Konut pazarlamasında doğru fiyat stratejilerinin belirlenmesi!

Pazarlamada karmasında fiyatın belirlemesinde maliyete dayalı fiyatlandırma, talebe dayalı fiyatlandırma ve rekabete dayalı fiyatlandırma olmak üzere temelde üç yöntem bulunmaktadır.

Konut sektöründe arsa maliyetleri, inşaat maliyetleri ve iş gücü maliyetleri konut fiyatının tespitinde etkili olan temel maliyet öğeleridir.  Ancak diğer taraftan rekabet ve finansman maliyetleri de karlılığı direkt olarak etkilemektedir.

Gayrimenkul sektöründe firmalar fiyat belirlerken konut maliyetlerini belirledikten sonra hedef pazardaki rakip firmaların fiyatlarını da göz önüne almak zorundadırlar.  Konut fiyatının belirlerken pazar analizini doğru yaparak bir alıcının normal piyasa koşullarında bölgeye ve standart özelliklerdeki bir proje için ödeyeceği parayı göz önüne alarak gerçek piyasa fiyatını belirlemek gerekmektedir. 

Projelerin özellikleri, şehir merkezine ve iş merkezlerine yakınlığı, toplu taşıma imkânlarına mesafesi, okullara yakınlığı, projenin çevresinde yer alan sosyal olanakların olup-olmadığı, iklim şartları, çevre kirliliği vb faktörler konutun fiyatını etkilemektedir. 

Günümüzde gayrimenkul geliştiricilerinin temelde yaptıkları hataların başında doğru fiyat politikasının belirleyememek gelmektedir. Proje geliştirilen bölgede beklentilerin üzerinde bir proje hayata geçirmek veya arz/talep dengesini doğru görememenin sonucunda ortaya çıkan projelerde satış sorunları ortaya çıkmaktadır. 

Yeni geliştirilen projelerde daha proje ortada yok iken satış fiyatının doğru tespit edilmesi ve buna göre projenin konseptinin ve maliyetlerinin belirlenmesi büyük önem taşımaktadır.  Piyasaya ve rekabete uygun hedef fiyat belirlendikten sonra projenin yaşam eğrisine uygun olarak çıkış, gelişme ve sonuç fiyat stratejiler ininde başlangıçta doğru olarak tespit edilmesi gerekmektedir. 

Yanlış fiyat politikalarının geri dönülmez sonuçları..

Ön satış ve lansman dönemi satış fiyatlarının tespitinde yapılan hatalar projeyi başlangıçta geri dönülemez zor bir yola sokar. Bunun için ilk çıkış fiyatlarından konut satın alan müşterileri projelerin maliyetine katkı sağlayan finansman ortakları gibi görerek bu müşterilerin de temelden kazanmaları hedeflenmelidir.  Projelerin ilk çıkışında satış olarak iyi bir ivme yakalanması hem geliştiriciye moral olur hem de konut alıcısına kazandırarak projenin pazarda tutunmasını sağlar.

Ancak bazı gayrimenkul geliştiricileri projesini ucuza satma endişesi ile hareket ederek başlangıçta belirlenen yanlış fiyat politikaları ile hayata geçirdikleri projelerin daha işin başındayken satışların beklentileri karşılamamasına neden olurlar. Sektörde büyük markalarında yer yer bu hataya düşerek projelerinde sil baştan yaparak projenin adından başlayarak tüm pazarlama stratejilerini ve hedef kitlelerini değiştirdikleri ve yeniden belirledikleri görülmüştür. 

Pazarlama ve satış stratejilerini yeni baştan ele alarak oluşturmak ile uğraşmak istemeyen firmalarda ise yanlış belirlenen konut satış fiyatlarını geri çekerek kökten çözüm arayışı içine girerler. Ancak bunun sonucunda projeye karşı güven kaybı oluşmasına neden olunur ve satış hedeflerinden daha da uzaklaşılır. 

Bir proje satıyor ise ucuz olduğu için veya satmıyor ise sadece pahalı olduğu için gibi klişeleşmiş düşünceleri bir kenara bırakarak daha işin başındayken verimli bir pazar araştırması sonucunda doğru projeyi geliştirme, doğru fiyatlandırma ile etkili pazarlama, görünür reklam ve yetkin satış ekipleri ve satış stratejileri ile bilimsel olarak bu işe bir bütün olarak eğilmek gerekmektedir. 

Soner Keleş
Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü