Konutta sürdürülebilir satışın püf noktaları!

Emlakkulisi.com tarafından bu yıl ilki düzenlenen “Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları”nın ilk oturumunda “Sürdürülebilir satışın” incelikleri masaya yatırıldı. Satış ve pazarlama ekibini bir araya getiren buluşmada hızlı satış nasıl yapılır, sürdürülebilir satışın incelikleri neler, dijital mecranın konut satışlarına etkisi? gibi önemli başlıklara dikkat çekildi. 

İşte satışın kaptanlarından ‘Sürdürülebilir satışın” püf noktaları…

İnternetin gücünü göz ardı edemeyiz

Eli Aseo (Bulvar İstanbul Genel Müdür Yardımcısı)

İnternetin gücüne katılmamak mümkün değil. Son 15 yılda çok şey değişti. Bütün pazarlama argümanlarını kullansanız bile bir adım öne çıkamayabiliyorsunuz. Çünkü herkes televizyona, gazeteye ilan veriyor, herkes internet de var. Ancak çok iyi bir lokasyonda çok ses getiren bir proje yaptığınızda bekli öne çıkabiliyorsunuz. 15 yıl önce böyle değildi. Sadece gazeteye ilan verilirdi ve bu yeterli de olurdu. Çünkü bugün ki gibi fazla rekabet yoktu. Yine o zamanlar gerçek anlamda topraktan satış vardı ve alıcısına kazandırırdı. Bugün ki topraktan satışların bazıları bırakın kazandırmayı fiyatları geri bile götürebiliyor. Fiyatlar şişik çıkabiliyor, bölge değer kaybedebiliyor. Yatırımcılar da bu anlamda temkinli olmaya başladılar. 

Orijinal fikir lazım

Cenk Hayırlıoğlu ( Viaport Venezia Satış ve Pazarlama Direktörü Cenk Hayırlıoğlu)

Şirketlerin reklama ayırdıkları bütçe oransal olarak değişmese de aslında bütçeler çok arttık. Yüzdenin artmaması gayrimenkul fiyatlarının artmasından olabilir. Firmalar 10-15 yıl önceye göre çok ciddi karlar elde ediyorlar. Öncelikle doğru ve orijinal bir ürün yaratmanız lazım. Doğru mecralara reklam vermenin dışında doğru zamanda da reklam yapmak lazım. Gayrimenkul alımında alışkanlıklar değişiyor. Biz Viaport Venezia’yı Aralık ayında satışa çıkardığımızda siz deli misiniz dedi herkes bize. Farkındalık yaratmak için o kadar çok rakip var ki; siz farklılık yaratmak için kimsenin olmadığı zaman ortada olmanız lazım. 

Güven önemli

Emre Maraşlı (Erguvan İnşaat Genel Müdürü)

Bence en önemli unsur güven. Artık bilgi toplumuna geçtik. Projenizi geç teslim etme gibi bir lüksünüz yok. Herkes her şeyden haberdar. İnsanlar sürekli iletişim halinde. Böyle bir ortamda güvene dayalı bir şirket kurmak lazım. Bu felsefe şirketin geneline yayılması lazım. 

Herkese her şeyi satalım derken kimseye bir şey satamıyorlar

Deniz Ömür (Hasoğlu Yapı Satış Müdürü)

1999 depreminden sonra bir takım gelenekler değişti. İstanbul büyüdü, gelişti. Artık sadece oturum amaçlı konut alanlar değil yatırımcılar da piyasada yer almaya başladı. Farklı pazarlama stratejileri geliştiren, inovasyona inanan firmalar biraz daha ön plana çıktı. Bir de herkese her şeyi satalım derken hiç kimseye hiç bir şey satamama durumu var. Kime ne sattığımızı iyi bilmemiz lazım. Herkese her ürünü satamazsınız. Reklamı da bunun bilincinde olarak yapmak lazım. 

İş tamamen internete döndü

Rauf Bozok (Emlak PR)

20 yıl önce konut satışında bugünün teknolojik imkanları yoktu. O dönemlerde tek bir mecra vardı o da gazete ilanları. Ama şimdi iş tamamen internete döndü. Bundan sonra da bu şekilde devam edecek diye düşünüyorum. 

Tekrarları bir kenara koymanın zamanı geldi

Ece Atalay(Bulvar İstanbul İş Ortaklığı)

Pazarlamada çok önemli ilerlemeler oldu. Sektöre çok başarılı pazarlama uzmanları girdi. Konut alıcıları da artık çok bilinçli. Önemli değişiklik bizden ziyade onlarda oldu. Projeler ve bizim yaptığımız pazarlama çalışmaları sürekli kendini tekrar ediyor. Bundan sonraki süreçte önümüzü açacak şey bu tekrarları bir kenara koyup pazarlama alanında yeni işler yapmak olabilir. Bu süreçte internetin önemi büyük. 

