Arzu Alkız: İnşaat projesi satışlarında neden başarısız olunuyor?

Eskiden Yap-Sat devri vardı. Müteahhitler konutları yapar, sonra müşterisine sunar ve satardı. Oysa şimdi Sat -Yap devri var. Bu yöntem hem müteahhide hem de müşteriye kazandırıyor. Ancak, inşa etmeden önce satmak gerektiği için satışı iyi bilmeyen inşaatçılar sıkıntıda. Peki satış sorunlarını inşaatçılar nasıl çözmeli?

Günümüzde, diğer her iş kolunda olduğu gibi satış, inşaat konut sektörünün de ana unsuru haline gelmiş durumda. Geçmişte, özellikle inşaat alanında müteahhit firmalar satış süreçlerine pek önem vermezler, hatta bizzat kendileri satarlardı. O dönemde piyasada arz bugüne göre daha düşük, talep ise arzdan yüksekti.

Bugün ise işler tersine döndü. İnşaat firmaları daha proje aşamasında konutlarının satışına başlayıp finansman giderlerindenkazanmak istiyor. Bu modeli alıcı açısından ele alırsak, uygun fiyat ile doğru projeden kazanç sağlama fırsatı var. Ancak, işler her zaman istenildiği gibi gitmiyor. Arzu edilen satış hızını yakalayamayan firmalar finansman sıkıntılarına düşüyor. Peki, inşaat firmaları satış başarısını yakalamak için nasıl hareket etmeli? Satış süreçlerindeki sorunlar nelerdir ve nasıl çözülebilir?

Her şeyden önce şunu belirtmeliyim ki sat-yap modelinde ortada fiziki bir ürün olmadığı ve sadece çizimler ve 3D görüntüler ile hareket edildiği için satış kabiliyeti çok daha fazla önem kazanıyor. Alıcılar, kötü bir satışçıdan iyi bir ev alabilirler, ancak aynı kötü satışçı aracılığı ile topraktan bir yere kimse asla girmez. Bu nedenle, günümüzde satış süreçlerinin iyi yönetilmesi çok fazla önem arz ediyor.

Önce ürün iyi olmalı İkinci bir nokta ise, kötü niteliklere sahip olan, yanlış konumlanmış bir gayrimenkulü iyi bir satıcı da satamaz. İyi bir satıcı her şeyden önce dürüst olmalıdır, karşısındaki kişeye güven aşılamalıdır, çünkü satışçının yıllar içerisinde biriktirdiği en önemli referanslardan birisi güvenilir olmasıdır. Bu nedenle, satış süreçlerine başlamak için gayrimenkul ürününün doğru şekilde kurgulanmış olduğunu varsayıyorum. Doğru ürün derken neleri kast ettiğimi daha önceki

yazılarımda belirtmiştim.

Sıkça yapılan hatalar 

Satacağınız proje, inşaatçı firma tarafından iyi geliştirilmiş bir proje olsa da satışında sorunlar yaşanabilir. Peki bu sorunlara

yol açan hatalar nelerdir?

Öncelikle, sizi temsil eden satış ofisinizin bütçeler elverdiğince profesyonelce tasarlanıp, potansiyel müşterileri ağırlayabilecek ve satış sunumunu gerçekleştirebilecek şıklıkta olması gerekli. Sizi temsil eden satış materyallerinin şıklığı ve kalitesi, ortada henüz bir inşaat olmadığı için, çok önemli. Ofisinizin ve pazarlama materyallerinizin kalitesi, sizin iş yapış kaliteniz hakkında bir fikir verecektir ve satışı kolaylaştıracaktır. Bu noktadaki kalitesizlik, müşteriyi kaçırır.

İkinci olarak, doğru bir pazarlama stratejisi, potansiyel alıcıların sizi bulması için çok önemlidir. Son dönemde inşaatçıların büyük bütçeler ile reklam kampanyaları yaptığını görüyoruz. Peki, hepsi doğru yere mi harcanıyor bu bütçelerin? 

Ondan emin değilim. Pazarlama bütçelerinin nasıl kullanılması gerektiği konusuna önümüzdeki aylarda daha detaylı gireceğim. Ancak etkisiz reklama harcanan milyonlar, satışı da baskı altına almaktadır.

İş kaliteli malzeme ve pazarlama ile bitmiyor tabii ki...

Satışı sonuçlandıran herzaman insandır. Reklam ve diğer öğeler sadece size potansiyel müşteri getirir. Satışı sonuçlandırabilecek profesyonel bir satış ekibi, maliyet anlamında cimrilik yapmamanız gereken bir alandır. Satış takibi ve bitiriciliği, satışın gerçekleşmesi için kritik önemdedir. Her şeyi doğru yapmış olabilirsiniz ancak satış ekibi bitirici değilse, iyi futbol oynayıp golü atamamış olursunuz..

Son olarak ise satış sonrası hizmetleri asla küçümsemeyin. İnşaat ve satış firması olarak satışın sonrasında da müşterinizin yanında olmalısınız. Eğer olmazsanız müşteriniz şikayetçi olur ve yeni müşterileriniz günümüzün iletişim dünyasında bunu

mutlaka öğrenir. Sonrasında da satışınız tehlikeye girer..

Arzu Alkız