Konut pazarlamasında doğru bilinen yanlışlar!
Satış Çözümleri kurucusu Soner Keleş konut pazarlamasında doğru yapıldığı zannedilen hatalı uygulamaları değerlendirdi.
Satış Çözümleri kurucusu Soner Keleş konut pazarlamasında doğru yapıldığı zannedilen hatalı uygulamaları değerlendirdi.
Ev satın alırken, fiyattan konuma, sosyal aktivite imkânlarından bölgenin gelişimine kadar farklı çok sayıda kriter geliştiren müşterilerin yansıra; büyüyen pazarın rekabet ortamında hem karını artırmak hem de imajını güçlendirmek isteyen ve bunun için yeni pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyan firmalar bulunmaktadır.
Gayrimenkul sektöründeki rekabet ortamı ve tüketicilerin değişiklik gösteren proje beklentileri, Dünya'da olduğu gibi Türkiye'de de hedef pazar kitlesinin seçimi ve bu hedef kitlenin talepleri doğrultusunda modern konut pazarlama stratejilerinin geliştirilmesini zorunlu kılmaktadır. Ancak buna rağmen konut pazarlamasında firmaların sadece birbirini taklit ederek projelerini satmaya çalışması başarıyı getirmediği görülmektedir. Satışta başarı asla tesadüf değildir ve izlenmesi gereken sistematik bir yol vardır. Bu yol proje geliştirilmesinden itibaren başlayarak projenin pazarlanmasını, satışını ve en nihaide müşteriyi tutundurmaya kadar geniş bir yelpazeyi kapsar. Etrafımıza baktığımızda konut pazarlamasında doğru zannedilerek yapılan birçok çalışmanın neticesinde doğru sonuca ulaşılamadığı harcanan bütçelerin ve emeğin boşa gittiği görülmektedir.
Müşteriyi yanlış yerde aramak
Gayrimenkul pazarlarken ne kadar çok para o kadar çok müşteri erişimi olarak düşünülür. Ancak projeyi talep edecek müşteriyi yani doğru hedef kitleyi tespit edemedikten sonra harcanan para ve emek çöpe gidebilir. Belki de potansiyel müşteriler yakın çevrede olabilir ve onlara ulaşmak için geniş ölçekli reklam yapılmasına gerek yoktur. Bunun için başlangıçta projelerin geliştirildiği yakın çevrede çalışan veya ticari faaliyet gösteren insanlara ulaşmak daha uygundur. Geliştirilen projenin çevresinde çalışan ancak buraya her gün ulaşmak için saatlerce trafik çeken potansiyel müşterilere tüm imkânların içerisinde yer aldığı projeler tanıtabilir.
Proje kendisini satar zannetmek
Çok iddialı projeler ve yüksek paralar harcanarak yapılan satış ofisleri ve örnek daireler her zaman için yeterli olmayabilir. Tanıtım ofislerinde görev yapan satış ekipleri deneyimsiz veya motivasyonu düşük ise yapılan tüm yatırım heba olur. Konut satışı bilimsel bir süreçtir ve motivasyon işidir. Emlak satışında akademik eğitim veren üniversite sayısı çok azdır. Kaldı ki bu bölümlerde de konut satış yöntemleri ders müfredatı içerisinde yoktur. Bunun için ekiplerine yatırım yapan, çeşitli satış eğitimleri aldıran ve doğru prim sistemleri ile ekibini motive edebilen firmalar hem personellerini uzun vadede elinde tutabilir hem de başarıyı daha kısa sürede yakalayabilir.
Birbirini taklit eden reklamlar yapmak
Proje pazarlamasında kulaktan dolma bilgiler ile işin kolayına kaçma çabaları sonucunda kendi projenizi ve müşterinizi tanımadan rakiplerin yaptıklarını taklit etme çabaları başarısız sonuçlar getirebilir. Her bölgenin ve her projenin hedef kitlesi aynı değildir. Yapılan reklam çalışmalarında da attığınız taş ürküttüğünüz kuşa değmeyebilir.
Hedef kitleyi doğru belirlememek
Öncelikli olarak projeden hangi neden ile kimler ev sahibi olmak isteyebilir bunu çok iyi anlamak gerekir. Bu doğrultuda hedef kitleyi tespit eder, çalışılan çözüm ortaklarına doğru brief verilerek ortaya çıkacak olan reklamın daha etkili olması sağlanabilir. Diğer taraftan ülkemizde ekonomik konjonktüre uygun olarak yerli müşterinin yanı sıra yabancı müşteri pazarını da hedefleyen projeler daha başarılı olabilir.
Rakipler ile eş zamanlı pazarlama yapmak
Konut sektöründe yıllardır doğru bilinen yanlış ev satışlarının mevsimsel sadece ilkbahar ve sonbahar dönemlerinde olduğudur. Bu istatistik olarak doğru olabilir ancak konut alıcısı yılın her ayı satın almaya hazırdır. Herkesin pazarlama çalışmalarına hız verdiği dönemlerde reklam mecralarında görünür olmak hem zor hem de daha pahalıdır. Rekabetin azaldığı sektörün sakinleştiği aylarda reklam çalışmaları yapmak uygun fiyat ve daha fazla görünürlük sağlayabilir.
Yoğun reklam yapmak
Bugün birçok firma çok yüksek reklam harcamaları yaptığı halde yeterli müşteriye ulaşamamakta ve hedeflediği satışı yapamamaktadır. Doğru pazarlama planı yapmak başarıyı getirir. Konut alıcısı kimdir? Nerede yaşar? Ne iş yapar? Projeden ev satın almak için nasıl bir ödeme planı ister? Neleri okur takip eder? Bunları anlamadan reklam kampanyası ve mecra planlaması yapmak başarıyı getirmez. Projeden ev satın almak isteyen müşterileri tespit eder ve sadece onlara uygun görünür olabileceğiniz doğru mecralarda reklam yapmak yeterlidir. Diğer taraftan doğrudan pazarlama faaliyetleri de ihmal edilmemelidir.
Fiyatı arttıran kampanyalar yapmak
Gayrimenkul sektöründe rekabette ödeme planları savaşı hızla devam ediyor. Geçtiğimiz dönemlerde yapılan kampanyalarda vade farksız 100 aya varan senetli satış imkânları sunuluyordu. Bu noktada müşteriye sunulan cazip ödeme planlarının satış fiyatına yansıtılması tüketici tarafından olumsuz yönde algılanabilir. Unutulmaması gereken nokta konut alıcısının yoğun ve uzun süreler devam eden bir araştırma içerisinde olduğu ve hedefledikleri projelerin fiyat değişimlerini yakından takip ettikleridir. Yapılan satış kampanyalarında konut müşterisine gerçek anlamda avantajı sağlayan ve menfaatine olan kampanyalar başarılı sonuç verebilir.
Buraya kadar belirttiklerimiz içerisinde en tepede olması gereken ve yukarıda yer alan tüm pazarlama faaliyetlerinin başarılı olmasını direkt olarak etkileyen birincil konu; gayrimenkul geliştirme işinde öncelikle olarak satılabilir ve hedef kitlenin beklentisine uygun ulaşılabilir fiyatlarda bir proje tasarlamak ile başlar. Ardından doğru pazarlama ve satış süreci ile gayrimenkul projeleri başarıya ulaşabilir.