Pazarlama her şey, her şey de pazarlama

Hilmi Işıkören (Modakent)

Dünyadaki küresel krizlerde de gördük ki kuvvetli olmak çok önemli. Kurumsallaşmak ve markalaşmak çok önemli. Pazarlamayı çok iyi bilmek lazım. Pazarlama her şeydir.  Pazarlama bir şirkete girdiğinizde kapıdaki güvenlikten başlar CEO’ya kadar gider. Bu toplam pazarlamayı oluşturur. Bunu oluşturamayan şirketler dev olsalar dahi yok olmaya mahkumdur. 

Hızlı satış için tüm mecraları kullanmak lazım

Ufuk Kayador (Artı Deneyim Gayrimenkul Danışmanlık)

10 yıl önce satıcı piyasa koşullarını belirlerdi.  O denemler ne üretirseniz satılıyordu. Rekabet bugün ki kadar yoğun değildi. Belli bir pasta vardı ve pastadan pay alan firma sayısı o kadar değildi. Günümüzde rekabet çok şiddetli bir hale geldi. Pasta büyümedi ama artık daha çok firma tarafından paylaşılıyor. Satış ofisine gelen müşteri sayısı değişmiyorsa farklı kanalları kullanmak gerekiyor. Ziyaretçi sayısını artırmak ve farklı kanallara ulaşmak için network sayısını artırmak gerekiyor. Kurumsal satış ile müşterilere daha iyi hizmet vermek çok önem kazandı. Bunun gibi birçok kanalı kullanmanız gerekiyor. Biz geçtiğimiz yıllarda yüzde 10 geleneksel medyayı kullanıyorduk. Ama artık bu durum değişmesi gerektiğini gördük. Dijital medyaya da ciddi paylar ayırmaya başladık ve bunun da faydasını büyük oranda gördük. Bence tüm mecraları bir arada kullanmak gerekiyor. Sadece televizyon ya da dijital mecrayı kullanmak da mantıklı değil. Hızlı bir satış için tüm mecraları kullanmak gerekir. 

Satış sonranız ne kadar iyi ise o kadar çok güçlü markasınız

Tansel Özcan (Eroglu Gayrimenkul Satış Müdürü)

Sanayide eskiden ürün üretilirdi gelir insanlar alırdı. Sistem değişti. Markalar başladı. Konut da böyle bir şey. Bizim işte önemli olan satış sonrasıdır. Müşteri bir kez aldatılır, iki kez, üç kez… Dördüncü kez kimseyi aldatamazsanız. Güven olmazsa ağzınızdan kuş tutsanız boş. Satış sonranız ne kadar iyi ise o kadar güçlü markasınız. Satış sonranız yoksa marka değilsiniz.

Ürün ne kadar farklı ise o kadar çok kabul görür

Can Onarlı (Eviya GYO Satış ve Pazarlama Müdürü)

Ürün çok önemli. Ürün ne kadar farklı ise o kadar çok kabul görüyor. Dolayısı ile reklamların geri dönüşleri de iyi oluyor. Ürün orijinal ve farklı olacak. Ben 5 yıldır sektördeyim 5 yıl içinde rekabet çok fazla arttı. Ürününüz farklı olmazsa rekabette yoruluyorsunuz, daha çok para harcıyorsunuz ama az dönüş alıyorsunuz. Ürününüz farklı ise reklam bütçenizi artırmanıza gerek yok aynı bütçelerle ürününüzü satabiliyorsunuz. 

Her şey lokasyonla başlar

Gökhan Genç (Eroğlu Skyland Satış Müdürü)

Bugün herkes kentine göre bir konsept geliştiriyor. 10 yıl önceyle bugünün en büyük farkı yap-sat ve sat-yap modeli… Maketten satışlar, reklamlar ve kataloglar sat-yap modelinden sonra gelişmeye başladı. Çünkü bir hayal satmaya başladık. Tüketiciye sizin ulaşmanız gerekiyor. Bunun için de çeşitli metotlar kullanıyorsunuz. Aslanda her şey lokasyondan başlıyor. Lokasyonla birlikte sizin konseptiniz oluşuyor, o konseptle kimlere ve nasıl ulaşacağınızı belirliyorsunuz.

Tüketiciyi doğru anlamak 

Özer Kaya (Eroğlu Pazarlama ve Kurumsal İletişim Grup Müdürü)

Reklamda bir yere yönelme olduğunda herkes orayı kullanmaya çalışıyor. Ölçümlerin ve tüketici ihtiyaçlarının biraz daha fazla takip edilmesi gerekir diye düşünüyorum. Tüketiciyi anlamak kolay görünse de aslında çok zor. 

Şengül KIRMIZITAŞ/Emlakkulisi.com