış ofisi reklam kampanyası yapmadan ikili ilişkilerle sınırlı bir müşteri potansiyeline ulaşır. Reklam ve tanıtım yapılırsa da sadece kendi projelerini değil İstanbul’daki tüm projeleri tanıtmış olurlar…
Araplar, bir şekilde Türkiye’den bir bağlantı bulur, projeleri gelip yerinde gezerler. Kafasına yatmadığı bir projeye kaparo ödeseler bile başka bir projeden satın alabilirler. Bu hafta bir konut geliştirici şirketin genel müdür yardımcısı Araplardan bahsederken, “Kuveytli bir dostumuz geldi, bizim projeye kaparo verdi, misafir ettik, ağırladık ama gidip başka bir projeden aldı” dedi… Bu durum sıkça yaşanabilir… Körfez ülkelerine açılacak satış ofislerine kaparo verenlerin İstanbul’a geldiklerinde büyük oranda fikirleri değişecektir. Bu nedenle büyük konut geliştirici şirketler, Körfez ülkelerinde satış ofisi açarak satmanın yanı sıra, Körfez ülkelerindeki alıcıları artırmanın yöntemini aramalılar…
Konut sektöründe satış deneyimi olmayan birini/birilerinin, Arap ülkelerini tanıyor olması yetmez… Körfez ülkelerinde konut satış ofisi açma fikri cazip görünüyor ama Arapların da “vazgeçme” alışkanlıklarının dikkate alınması gerekir… Dubai’de el sıkışan biri, İstanbul’da size “güle güle” diyebilir… Körfez ülkelerindeki yerli acentalar konut sektörüne daha faydalı olabilir. Körfeze gidip gelen çevresi olan aracılar da faydalı olabilir… Ama her satış yönteminin kendine göre dezavantajları da var. Acentalar yüksek yüzde isterler ve projeyi doğru anlatmayabilirler. Aracı satıcılar da, kim yüksek yüzde verirse ona gider…
İstanbul’da konut stoku var. Bu stokun eritilmesi için fazla yabancı alıcıya ihtiyaç var. Fazla yabancı alıcı İstanbul için potansiyel olarak Araplar ve Türk Cumhuriyetlerinin vatandaşlarıdır. Paraları da var. Potansiyel alıcıyı reel alıcıya çevirmek için yapılan çalışmalara destek olmak akıllıca bir hareket olur.
Saygılarımla,
Abdullah Çiftçi
