Yabancılara konut satış stratejisinin püf noktaları!
Konut sektöründe bir projenin satış başarısı iyi bir pazarlama stratejisi ile doğru orantılıdır. Pazarlama stratejisi içerisinde de “reklam ve tanıtımın” önemi başarıyı direk etkiler
Konut sektöründe bir projenin satış başarısı iyi bir pazarlama stratejisi ile doğru orantılıdır. Pazarlama stratejisi içerisinde de “reklam ve tanıtımın” önemi başarıyı direk etkiler. Türkiye içerisinde bu konuda danışmanlık alabileceğiniz çok firma bulabilirsiniz ama konu yurtdışına satış ve pazarlama olunca, mevcut reklam ajansınız ve danışmanlarınızın size söyleyebilecek fazla sözü yoktur…
Türkiye’de yaklaşık 30 ilde sanayi odaları, ticaret odaları ve sektörel derneklerin davetlisi olarak yurtdışına “e-marketing ” konusunda konferanslar verdim. Gördüğüm, şirketlerin/patronların pazarlama, satış, reklam ve tanıtım arasındaki farkları bilmemesidir. Bu durumu çok yadırgamıştım. Çünkü, 10 milyon, 20 milyon TL harcanıp yatırım yapılıyor ama çok zayıf bir pazarlama departmanı ile çoğunlukla satış departmanı bile kurmadan satış yapmaya çalışıyorlar. Satış için aldıkları elamanın yabancı dil bilmesinin yeterli olacağını sanıyorlar.. Satış uzmanlık isteyen bir meslektir… Her Türkçe bilen, Türklere konut satamayacağı gibi her Arapça bilen biri de, alanında uzman değilse, Araplara konut satamaz…
Doğru lokasyonda, uygun bir arsa bulup, kaliteli, uygun fiyata konut üretseniz bile, yabancıya satış için iyi bir pazarlama departmanı ve arkasından da iyi bir satış ekibiniz yoksa başarısız olursunuz. Yabancı alıcı için İstanbul’da Taksim, Sultanahmet ve havaalanı dışında her bölge aynıdır… Çünkü yabancı alıcı İstanbul’u bilmez. Bu satış açısından ciddi bir avantajdır. Bu nedenle yerli vatandaşa göre geliştirdiğiniz mevcut satış bilgisi/birikiminiz yabancı karşısında “Ama birine renkten bahsetmek” gibi kalır...
Bu değerlendirmem de “konut”un “satış” bölümü üzerinde duracağım. Yabancılara konut “pazarlama” , “reklam/ tanıtım” bölümü üzerinde başka bir değerlendirme yazım olacak.
Konuya 20 gün önce bir konut projesinin satış müdürü ile aramızda geçen bir konudan bahsederek giriyorum. Satış müdürü, projeden Suudi Arabistanlı ünlü birinin konut aldığından bahsetti. Ve benim kendisine yönlendirdiğim müşteriye bunu referans vereceğini söyledi. Sakın yapma dedim, nedeni ise bunlar karşıt kabilelerden olabilir ve birbirinin olduğu yerde olmazlar dedim. Şöyle bir örnek verdim; Doğuda birbiri ile kan davalısı olan aşiretten birine diyorsunuz ki, “bizim konutumuz öyle güzel ki, sizin kan davalı olduğunuz aşiret te bizden konut aldı”… Yabancıya satışta farkında olmadan kaş yapayım derken göz de çıkartabilirsiniz…
Konut satışında hangi ülkeleri hedefliyorsanız, satış elamanlarınızı da, bu ülkeler hakkında “satış bilgisi” ile donatmanız gerekir. Bu bilgiyi satış elamanlarınıza, pazarlama departmanınızın önceden hazırlayıp vermesi gerekir. İstanbul konut pazarına dünyanın birçok farklı ülkesinden ilgi var. Araplar, İranlılar, Pakistanlılar, Hintliler, Ruslar, Türk Cumhuriyetleri, Avrupalılar, Amerikalılar ve hatta Çinliler bile ilgili.
Her ülke insanının karakterleri ve “konut satınalma know-how”u farklıdır. Örneğin Araplarda bu know-how’un en temel özelliği “duygular/samimiyet” ise Avrupalılarda “yatırım/karlılık”tır. Araplara satışta, satış elamanı uygun bir dil bulup duygusal/samimi bir iletişime geçmeden satış yapamazken, Avrupalılara, projeniz doğru ve pazarlama departmanınızın hazırladığı sunum doğru ise satış elamanına sadece imza attırmak kalır.
ABD ve Avrupalı konut piyasasının alıcıları, aynı finansal sitemi içinde soluduklarından satın alma yöntemleri de aynıdır... ABD, Avrupa ve Dubai konut piyasası alıcıları benzerdir. Çünkü alıcı üzerindeki “konut satınalma algısı”nı, genelde pazarlama ve reklam kampanyalarını benzer strateji ve taktikleri uygulayan şirketler oluşturuyor.
