Konut sektörü için bir pazarlama yöntemi!

Bloomberg'den Ali Çağatay "Konut sektörü için bir pazarlama yöntemi (Yatırım Tavsiyesi Yerine Geçer)" başlıklı yazı kaleme aldı. İşte yazının detayları;

Merkez Bankası'nın son toplantısında aldığı 425 baz puanlık faiz indirimi sonrası konut piyasasının durumu, şu an konut sektöründe hem satıcı, hem de alıcı tarafında "yağmur duası" bekleyen kurak tarla sahiplerinin durumuna benziyor.

Beklenti yönetimi şu anda aşağı yukarı şöyle olsa gerek konut sektöründe:

Faizler indi. Kredi faizleri de buna bağlı olarak bir süre sonra inecek. Kredi faizleri inince, konut firmaları küçük çaplı indirim/promosyon kampanyaları yaparak sektörü alıp uçuracak.

Beklenti budur.

Beklentinin bir bölümü gerçekleşecektir kuşkusuz ama günün sonunda konut piyasasındaki 1. el konut stoku belli. Bu stokların alıcılarının elindeki para ve bankaların kredi pozisyonları da belli. Günün sonunda, belirli sayıda 1. el konut satılacak ama düşecek faizlere rağmen bir miktar konut elde stok olarak kalacaktır.

Konut sektöründe faaliyet gösteren pazarlama departmanlarına bir önerimiz olacak. Bu faiz indirim sürecinde, pazarlama tekniğini değiştirebilirlerse, umulan ve beklenen sayıdan daha fazla konut satmaları mümkün olabilir.

TÜİK(2018) verilerine göre;

Yılda ortalama 550 bin kişi evleniyor.

Yine yılda ortalama 150 bin kişi boşanıyor.

Yurtdışında yerleşik Türkler(gurbetçiler) yılda ortalama 125 bin konut satın alıyor.

Yabancılar ise en kötümser tahminle yılda ortalama 50 bin konut alıyor.

Toplamını alalım: 550+150+125+50= 875 bin

Yani, konut sektörü bugünkü yukarı yönlü sıkışmış faizlere rağmen her yıl ortaya çıkan 875 bin adet konutu "gözü kapalı" deyim yerindeyse "peynir-ekmek" gibi satabilecek durumdayken, satamıyorsa sorun "pazarda" değil, "pazarlama" yöntemindedir.

Konut sektöründe pazarlama bugünkü gibi yapılmaya devam ettikçe, bu kısır döngü(azalan satışlar) sürecektir.

Pazarlama için "otomobil piyasası" örnek alınarak hareket edilirse, 1. el konut piyasası, düşen faizlerin de etkisiyle canlanabilir. Aksi halde, bir-iki el atımlık barutla gidilecek mesafe bellidir.

Modeli özetliyorum:

Levent, Mecidiyeköy veya Maslak'ta 1. el konut yapıyorsunuz. Stoklar elinizde birikmiş durumda. Cihangir, Bebek, Nişantaşı, Moda vs. gibi yerlerde ise 2. el konut piyasasında satılmayı bekleyen konutlar var.

Otomobil alırken nasıl "takas" uygulanıyor: 2. el aracınızı getirip, üstünü ödeyerek 1. el araç alıyorsunuz. Kimi zaman da ihtiyaca binaen 2. el lüks aracınızı verip, üste para alarak 1. el daha düşük segment bir araç alıyorsunuz.

Bu pazarlama yönteminin iki türlü faydası var: 1)Satışa konu edilen konut sayısını 1'den fazla sayıya çıkarıyorsunuz. 2)Hem 1. el, hem de 2. el piyasasını hareketlendiriyorsunuz. Satıcı daha önce 1. el 1 adet konut satıyor, alıcı da, 1. el 1 adet konut sahibi oluyor. İzah etmeye çalıştığımız pazarlama tekniğinde ise el değiştiren konut sayısı 1+ olarak gerçekleşiyor. 1 ve daha fazlası yani.

Daha açık bir örnek verelim: A semtinde 100 adet satışa hazır 1. el konutunuz var. B, C, D, E semtlerinde ise alıcı bekleyen 30 adet 2. el konut var. İkisi de satılamıyor veya çok yavaş hızla satılabiliyor.

Otomobil piyasası örneğinden yola çıkarsak, A semtindeki alıcı bekleyen 1. el konutunuz 1 milyon TL; B semtindeki alıcı bekleyen 2. el konut ise 600 bin TL olsun.

Konutlar el değiştirdi. 1. el konut satıldı. 2. el konut da satıldı. Arada 400 bin TL'lik ödeme farkı için alıcı "kredi" mekanizmasına başvuruyor. Hem satıcı, hem alıcı için bu durum, daha az kredi, daha az yükümlülük, daha az risk demektir. Veya, 1. el 1 adet konuta karşılık 2 adet hatta 3 adet 2. el konut alıp, "tam takas" yapıyorsunuz. Alacak-verecek yok.  Satılan(el değiştiren) konut sayısı normal birincil piyasada 1(bir) olacak iken ikincil piyasada 2(iki) veya 2+ olabiliyor.

Peki, 2. el konutları alan müteahhit bunları nasıl satacak?

Diyelim ki, Türkiye'nin ünlü konut markalarından birisiniz. Takasla aldığınız 2. el konutlara 50'şer bin lira harcayıp elden geçiriyorsunuz ve camına o çok bilinen markanızı yazarak  ".........'dan satılık" diye "büyük, güçlü ve itibarlı" ambleminizi yapıştırıyorsunuz ve müşteri için "harabe"yi, satılabilir yani "yaşanabilir" hale dönüştürüyorsunuz.

Ünlü bir veciz sözümüz vardır: "Balınız olsun, arısı Bağdat'tan gelir..."