Hangi kampanya daha çok ilgi görüyor?

Geçmişte sadece barınma ihtiyacını karşılamak için satın alınan konutlar, günümüzde özellikle önemli yatırım araçları haline gelmiştir. Nüfus artışına bağlı olarak artan konut talebi, konut piyasasındaki rekabeti arttırmış; bu rekabet ortamı tüketicilerin de barınma talebini karşılama özelliğinin yanı sıra, sosyal aktivite olanağı sunan, şehir içi ulaşımı kolaylaştıran, güvenlik sistemleriyle donatılmış hatta kişiye prestij sağlayan konut özelliğine odaklanmasına neden olmuştur.

Konut müşterisi herhangi bir projeden konut satın alırken projelerin özellikleri ve işlevlerini karşılaştırır, konutun fiyatı ve satış kampanya şartlarının bütçesine ve ödeme imkânlarına uygun olup olmadığına bakar. Bu noktada birbirine benzeyen projeler içeresinde karar vermekte zorlanır.

Satış kampanya şartları ise yoğun rekabet ortamında projelere gösterilen ilgiyi artırmak ve rekabetten ayrışmak için oluşturulur.

Gayrimenkul sektöründe günümüze baktığımızda birçok kampanyanın birbirine benzediği ve üzerinde çok düşünülmeden sunulduğu görülmektedir. Hangi proje daha fazla indirim yapıyor veya daha bol sıfırlı uzun vade imkânı sunuyor ise satışlar artacak mantığı artık çalışmamaktadır. Bunu göremeyen geliştiriciler rakiplerin yaptıkları kampanyaları tekrar ederek farklı sonuçlar elde etme hayali kurmaktadırlar.

En çok ilgi gören satış kampanyaları geçmişte de Emlak Konut’un yaptığı uzun vadeli düşük faizli konut satış kampanyaları olmuştur. Gayrimenkul firmaları tarafından en çok sunulan satış kampanyaları ise;

1.    %10 + %10 peşin indirimi
2.    Sıfır peşinat,
3.    84 ay sıfır faiz,
4.    Banka kredili 20 yıl vadeli,
5.    %10 peşinatlı, ara ödemeli,
6.    Taksit ötelemeli,
7.    Banka kredisiz, senetli firma vadeli,
8.    Tefe/tüfe oranına göre vadeli,
9.    Teslimde peşinat ödemeli,
10.    Teslimde kredi kullanmalı,
11.    Düşük faizli,
12.    Hediyeli,
13.    Kira garantili,
14.    Teslimde kazandırma garantili

Olarak sıralayabiliriz.

Ancak bu noktada yapılan kampanyaların her proje için uygun olmayacağı ve projeden projeye fark edebileceği gerçeğinden de uzaklaşmamak gerekmektedir.

Hedef kitleye göre değişen kampanyalar!

Hedef kitlesini doğru belirlemeyen genele açık iletişim yapan projeler o gün gündemde hangi kampanya var ise onun peşine takılarak reklam vermeye başlarlar.

Ancak her projenin ve bölgenin farklı hedef kitlesi ve müşteri beklentileri vardır. Öncelikli olarak geliştirilen projenin satın alım nedenleri ve hedeflenen müşteri kitlesi doğru tespit edilmelidir. Oturum veya yatırım amacıyla müşteri hedefleyen projelerin kampanya alternatifleri de farklı olmalıdır.

Gelişen bölgelerde yatırım amacıyla sunulan projelerde uzun vadeli kazandıran fiyat politikaları ve ödeme planları oluşturulurken, şehir merkezinde yapılan yüksek fiyatlı projelerde ise daha çok yaşam başladıktan sonra sunulan senetli ödeme modelleri ilgi görmektedir.

Satış ekipleri dinlenmelidir

Satış kampanyaları oluşturulurken satış ekiplerinin fikirlerine önem verilmelidir. Müşteri ile temas içinde olan satış uzmanlarının görüşme yapılan müşteri deneyimlerinden faydalanılarak kampanya şartları oluşturulmalıdır. Sahadan uzak masa başında rakipleri taklit ederek yapılan kampanyalar satış beklentilerini karşılamayabilir. Sahanın sesine kulak veren ve müşteri beklentilerine uygun geliştirilen satış kampanyaları daha çok ilgi görebilir. Satış ekipleri ile etkin koordinasyon sağlanmalı ve dinamik satış kampanyaları oluşturulmalıdır.

Kampanyalar süreli olmalı

Başlangıcı ve bitişi belli olmayan kampanyalar hem müşteri tarafında güven vermez hem de projeyi satan ekibin kampanyaya olan inancını tam olarak oluşturamaz. Bu noktada projenin itibarı için kampanya sürelerine sadık kalınmalıdır. Böylece hedeflenen süre içerisinde müşterilerin karar verme süreçleri hızlandırılır ve satış daha kısa sürede kapanabilir.

Kampanya maliyeti fiyata yansıtılmamalı!

Adından da anlaşılacağı üzere gerçek kampanya müşteriye fayda sağlamalı ve samimi olmalıdır. Kampanyalar dönemsel olarak satışları arttırmak için yapılan faaliyetler olup ödeme planları ile karıştırılmamalıdır. Gayrimenkul satış kampanyaları mevcut ödeme planlarından daha cazip olmalı ve sunulan avantajlar satış fiyatına yansıtılmamalıdır. Satış fiyatını arttıran kampanyalar müşteri tarafından fark edilmekte ve işe yaramamaktadır.

Soner Keleş

Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü

Konut pazarlamasında doğru fiyat stratejilerinin belirlenmesi!