Erdem Karagöz’den gayrimenkul profesyonellerine 22 öneri!

Türk İşi İkna kitabı yazarı Erdem Karagöz gayrimenkul profesyonellerine satın alma ve ikna süreci hakkında 22 sıra dışı öneride bulundu. İşte, Erdem Karagöz'ün satış önerileri..

1-) Gayrimenkulün anahtarını girişte dostuna uzat ve anahtarınız diyerek önce anahtara sahip olmasını ve dokunmasını sağla. İnsanlar sahip olduklarını geri vermek istemez.

2-) Gayrimenkul satın alma işi analitik karardır uzun süre üzerinde düşünülür ve bu kararlar baskı yapar. O an kim cesaretlendirir ve yol gösterirse kazanır.

3-) Efendim kelimesini hayatından çıkart! Sen köle değilsin efendin de yok!

4-) Kendini uzman bir beyin cerrahı olarak düşünün. Beyin cerrahı ameliyat anında yüzlerce kritik karar alır ve biz uzmanlığı sorgulayacak düzeye sahip olmadığımızı bilir, güveniriz.

5-) Uzmanlığınızı hissettirin! Sosyal medyada yazdıklarınız, hikâyeniz, sizi çapraz satan kişiler, giyiminiz, duruşunuz, göz temasınız, ses tonunuz, aldığınız eğitimler ve en önemlisi işinizden beklentiniz sizi uzmanlaştıracaktır. En önemlisi geçmişte sizinle iş yapan, sizi deneyimleyen kişiler bunu hissettirecektir.

6-) Uzmanlık ve deneyim için 10.000 saat masalına inanmayın. Çünkü zaman sadece armutları olgunlaştırır. Sizin olayları algılama hızınız ve proaktif tavrınız elde edeceğiniz sonuçları belirleyecektir.

7-) Güven kazandırın tabi ki önce kendinize! Birine 5 yıldır sürekli gayrimenkul sattığınızı ve 1.000.000 lirasını 4.000.000 TL yaptığınızı düşünün. Herkesin sizinle çalışmaktan çok mutlu ve cebinde satın alacak nakit paraya sahip olduğunu hissedin. Sizden satın almaya çok istekli ve hazır! Müşterinizi böyle düşündüğünüzde enerjiniz her zaman yüksek olacaktır.

8-) Gayrimenkul satışı gayrimenkul sahibi, (dostunuz) müşteri adayı (dostunuz) ve sizin aranızda oynanan bir oyundur. Burada en güçsüz görünen kaybeder. Alıcı – Satıcı sizi güçsüz görürse komisyondan indirim talep eder!  Gayrimenkul bir imaj ve algı yönetimi işidir!

9-) İşte o nedenle ofiste müşteri ve gayrimenkul sahiplerini ağırlamanız ev sahipliği yapmanız gerekir. İnsanlar neye emek verirse onun değerli olduğunu bilirler!

10-) Broker ve gayrimenkul danışmanı net olmalıdır!

11-) İş planınızı en azından bir gün önceden hazırlayın böylece beyniniz planı gece uygulamaya koyacaktır.İşinizi planlayın, planınızı işletin.

12-) Gayrimenkul satışında sır herkesten çok çalışmaktır. Ne kadar kazanmayı planlıyorsanız o kadar çalışmalısınız! 90 görüşme 1 satış, 9 gayrimenkul sahibi ile görüşme 1 yeni gayrimenkul yetki belgesi olarak düşünürseniz buna göre çalışmalısınız! Networkunuz geliştikçe fiziksel çalışmanız azalacak kazancınız artacaktır. Ne ekerseniz onu biçersiniz!

13-) Kolaylaştırıcı, cesaretlendirici olduğunuz kadar zamanınızın çok kıymetli olduğunu ve yüksek iş ritmine sahip olduğunu hissettirmeniz gerekir.

14-) Satışın büyüsü 30-35 dakika yapacağınız 14-15 soru ve soruların çok hızlı alt soruları ile şekillendirmektir. İhtiyacı belirlemek ve satışı kurgulamak için çok iyi dinleyici olmalısınız! % 85 müşteri konuşacak % 15 siz (Sorularla konuşmayı mükemmelleştirin)  Geri bildirimleri müşteriye aktarın ve tekrarlatın! Çünkü beyin sizin değil kendi söylediğine inanmayı daha çok sever.

15-) Seçenekleri azaltın doğru çalışın ve 2-3 gayrimenkul ile işi tamamlayın. Çok seçenek seçeneksizden daha kötüdür. Müşteri için siz konumlandırın. İşiniz danışmanlık yapmak!

16-) İndirimleri taviz olarak vermeyin insan doyumsuzdur başka indirim ve tavizler isteyecektir. İndirimlerin bedelini müşteri ödemelidir. Bu fiyatı olursa hemen bugün satın alacak mısınız? Ya da bunu sağlarsam beni iş arkadaşınız falan ile tanıştırır mısınız? Bunları sorarak başka indirimlerin yolunu kapatın.

17-) Müşteri adaylarınıza sır verin! 3 gün bekleyin yeni lansman fiyatlı proje başlayacak!

18-) Konfor alanlarına girdiğinizde etkileşim kolaylaşacak ve çok büyük hata yapmadığınız sürece alışkanlıkları değiştirmek istemediği için sizinle çalışmaya devam edeceklerdir O nedenle ilk tanışma ilk 7 saniye çok önemlidir.

19-) Elde ettiğiniz gelirin % 5’ini müşterinize hediye olarak verin üstelik bunu iş tamamen bittikten sonra sürpriz olarak yapın. 500.000 Dolara sattığınız eve müşteriniz taşınırken 3 gün iyi bir otelde ailece konaklamalarını sağlayın!

20-) Satış sonrası emek verin! İşlemler için yol gösterin, satış sonrası etkileşime devam edin. Unutmayın herkesin kendi çevresinde kendisi gibi 10 dostu vardır. Memnun müşterinin yaptığını sizin ekibiniz ya da başkaları asla yapamaz.

21-) Her gün öğrenin, eğitim alın kitap okuyun, konferanslara katın gelirinizin % 5’ini bireysel eğitime ayırın. Kurumsal eğitimler dışında da eğitime zaman, para ve emek harcayın.

22-) Entelektüel kapasitenizin gelişimi için farklı insanlarla zaman geçirin.

Unutmayın gayrimenkul işi satış işi değil bağ kurmak, kendi hikâyenizi geliştirmek, insanların hayatına dokunarak karşılıklı kazanmaktır.