Hilmi Işıkören: Gayrimenkul satışlarında 'neden' sorusu sorulmalı!

Hilmi Işıkören, Emlakkulisi.com tarafından her ay düzenli olarak yapılmaya başlanan ‘Konut Sektörünün Satış ve Pazarlama Buluşmaları’ toplantısında Araplara ve Türk Cumhuriyetlerine Satış konusunu değerlendirdi.

Emlakkulisi.com tarafından her ay düzenli olarak yapılmaya başlanan ‘Konut Sektörünün Satış ve Pazarlama Buluşmaları’ adlı toplantının ikincisinde bu kez konu ‘Araplara ve Türk Cumhuriyetlerine Satış’tı.

Katılımcılardan konuşma yapanlar görüşlerini samimiyetle paylaştılar. Genel olarak üzerinde durulan şeyler yabancılara inşaat projelerinden nasıl daha fazla satarız sorusu üzerine odaklanmıştı. Ben biraz daha farklı bir bakış açısı getirmek için herkese bir soru sordum. Sektör oyuncularının satış konusunda yerli ya da yabancı müşteriye fark etmeksizin, öncelikle kendilerine ‘neden’ sorusunu sormaları gerektiğini söyledim. Ekte videosunu http://www.isikoren.com/neden-neden-dedim/ linkinden izleyebileceğiniz bu konuşmamı şimdi bu köşe yazımla detaylandırmak istiyorum. Acaba neden ‘neden’ dedim.

İnşaat sektöründe birçok şirket ve birçok gayrimenkul projesi var. Hemen hemen hepsi aynı fiyat, aynı kalite ve aynı özelliklerdeler. Yenilik getirenler, ilk olanlar da var şüphesiz ancak bir süre sonra başka bir yenilik, hatta benzer ya da daha iyi bir fikir bile öne geçebiliyor. Çoğu inşaat şirketine ‘neden’ müşterilerinin kendilerini tercih ettiklerini sorduğumuzda genellikle sundukları projenin kalitesinin çok iyi olduğunu, çok iyi hizmet verdiklerini ve fiyatlarının da çok iyi olduğunu söylerler. Aslında, bu şu demektir. Çoğu inşaat şirketi müşterilerinin ‘neden’ onların müşterisi olduğunu bilmiyor. Tabi iç müşteri yani çalışanlar için de bu aynıdır. Yani çoğu inşaat firması çalışanlarının ‘neden’ onların çalışanı olduğunu bilmez. Bu aslında, çoğu inşaat firmasının müşteri ve çalışan sadakatini nasıl arttıracağını bilmediğini gösterir.

Günümüzde en iyi çalışan ve en iyi müşteri ‘sadık’ müşteri ise, çoğu inşaat firması satışta uzun vadeli başarıyı nasıl yakalar? Çoğu inşaat şirketinin, iç ve dış müşterilerinin ‘neden’ onların müşterisi olduğuna dair bir fikri olmadığı için sadakati manipülasyon yaparak sağlamak ister. Fiyatlarda oynamalar yapmak, arzu uyandıran mesaj içerikli reklam ve promosyonlar gibi manipülasyonlar sadakati değil, ancak kısa vadeli satışı sağlar. Özellikle gayrimenkul gibi büyük satışlar, satıcıya güven duyulmasını gerektirdiğinden, bu tip manipülasyonlar satışta uzun vadeli başarıyı getirmez.

Uzun vadeli ilişkiler, daha sağlıklı satışlar, daha sadık iç ve dış müşteriler için insanları manipüle etmek yerine onları motive etmeyi tercih etmeliyiz. Unutulmamalıdır ki bu dünyada olma sebeplerimizin başında ilham alıp vermek gelmektedir. Çoğu şirket gibi küçük ya da büyük çoğu inşaat firması da ne yapmaları ve nasıl yapmaları gerektiğini bilirler, bunda sorun yok. Ancak çok azı bunları neden yaptığını bilir. Burada para kazanmak amaçlı nedeni söylemiyorum. Neden ile kastettiğim ve anlatmak istediğim; o işi yapmaktaki amacını, sebebini, inancını bilen, belirginleştiren ya da düşünen çok az sayıda inşaat şirketinin ülkemizde var olduğudur. 

Çok az olan bu şirketler sadece inşaat sektöründe değil, aslında her sektörde vardır. Onlar ‘neden’i bilirler, müşteri ve çalışanlarına ilham verirler. ‘Neden’ üzerine bir strateji ile ilerleyen her şirket müşterisini ve çalışanını yanına çeker. Her sabah erkenden kalkıp kendisine ‘neden’ bugün işe gitmeliyim sorusunu sorduğunda cevabı da bilen çalışanlar motive olur, seve seve çalışır, çok iyi iş çıkartırlar. Müşteri, şirketin nedenini önemser, şirketten aldığı ilhamla ona güvenir, her piyasa koşulunda ve rekabette ondan alışveriş eder, sadık olduğunu gösterir. 

İşte bu yüzden inşaat firmaları da öncelikle ‘neden’ sorusunu kendisine sormalı ve neden o projeyi yaptığını, inandığı şeylerin neler olduğunu bilmelidir. Böyle şirketler ilham verirler ve karşılığını insanların sadakatiyle geri alırlar. 

Unutulmamalıdır ki; iç ve dış müşteriler ‘ne’ yaptığınızı, ya da ‘nasıl’ yaptığınızı değil ‘neden’ yaptığınızı satın alırlar.

Saygılarımla,

Hilmi Işıkören

Gayrimenkul sektörü uzmanı ve eğitmeni