Erdem Karagöz’den gayrimenkul profesyonellerine ikna taktikleri!

Türk İşi İkna kitabı yazarı, gayrimenkul firmalarında eğitimler veren Erdem Karagöz’den gayrimenkul profesyonellerine sıra dışı ikna taktikleri!

Müşteri gayrimenkul satın alma kararını harekete geçmeden ortalama 6 ay önceden almakta ve sosyal medya üzerinden araştırmalara başlamaktadır. Müşteri adayınız sizinle ilk etkileşime sosyal medya üzerinden geçiyor.  Adınızı, soyadınızı ve markanızı araştırıyor. Yazdığınız blog yazıları, müşterilerinizin yorumları ve videolar karar vermesindeki en önemli etkenlerin başında geliyor. Yani nasıl algılandığınızı sürekli takip etmeniz gerekiyor. Neden benden satın alsınlar? Sorusunu çok önceden yanıtlamanız gerekiyor.

Sonra sizi çapraz satacak kişiler, viral pazarlama hikayeniz ve referanslar müşterileri çok etkiliyor. Müşteri geçmişte kendisi gibi insanların yaşadığı deneyimleri çok önemsiyor. Ne mi arıyor? Fasilatörlük,  danışmanlık rolünüz, piyasa bilginiz, hakkınızda yazılanlar, konuşulanlar ve tabi ki markanız gibi yüzlerce faktörde müşteri eşleştirme yapıyorlar.

İlk telefon görüşmesi ile müşterinizin ya konfor alanına giriyor ve mıknatıs gibi ofise çekebiliyorsunuz ya da sonraki aramalarınızda müşteriniz telefonlarınızdan kaçıyor! Gayrimenkul uzmanları küçük farklarla burada kazanan olabiliyor. Telefonda nasıl cesaretlendirdiğiniz, adını kaç kez tekrarladığınız, işleri nasıl kolaylaştırdığınız, dinleme kaliteniz, ihtiyaç algılama refleksiniz ve çözüm önerileriniz ve 42 ikna tekniğini kullanma becerileriniz ofiste harika bir görüşme sağlayacağına emin olabilirsiniz.

Ofiste ağırlamanız tamamen kurumsal kurgunuz ile bireysel bağ kurma yeteneklerinizin uyumudur. 30-35 dakika içinde soracağınız 14-15 güçlü soru ve analitik, duygusal alt soru bağlantılarınız, müşteri okuma uzmanlığınız, sunum beceriniz, sır verme yeteneğiniz, müşterilerin sıcak düğmesine dokunuşunuz, müşteriyi etkileyenleri etkileme yeteneğiniz en önemlisi tavrınız belirleyici olacaktır. Giyiminiz, aksesuarınız, kokunuz, aracınız, kaleminiz, not alma tarzınız, ses tonunuz, dokunuşunuz müşteriyi etkilemektedir. Müşteri, gayrimenkul sahibi ve satıcı üçlüsü olarak en güçsüz görünen kaybedecek ve taviz verecektir. İşte bu noktada zihinsel hazırlığınız mükemmel olmalı ve müşteri size inanmalıdır.

 Şimdi yazdıklarında ne var bunu herkes biliyor diyorsanız bilmek ile yapabilmek arasındaki detayları konuşmalıyız. Network geliştikçe, para kazandıkça ego devreye girecek başarının eğitim işbirliği, insanları, olayları ve piyasayı gözlemleme ve değişim ile ilgisi olmadığını tamamen sizin mucizeniz olduğunu düşünmeye başlayacaksınız! Eğitimi ve öğrenmeyi bıraktığınızda bir süre sonra farkında olmadan bir süre sonra müşteriler ile ilgilenmeyi de bırakırsınız!

Peki, konu başlığı anahtarın sırrı nedir derseniz? Müşteri gayrimenkulün kapsında iken kapıyı açmak yerine anahtarı uzatıp evinizin/ofisinizin anahtarı diyerek dokunsal bir işlem başlatmalısınız. Kazanma arzusu, kaybetme korkusu insanı harekete geçirir. Sahip olduğumuzu bırakmak istemeyiz.  Türk insanı görsel ve dokunsaldır. Gözle beyin arasındaki bağlantı diğer organlara göre 22 kat daha güçlüdür. Bu bağlantıyı birde dokunma, dokunmaya eşlik eden çok iyi ses tonu ile oksitosin sevgi hormonu seviyesini artırabilirsiniz. 

Müşteriye anahtarı verirken sizin dokunuşunuz, onaylamanız, cesaret içeren jest ve mimikleriniz hipnotik etki bırakacaktır. Gayrimenkul almak elbette her gün tekrarlanan bir eylem olmadığı için bilinç devrede olacak, analitik hesaplar yapılacaktır. Karar verirken oluşturacağınız güven satış kapama sürecini kısaltacak, daha az taviz vermenizi sağlayacak ve müşteri satın aldıktan sonra kendini değerli ve özel hissedecektir.

Satış tavrınızı geliştirecek yüzlerce dokunuş yapabilirsiniz bunun anahtarı eğitim!

Siz neyi değiştirmek, nerelerde farklı olmak istediğinize karar verdiğinizde her hafta burun farkı ile yapacağınız değişim sizi inanılmaz farklı kılacaktır. Üstelik geçmişte başkalarının yapabildiği ve sizin de rahatlıkla yapabileceğiniz bir değişim için harekete geçmelisiniz. Neyi ve nasıl değiştireceğinizi ve nasıl farklı olacağınız konusunda aldığınız eğitimler, okuduğunuz kitaplar, yazılar ve işin profesyonelleri  beyninizde inputlar oluşturacaktır. İşte o nedenle hemen harekete geçin!

Çünkü eylem duygudan önce gelir!