Türkiye’de de, konut satınalma “algısı” oluşması üzerinde Tebernüş Kireççi’nin makale ve kitapları yönlendirici oldu. Anadolunun birçok ilinde konut yatırımcısı, İstanbul konut piyasasını Tebernüş Kireççi’den takip eder… Bayram için gittiğim memleketimde Emlakkulisi.com da değerlendirmeler yaptığımı çevremdeki herkesin söylemediğim halde bildiklerini öğrenince çok şaşırdım. Yazmam vesilesi ile Tebernüş Kireççi’yi tanıdığımı düşünenbirçok kişi İstanbul’dan konut almak istediğini ama Tebernüş Kireççi’den randevu alamadıklarını söylediler… Aracı olmamı istediler… Bunun nedeni, (bende işin önemini orada fark ettim) Tebernüş Kireççi’nin konut yatırımları üzerine markalaşmış bir isim olmasıdır… Yatırımcılar kendilerine yön verecek marka isimler peşinde…
Konut satınalma algısının oluşumu, sadece pazarlama, reklam ve tanıtımla değil ülkelerin sosyal, siyasal ve dünya görüşleri ile direk ilgilidir. Batı ülkelerinin satın alma algısı benzerdir. Örneğin yaklaşık bir ay önce ziyaretime gelen psikolog bir arkadaşımın elinde kartlar ve bu kartlar üzerinde bazı şekil ve semboller vardı. Bunlara bakıp ne düşündüğümü/gördüğümü söylememi istedi. Söyledim.. Yorum yaptı.. Hiçbiri uymadı.. Nasıl olur dedi, bu yöntem dünyada en geçerli yöntemlerden biridir dedi. Gülümsedim ve açıklama yaptım. Dünya psikologları derken neden sadece ABD ve Avrupalı psikologların yöntemleri üzerinde duruyorsun ki… ABD’nin nüfusu yaklaşık 314 milyon, Avrupa Birliğinin nüfusu ise yaklaşık 500 milyon... Dünya nüfusu ise yaklaşık 7 milyar… ABD ve Avrupa ülkelerinin pozitif/materyalist eğitim sistemi içerisinde elindeki kartların şekilsel yorumları bir anlam ifade eder. Ama Çin’de etmez.. Hindsitan’da etmez dedim…
Bir ülke içerisindeki satınalma “algısını” o ülkedeki TV programları, Gazete ve dergi reklamları, tarihi tecrübeler ve çevre yönlendirir. Örneğin Türkiye’de konut satın almak isteyenleri, uygun mecralara verilen reklamlar direk etkiler. Reklamlarla, alıcının satınalma dürtüsü harekete geçirilmek istenir. Bu nedenle konut alıcıları projenin başında ünlü birine konut satıp bunu da duyururlar. Dubai’de Brad Pit konut aldığında tüm dünya medyasına haber olmuştu. Geçen hafta Acun Ilıcalı’nın Zorludan konut alması da Türk medyasına haber olmuştu…
Çevre ve Şehircilik Bakanlığı da, Arap dünyasındaki Türk dizilerinin etkisini, konut sektörünün tanıtımında avantaja çevirmek için dizilerdeki yıldızları, Türk konut sektörünü tanıtmak için reklam filminde oynatacağını söylüyor. Oysa, Türk konut sektörünün pazarlamasını, pazarlama içerisindeki reklam ve tanıtım bölümünü Başbakan Recep Tayyip Erdoğan yaptı bile. Başbakanın Türkiye içerisinde, Türk vatandaşlarına “Bizim konutlar iyidir alın” demesi, ne kadar anlamsız ise, Arap dünyasına aynı şeyi demesi o kadar anlamlıdır…
Atalarımız “Gelin binmiş deveye, gör kısmet nereye” demişler.. Siz konutlarınızı iyi bir pazarlama, reklam/tanıtım kampanyası ile müşteriyi satış ofisine getirebilirsiniz. Ama satış elamanlarınız, yabancıya satışta uzman değilse, gelen müşteriye bölgeyi öğretmiş olursunuz. Sonuçta yabancı müşteriyi bölgeye siz getiriyorsunuz ama aynı bölgede yer alan rakip firma satış yapıyor…
Yaklaşık bir ay önce konut satışında uzman olan bir dostum, yabancı bir yatırımcı geldiğini, onunla randevusu olduğunu söyledi. Benim kendisine eşlik etmemi rica etti. Randevuya gittik. Yabancı yatırımcı, İstanbul konut sektöründen payını almak için, uygun bölge, lokasyon, proje, satış stratejisi, devletle ilişkiler vs bunlar hakkında kendisine danışmanlık yapacak bir şirket/şahıs arayışında. Normalde yarım saat sürecek görüşme 4.5 saat sürdü. Eğer ben işim var deyip kalkmasam, yatırımcı bizi bırakmayacak. Çıkışta arkadaşım, satışta bildiğim tüm kurallar alt-üst oldu dedi. Nasıl oldu da yarım saat vakti olan çok büyük bir yabancı yatırımcı randevularını iptal edip bize 4.5 saat ayırdı dedi...
