Proje geliştirme danışmanlığı müteahhitlere ne fayda sağlar?

İşim gereği birçok müteahhit ile bir araya gelme ve projelerini inceleme fırsatım oluyor. Ancak belirli bir ölçeğin altında olan özellikle de gayrimenkul işine bir yan faaliyet olarak girenlerde gördüğüm bir ortak eksiklikten bahsetmek istiyorum bugün; gerçekleştirmek istedikleri projenin olabilecek en iyi alternatif olup olmadığını ve karlılığını detaylı bir şekilde hesaplamamış olmaları… Ülkemizde bildiğiniz üzere arsa temini çok önemli bir problem olduğu için müteahhitlerin birinci önceliği, satılabilecek bir proje geliştirmekten, mevcut arsanın elverdiği projenin geliştirilmesine kaymış durumda. Maalesef bu tercihin belirli kategorilerde ciddi bir gayrimenkul stoku yarattığını artık hemen herkes kabul ediyor. Bu duruma yol açan başlıca faktörler;

Belediyelerin planlama yaparken ekonomik gerekliliklerden hareket etmemeleri,

Arsaların mevcut imar durumunun değiştirilmesi sürecinin çok uzayabilmesi,

Proje geliştirilmesi süreci geciken arsaların imar değişikliği risklerine açık hale gelmesi ve ekonomik değerlerini kaybedebilmeleri,

Arsanın çevresindeki gelişimin veri kabul edilmesi ve kopyalanması,

Talebe göre ürün yaratma değil, ürüne göre talep yaratma gibi yanlış bir pazarlama davranışının yerleşmiş olması,

Ve belki de en önemlisi; arsanın izin verdiği imar koşulları içinde en iyi kullanımı sağlayacak seçenek üzerinde detaylı bir çalışma yapılmamış olması, bu nedenle de projenin maliyet ve karlılık tahminlerinin hatalı olmasıdır. Nitekim incelediğimiz projelerin %70’inden fazlasının detaylı bir fizibilite analizi yoktur. Çok büyük birkaç proje dışında neredeyse hiçbirinin gayrimenkul uzmanlarının “Highest&Best Use” adını verdikleri, en yüksek ve en iyi kullanım seçeneği çalışması yapılmamıştır. Bu durumun en bariz sonucu; arsanın elverdiği olası fonksiyonlar (konut, ofis, mağaza, otel vb.) arasında optimum bir dağılım yapılmamış olması ve hatta daha kötüsü bu dağılımın mimarın inisiyatifine bırakılmış olmasıdır.

Basit olarak anlatmak gerekirse; karma kullanımlarda imar izninin tamamının en yüksek karlılığa sahip gözüken seçenekte kullanılması her zaman en iyi sonucu vermeyecektir. Zira fonksiyonların bir arada olmasının verdiği sinerji talebe yansıyacak ve tek başına bir fonksiyonun sağlayabileceği getirinin üzerinde bir toplam getiri elde edilmesini sağlayabilecektir. Örneğin, standart bir konutun metrekaresi 3.000 TL’den satılabilir ise ve bu tercih diğer fonksiyonların birim satış fiyatları arasında en yükseği ise, buna rağmen projenin tamamının konut olması en iyi tercihi ifade etmeyebilir, zira proje bir AVM, ofis ve otel ile zenginleştiğinde konutun metrekare satış fiyatı 4.500 TL’na yükselebilecek ve böylece toplam imardan daha düşük karlılığa sahip gibi görülen ofis ve otel gibi alanlara tahsis edilen alanlardan gelen ciro kaybı, toplamda konutun değerindeki yüksek artışla kompanse edilebilecektir. Bu fonksiyonlar arasında optimum bir dağılım sağlanabilmesi, ince bir senaryo çalışması gerektirir, zira her bir tercihin oranının değişmesi projenin karlılığında artı veya eksi yönde değişiklik yaratacaktır. Bir fonksiyona gereğinden fazla pay ayırmak, ana fonksiyonun marjinal faydasını düşürür ise proje karlılığı gerileyecektir. Yani otel yatırımı konutun değerini artırabilir ama belirli bir oranı aştığınızda daha fazla konutun değerini artırmayacak ve konuta kullanılabilecek alanlar fazladan otele ayrıldığı için aksine toplam karlılığı düşürebilecektir.

