Satış ofislerinde bayram motivasyonu!
Vatan gazetesi yazarı Ceren Kumbasar bugünkü yazısında, konutta ödeme planlarının çeşitlendirildiği bayram kampanyalarının yapıldığı bugünlerde satış ofislerinde başarıyı sağlayacak olan satış ekiplerinin motivasyonu hakkında bir yazı kaleme aldı...
Uzun yıllar herkesin tatil yaptığı günlerde çalıştım. Satış ofislerindeki arkadaşlarım bilir bayram, yılbaşı, hafta sonu bizim için ofislerin en yoğun olduğu günlerdir. Bütün ekipte bir burukluk olsa da özellikle bayramlar satış ekibinin birbirine bağlılıklarını güçlendirdiği, ekip ruhunun geliştiği günlerdir. Satış ekipleri bu özel günlerde motivasyonla ve bağlılıkla çalışırsa, satışın hızı artar hem firma hem müşteri lehine koşulları avantajlı olur. Bu özel günlerde, ekibin motivasyonunu sağlamak çok kolay olmasa da, satış gerçekleştirmek normal günlere nazaran kolaydır.
Motivasyon artırılmalı
Zira eğer bir kişi, ailesiyle geçireceği nadir zamanlarda bir satış ofisine gelmeyi tercüı etmişse o müşteri alıcıdır. O gün olmazsa başka bir gün, başka bir ay, bir yıl sonra ama o müşteri mutlaka bir alıcıdır. Bayramda satış ofislerine gelen bir kişi, projeden yüzde yüz emin olmadıysa büe, satışçı onda iz bırakmışsa mutlaka o satışçıdan bir alım gerçekleştirir. Zira özel günlerde satış ofisine zaman ayıran bir kişi normal günlere nazaran daha pozitif, algısı daha açık ve daha motivedir. Dolayısıyla dikkatini satış temsilcisine daha çok yönlendirebilir.
Ancak bir satışçı için durum tam tersidir. Satışçı normal günlerden çok daha yavaş, algısı düşük, dikkatini toplayabildiği süre daha kısadır. Bu gerçekler dikkate alındığında, şirketlerin bayram boyunca çalışan satışçılarının motivasyonlarını arttırmaları gerekir. Satışçıların motivasyonlarını sağlamak onları teşvik etmek genellikle aldıkları primlerle, prim oranlarıyla doğru orantılıdır.
Ancak tecrübelerime dayanarak söylemeliyim ki bu günlerde bonus primler veya prim oranlarında yapacağınız iyileştirme hiç işe yaramaz. Satış temsilcilerine verilen primler genellikle firmaların en ince eleyip sık dokudukları, en "fazla" buldukları gider kalemidir. Satışçılar da genellikle bu tutarlardan çok memnun değillerdir. Satışçılar, normal zamanlardaki prim oranlarını hali hazırda düşük buldukları için, bayramlarda şirketlerin verdiği bonus primlerle yetinmezler. Aksine bu yeni prim oranlarına kısa sürede alışırlar. Bu da uzun vadede hem şirket hem satışçı için olumsuz bir tablo doğar. Diğer taraftan her satışçının olası primleriyle kurdukları bazı hayaller vardır. Bir hafta sonu kaçamağı ya da iyi bir spor salonu üyeliği gibi.
Jest yapılabilir
Eğer inşaat şirketi satışçılarma bayram boyunca çalışmaları ve minimum satışı gerçekleştirmeleri karşılığında böyle bir jest yaparsa hem kurum bağlılığım artırır hem de satışçılarm motive olmalarını sağlar. Ancak bu jestlerin iyi araştırılmış, iyi düşünülmüş olması gerekir. Kişiye özel yapacağınız her jest karşılığını bulur. Özellikle satış temsilcileri motive olduklarında, normal günlerinizi büe bayrama çevirebilir. Bayramlar, o coşkuyu hissedebildiğiniz işlerle, insanlarla güzel. Sağlıkla, mutlulukla, huzurla hayatınızın tümünü bayrama çeviren işler, satışlar, projeler dilerim. Ancak en büyük selamı, bu yazıyı satış ofislerinde okuyan arkadaşlarıma gönderiyorum.
Vatan/Ceren Kumbasar
