Konut pazarlamasında satış ekiplerinin önemi!

Gayrimenkul sektöründe yaşanan hızlı gelişmeler, pazarlamaya dönük çabaların da gelişmesi ve artmasına yol açmaktadır. Konut pazarlarında, müşteri odaklı pazarlama çabaları her geçen gün giderek daha fazla artmaktadır. Proje geliştiren gayrimenkul firmaları konut pazarlamasında satış personelinin seçimi ve eğitimine daha fazla önem vermektedir. Firmalar aynı zamanda, modern satış ve pazarlama taktiklerini öğrenme ve uygulama yönünde çaba göstermektedir. Özellikle artan rekabet ve teknolojik gelişmeler, firmaların daha dinamik, rekabetçi ve yenilikçi satış ekipleri ile yol almasını gerekli kılmaktadır. 

Ekonomik değeri ve fiziksel ömrü yanı sıra, insanlar için yarattığı duygusal ve sosyal faydalar nedeniyle konut satın alınması, önemli bir karardır. Müşterilerin ev satın alma sürecinin diğer ürünlere göre daha uzun olması, karar almaya aile bireylerinin de katılması, duygusal güdülerin de önem taşıması, satın almada satış uzmanına duyulan güvenle beraber önemli bir etkendir. Projeden konut satışlarında başarı büyük ölçüde satış ekiplerine bağlıdır. Bu nedenle, konut satış personellerinin seçimi ve eğitimi özel deneyim gerektirmektedir.

Konut Satışında Kişisel Özellikler

Satış uzmanları, profesyonel olarak öncelikle iki temel özelliğe sahip olmalıdır. Bu özellikler; kendini başkalarının yerine koyabilme (empati) ve bir işi başarma hırsına sahip olabilme yeteneğidir. Konut satış uzmanlarının sahip olmaları gereken bu temel özelliklerin yanı sıra, sahip olmaları gereken çeşitli özellikler de bulunmaktadır. Bu özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle elde edilir. Konut satış personellerinin sahip olmaları gereken özellikler deneyim, bilgi ve kişilik özellikleri gerektirir. Satış uzmanları, özellikle yönetim, iletişim ve satış teknikleri konularında deneyimli olmalıdır. Başarılı bir konut satışçısı, proje, rekabet, hedef müşteri, satış teknikleri, işletme ve güncel gayrimenkul sektörü ile ilgili bilgi sahibi olmalıdır. Müşterilerinin itirazlarını karşılama ve onları ikna etmede bu bilgilerin önemi büyüktür. Başarılı satış elemanları ayrıca ;

1. Güvenilirlik
2. Dürüstlük
3. Nezaket
4. Tutarlılık
5. Sorumluluk
6. Doğruluk
7. Sabırlılık
8. Kararlılık
9. İkna edicilik gibi bazı kişilik özelliklerine de sahip olmalıdır. 

Projeden konut satış süreci, satış işleminin gerçekleştirilmesinde izlenmesi gereken aşamalardan oluşan faaliyetler bütünüdür. Satış kapama, kişisel satış sürecinin önemli bir aşaması ve tüm pazarlama faaliyetlerinin son hedefidir. Konut satış uzmanlarının bu aşamada başarılı olabilmeleri için, etkili iletişim tekniklerini iyi bilmeleri gerekir. Satış sunumunun önceki aşamalarının tamamlanmasından sonra, müşteri henüz kararını verememiş ya da açıklamaya hazır hale gelmemiş ise satış uzmanı, müşterinin kararını vermesine yardımcı olmalıdır. Satışın başarılı olarak sonuçlanması ve müşterilerle iyi ilişkilerin geliştirilmesi bu sürecin aşamalarındaki başarıya bağlı bulunmaktadır.

Unutulmaması gereken nokta gayrimenkul sektöründe proje tanıtımları için yapılan tüm harcamalar ve pazarlama çalışmalarının sonucunda müşteri ile temasa geçecek olan kişiler satış ekipleridir. Pazarlama çalışmalarının başarılı olabilmesi için sürecin son halkasında görev alan ve satışı kapatacak olan satış ekiplerinin de yetenekli olması şarttır. 

Soner Keleş 

Gayrimenkul Pazarlama ve Satış Direktörü

Konut pazarlamak zorlaşıyor!