Bu halin açıklamasını yabancıya satışta iyi bir örnek olması açısından anlatıyorum. Yabancı yatırımcı Pakistan kökenli bir konut geliştirici şirketinin yönetim kurulu başkanı. Kendisine önce kurtuluş savaşımız sırasında bize gönderdikleri altınlar için teşekkür ettim. Şaşırdı, gülümsedi ve heyecanla anlatmaya başladı “Ninelerimiz boğazındaki altınları, kollarındaki bilezikleri gönderdi” dedi… Sonra, Muhammed İkbal’in “Rumiyi takip edin sözünü” hatırlattım. Yine gülümsedi Muhammed İkbal’in Mevlana Hz.leri hakkındaki düşüncelerinden bahsetti. Sonra İmam-ı Rabbani’den, Veziristan’dan, Belucistan’dan vs bölge konularından sohbet ettik. Yerinden kalktı bana sarıldı… Aynı dili konuşabildiğimizi fark etti ve Türkiye’de neler yapmayı düşündüğü tüm proje ve stratejilerini detaylıca anlattı.
Tayyip Erdoğan’ın Arap Birliği Dışişleri Bakanları Konseyi Açılış konuşmasında ''Birimizin kederi hepimizi kederlendirdi, yine birimizin sevinci, neşesi, hepimizin yüzünü güldürdü. Bizler geçmişleri, bugünleri ve gelecekleri ortak çizilmiş iki milletiz. Sana'da torununa tahta bir oyuncak dahi alamayan bir dedenin yüreğindeki hüzün, Rabat'ta, Beyrut'ta gözyaşına dönüşür. Riyad'da, Doha'da yaşanan mutluluklar, Kudüs'te, İstanbul'da gönüllerimizi şenlendirir. Gazze'de ağlayan Filistinli bir çocuk, Ankara'daki bir annenin yüreğini sızlatır. Kahire'de gençliğin yükselen sesi Trablus'ta, Şam'da, İstanbul'da aynı heyecanla yankılanır. Bizler aynı bedenin ve aynı ruhun unsurlarıyız…” şeklinde bir konuşma yapıyor.
Erdoğan bu konuşmayı pazarlama için yapmıyor ama bundan daha iyi pazarlama stratejisi de olamaz. Bu konuşma tüm Arap ülkelerinde televizyonlardan verildi... Tayip Erdoğan kısaca Araplara “Biz sizi tanıyor, anlıyor ve seviyoruz” diyor. Türkiye’yi pazarlıyor… Sonuçta İstanbul konut piyasası için de bir pazarlama faaliyeti yapmış oluyor. Size düşen bu pazarlamayı doğru bir satış stratejisi ile satışa çevirmektir. Bunun içinde Araplara satış düşünüyorsanız, satış elamanlarınızın, Başbakan Tayyip Erdoğan’ın Arap ülkelerinde oluşturduğu algıyı iyi anlaması ve takip etmesi gerekir.
Yabancılara proje satmayı düşünüyorsanız satış elamanlarınızın, yerli vatandaşa satış yapan elamandan biraz daha farklı bilgi ve donanıma ihtiyacı var... Bu bilgi her ülkeye göre değişir. Yabancı alıcıyla ortak bir dil geliştirmeden satış yapamazsınız… Yaptığımız satışlar ne oluyor derseniz, pazarlaması başbakan tarafından yapılmış müşterilerin size gelip alması oluyor derim.
Siz Arap ülkelerine, Pakistanlılara, satışlarınızı artırmak istiyorsanız, başbakanın pazarlaması üzerine doğru bir satış elamanı almanız yeterli… Ruslara satış yapmak istiyorsanız, Putin’in, denizin ve güneşin Ruslar üzerindeki etkisini bilmeniz gerekir. Avrupalılara satış yapmak istiyorsanız, yatırım/karlılık, deniz, güneş, yaşlılık, gibi kavramlar üzerinde durmanız gerekir. Afganlılara ve Doğu Türkistanlılara satış yapmak istiyorsanız “Zeytinburnu” demeniz yeterli. İranlılara ise Ankara’dan biz size izin alırız derseniz her yeri satarsınız…
Saygılarımla,
Abdullah Çiftçi