Anlatmaya çalıştığımız bu çalışmalar çok önemli bir eksikliği daha gidermeye yardımcı olacaktır, zira müteahhitler projelerinin karlılığını nominal maliyet ve hasılat rakamlarıyla ölçmekte ve ciddi bir yanılgıya düşmektedirler. Bunun anlamış şudur; bir projenin dönem sonunda hasılatı maliyetinden büyük olabilir ve kar elde etmişsiniz gibi gözükebilir ancak dönem içindeki nakit akışlarının negatif olduğu aralıklar olabilir. Bunun da ötesinde müteahhitler paranın zaman değeri kavramını ihmal etmektedir. Yani bugün elde edeceğiniz 1 milyon TL hasılat ile bir yıl sonra elde edeceğiniz 1 milyon TL hasılatın değeri aynı değildir. Bu nedenle de basitçe “Hasılat (-) Maliyet” şeklinde hesaplanan proje karlılıkları gerçek durumu ifade etmediği gibi nakit akışının detaylı şekilde planlanmaması durumu, kağıt üzerinde kendinizi karlı görürken sizi bir anda büyük finansman açıklarıyla karşı karşıya bırakabilir.

Gayrimenkul projelerinin geliştirilmesi tabi ki bir vizyon gerektirmektedir ve müteahhitlerin bu vizyona sahip olmaları olasıdır. Hatta değerleme uzmanlarından daha çok para kazandıklarına göre bunu kesinlikle söyleyebiliriz. Ancak bir kez geliştirme kararı verdiğinizde olay, imarın el verdiği ve çevredeki gelişimin taklit edilmesinin çok ötesine geçecektir. Bu aşamada proje için en yüksek karlılığı veren fonksiyonel planlamanın yapılması ve projenin nakit akışlarının öngörülmesi gerekecektir. Bu çalışmaların yapılmaması aşağıdaki sonuçlara yolaçabilecektir;

Projenin fonksiyonları etkin şekilde planlanamamış olur ve bu durum fonksiyonların marjinal faydasını azaltarak projenin toplam karlılığını negatif etkiler.

Fonksiyonların birlikte sinerjisini doğru şekilde ön görememek, olabilecek en yüksek karlılık seviyesine ulaşmanızı engeller.

Projenin dönemsel nakit akışlarını ön görememek dönem içinde planlanmamış nakit açıkları ile karşılaşılmasına yolaçar ve finansman maliyetlerini yükselterek, projenin genel karlılığını düşürür.

Proje karlılığını reel değil nominal rakamlarla ölçmek, müteahhitlerin hatalı karar almalarına yolaçar, karlılık gerçekte olduğundan daha yüksek maliyetler ise daha düşük görünecek ve sonuçta başlangıçtaki beklentilerden önemli ölçüde sapılmış olacaktır.

Satış ve pazarlama önerileri ile zenginleştirilmemiş bir fonksiyonel planlama projenin olası karlılığından feragat etmek demektir. Zira markalama ve hizmetlerin geliştirilmesi ile projenin katma değeri dikkate değer şekilde artırılabilir ve kar marjları yükseltilebilir. Bunu şöyle örnekleyebiliriz; bir projede alt katlar mağaza olacak diyerek bıraktığınızda konutlar 3.000 TL’na satılıyor ise o mağazaları, restoranları ve kafeleri önceden markalayarak geliştirdiğinizde satış değeri %50’ye kadar yükseltilebilir ve bu da projenin karlılık rakamlarını hayati oranda etkiler.

Sonuç olarak projelerin geliştirilmesi aşamasında profesyonel uzmanlarla çalışmak, en yüksek ve en iyi değer senaryo çalışmalarını yapmak, projenin detaylı nakit akışını oluşturmak ve bu süreçte satış pazarlama yaklaşımını projeye entegre etmek projelerin karlılığını belirleyen kritik etkenler olacaktır. Piyasada başarılı olan ve olamayan projeler arasındaki en büyük fark planlama aşamasındaki yaklaşımdan doğmaktadır.

Kürşat Tuncel

Yönetim Kurulu Başkanı

Satış Küpü Sales & Marketing Solutions