Neşe Beyatlı: Masa pozisyonu ve satış ekibi sirkülasyonu önemli!

IMC Gayrimenkul Yönetici Ortağı Neşe Beyatlı'nın konuşması:

İki nokta benim çok üzerinde durduğum ama inanın bazen yaptıramadığımız konu. Bir tanesi masa pozisyonu. Asla ve asla köşeli masa doğru değildir. Ama bizim satış ofislerimizi gezin yüzde 90'ı kare veya dikdörtgen masa olarak kuruludur. Masa sorunu çok çok önemli bir şey. Diagonel de olabilir. Köşe derken dikdörtgen, çalışma masası diyelim, ofis masası diyelim, doğru değil.

İkincisi satış ekibinin sirkülasyonuyla ilgili güzel bir şey söyledi. Orada bizim yanlış yaptığımız bir şey var. Sistem kuramıyoruz. Kişilerin üzerine kuruyoruz. Halbuki kurumsallıkta satış dediğiniz şey de pazarlama dediğiniz şey de Ayşe olabilir Neşe olabilir Tebernüş olabilir başındaki kişi mühim değil. O gittiği anda sistemin doğru işlemesi lazım. Bu da bilginin, konuştuğunuz her şeyin bir datada toplanabilmesidir. 

Bunlardan en önemlisi bir bilgi veriyor. O yanlış bilgiyse ne oldu bilmiyorsunuz. Bütün konuşmaların açıklama bölümünde bizim bla bla dediğimiz hikaye anlatır gibi satışın hikayesi diyoruz biz. Bunun girilmesi lazım. Ama biz de maalesef biz de exel tablodan oluşuyor. Aslında bu bir paket. 

Ahmet Bey (Ahmet Sarıcalı) yine güzel bir şeye değindi. Ben satışçıyım pazarlamacı değilim dedi. Ben kendimi daha çok pazarlama ayağında görüyorum ama satış takıntılıyım. 

Satış ekiplerini doğru kurmaya, onlara doğru eğitimler vermeye çalışıyoruz. Ben eğitimci değilim. Ama bütün eğitim gruplarını tarayıp uygun olabilecek şeylerle programı biz hazırlayarak vermeye çalışıyoruz. Fakat bu iş a'dan z'ye satış ofisiyle başlayıp satış kapamayla bitmiyor. Ondan sonra da müşteri takibi müşteri memnuniyeti projenin yaşama geçmesine kadar süren bir zincir aslında çok uzun. Şu anda ilk aklıma gelenler bunlar. 

Ben ayağa kalkamıyorum. Pitbull saldırdı bacağıma... Burada bir çok şey var. Tamam patronlarda yanlış var. Ben patronları eleştirmeden önce ne aşağıya ne yukaraıya satış yöneticilerine daha çok sorular sormak istiyorum. Onlara yüklenmek değil derdim. Ama bir şeyleri doğru hazırlayıp insanların önüne koyup onaylatıyor muyuz? 

Ben danışmanlık yapıyorum. İddialı bir firma değilim. Aynı anda çalıştığımız maksimum 4 firmam var. Ama şunu söylemek istiyorum. Bir tanesi Essenora Grubu... 4 aylık paket halinde çalıştık. Bir satış personelinin koşullarını alternatifleri hazırlıyoruz, sunuyoruz. Bir kitapçığımız var. Abartmıyorum 2 parmak kalınlığında.... Çalışma günleri, izin günleri, kıyafet yardımı.. Bizim haftada 2 gün kuaför gelir veya yakındaysa indirim alırız,  permatikler topluca veririz. Siz satış ekibini satış personelini nasıl görmek istiyorsanız projenize hangi kurumsal yapı uygunsa siz ayağındaki papucundan saçına kadar hazırlamak zorundasınız. 

Elindeki ojenin rengi... Ben satış ofisinde kırmızı oje ve rujları istemiyorum. Sıcak satış eğitimi alanlar bilirler.. Dikkati dağıtmamak önemlidir. Bu pasaklılık anlamında değil tam tersi... Biz bunları hazırlayıp bir onay alıyoruz. Benim çalıştığım projelerde prim ödemek gibi bir şey yaşamadım. Cebimden de değil patronlar ödüyor. 

Zorlandığımız konular eleman seçerken yaşıyoruz. Çünkü; fiziğine bakarak seçiyoruz. Onun arkasından tecrübelerine bakıyoruz. Çok sık eleman değişiyor. Niye değişiyor... Satış ekibi genç kuşak bu işi iyi para kazanacak bir kısım olarak görüyor. Bakıyorum para biriktirip ya yurt dışına gideceğim ya araba alacağım... Ama böyle bakılan bir sektörde biz yöneticiler de bu işin geleceğini anlatmamız lazım. Çocuklar bir gelecek görmüyor. 

Ben şu anda bir grubun eğitimini yönetiyorum. Çok acı bir şey... 6 tane satış temsilcisi,3 resepsiyonist... 9 kişi hedefleri yok. Maksimum hedefler 6 aylık hedefler... Bu çok acı bir şey. 30 yaşına gelmiş... 25 yaşını geçmiş çocukların hedef görememesi. İşinin ne olduğunu bilmiyor.

Ama sistemi incelediğinizde ben tekrar bir şey söylüyorum; ben kişilere takılmıyorum kişiler gelip geçici sistem kalıcıdır. En başında sistemi doğru kuruyorsanız eğer bunun doğru gitmeme diye bir şansı yok. Dolayısıyla entegrasyon bu çalışma koşullarını kurduğunuz zaman belki gençlere nereye gelebileceklerine ben örnek vereyim... 

Ben Mustafa Süzer'in idari asistanı olarak göreve başladım. Bir sene sonra pazarlama satışa geçtim. Daha sonra Emlak Yapı bugünün Emlak Konut'una devam ederek geldim. Sonra Nurol Grubu'nda emekli oldum. 2003 yılından beri de hasbelkader tesadüfen danışmanlık sektörüne düştüm. Dolayısıyla burada ne aşağısı ne yukarısı belki biraz eğitimden kastettiğimiz aradaki yöneticiler hakkederek mi yönetici pozisyonuna geliyor. Buna da bakmak lazım. Müdür olmak çok kolay bir iş mi? Ben bu konuda özellikle Kürşat Bey'i dinlemek isterim... Ben bu konuda hakikatten uzman değilim. Biz sadece eğitim programı ne olması gerektiği ihtiyaçları belirleyip programları hazırlayıp eğitim veriyoruz. Yoksa eğitimle alakam yok ama satışta çok önemli diye düşünüyorum.