Marka projelerde kampanya yarışı!

Yeni projelere hazırlık yapmak ve konut stoklarını eritmek isteyen gayrimenkul geliştiricileri satış kampanyalarına daha fazla ağırlık vermeye başladı. Satış hızını artırmak ve nakit akışını güçlendirmek isteyen firmalar, inşaatı devam eden projelerde ödemeyi kolaylaştıran finansal çözümler ve yüksek indirimler ile konut alıcısının karşısına çıkıyor.

Konut pazarlamasında geçmiş dönemlerde konut fiyatının belirlenmesi daha çok inşaat maliyetlerine dayalı olarak yapılırdı.  2000 li yılların başından itibaren ise mortgage sisteminin gelişmesi ve konut ihtiyacının artmasıyla birlikte talebe dayalı fiyat stratejilerinin ön plana çıktığı görüldü. Günümüzde ise, konut sektöründe rekabetin artması, firmaların marka ve imaj çalışmalarına önem vermeleri ile birlikte rakiplere ve imaja dayalı fiyatlandırma, kampanya stratejileri daha çok tercih edilmektedir. 

Günümüzde konut pazarlamasında, geliştirilen projelerin konseptleri ve özellikleri yerine ödeme planları ve sunulan fiyat avantajları daha fazla ön plana çıkartılıyor. Yeni projelerde satışa başlamadan önce 3 ila 6 aya varan ön satış dönemleri, lansman öncesi fiyat avantajları ve lansman sonrası yeni ödeme planları ile konut projelerini pazarlamak daha çok tercih ediliyor. 

Geçmişte sadece firmaların özel müşterilerine sunulan ön satış fiyat avantajları artık reklamlar ile tüm kamuya oyuna duyurularak özel olma niteliği ortadan kaldırıldı. Şimdi sadece zaman kısıtlaması konularak sunulan ön satış fiyat avantajları süre dolduktan sonrada daha cazip ödeme planları ile devam ediyor. Doğru geliştirilemeyen stratejiler ile sektör için önemli olan lansman öncesi uygun fiyata konut satın alma kavramı hızla ortadan kaldırılıyor. 

Müşteri tarafında ise satın alınan bir konut, insanların hayat boyu yaşadıkları hatta kendi yaşamları son bulduğunda dahi gelecek nesillere aktardıkları uzun süreli tüketim özelliği taşıyan ve insanların büyük bir bölümünün yaşamında sadece bir kez sahip olabildiği önemli bir üründür. Bu nedenle konut alıcısı yoğun araştırma döneminden sonra tercihini yaparak alıma geçiyor.

Bu noktada müşterilerin beklentilerine cevap verebilen markalar konut satışlarına devam ediyor. Ancak günümüzde tüm satış kampanyaların birbirini taklit ettiği bir ortamda sunulan sonsuz imkânlar ile müşterilerin tercihi biraz daha zorlaşıyor.

Peşinatsız, 100 aya varan faizsiz ödeme planları, yüksek indirimler ve şimdi al teslimden sonra ödemeye başla vb. kampanyalar ile aslında sunulabilecek tüm alternatifler fazlasıyla hızlı bir şekilde kullanılıyor.

Bir süre sonra yapılan tüm bu kampanyalar konut piyasalarında standart hale gelecek ve özelliğini yitirmeye başlayacaktır. Diğer taraftan da birebir fiyata yansıtılmamış olan satış kampanyaları ve ödeme planları müşteri tarafından tercih edilmeye devam edecektir.

Müşterisinin yanında olan kampanyalar daha çok ilgi görecek 

Önümüzdeki dönemde konut pazarlamasında sadece rakamlar ve ödeme planları ile değil müşterinin konut satın alım süreci ve sonrası ortaya çıkabilecek kaygılarını gören, deneyimleyen, kendisini müşterinin yerine koyabilen pazarlama kampanyaları oluşacaktır. 

Özellikle konut satın almayı kolaylaştıran mevcut kampanyalar ile birlikte konut satın aldıktan sonra da finansal olarak müşterisinin yanında olan, insanların geleceğe yönelik endişelerini ortadan kaldıran çözümler üreten satış kampanyaları daha çok ilgi görecektir. 
   
Soner Keleş
Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü