Emlak danışmanları ‘kalıcı hediye’ ile fark yaratıyor!

YILLARIN birikimi ile uzun uğraşlar sonunda hayalinizdeki evi satın aldınız. Ev aradınız, çok sayıda ev gördünüz, bu sırada size hep emlakçılar eşlik etti. Sonunda aldığınız eve yerleştiniz. Bugün ilk gününüz. Tam eve son dokunuşlarınızı yaparken kapınız çalıyor ve emlakçınızdan bir he diye sepeti geldiğini görüyorsunuz. Bu hediyeyi elinize aldığınızda emlakçımız hakkında ne düşünürsünüz? Aklınıza ilk gelen şey, biraz daha para biriktirdiğinizde daha iyi bir ev almak için yine bu emlakçıyı aramak olmaz mı? Başarılı geçen bir satış işleminden sonra alıcı ile emlakçı arasında bağlılık hissetmesini sağlayacak en güçlü yol iletişimi sürdürmektir. Akıllı emlak profesyonelleri artık satış sonrası verdikleri hizmeti işlerinin bir parçası olarak görüyor ve alıcılarla iletişimlerini koparmamaya çalışıyor. İşte, bu iletişim ihtiyacı sektörde yeni bir iş kolunun doğmasına yol açtı. Adı “closing gift” yani “satış kapatma hediyesi.” ABD’de yaygın olan, Türkiye’de daha yeni duyulmaya başlayan bu hediyenin amacı, alıcı ile bağı koruyarak, gelecek dönemlerde de emlakçının hatırlanmasını sağlamak. Closing gift uygulamalarının yaygınlaştığım gören bazı Online satış platformları ve girişimciler, piyasaya farklı hediye alternatifleri sunmaya başladı.

ABD'DE ÇOK YAYGIN

Para’dan Ayşegül Küçükkurt Zor’un haberine göre; Amerikan Milli Emlakçılar Derneği Global Elçisi ve Lead Consulting Group CEO’su Emel Onur, closing gift uygulamalarının yurt dışında önemli bir sektör olduğuna dikkat çekiyor ve “Closing gift, ABD’de bir gelenek haline geldi. Evin satışı sonrası ertesi gün elinde bir sepetle emlakçınız kapınızı çalmazsa insanlar şaşırıyor. Sektör gittikçe büyüyor ve yaratıcı hale geliyor” diyor. Amerikan Milli Emlakçılar Derneği 2019 ikinci çeyrek raporlarına göre, ülkede haziran ayında 5.27 milyon ev satışı gerçekleşmiş. Ortalama fiyatın 273 bin 800 dolar olduğu ve bir aylık iskan hacminin 1.4 trilyon dolar olduğu düşünülürse, konut sektörünün 

Amerikan ekonomisinin can damarlarından biri olduğu görülüyor. Onur, şunları ekliyor; “Sektördeki ihtiyacı gören girişimciler, en çok tercih edilen meyve sepeti, çiçek, şampanya gibi çabuk tüketilecek ve kalıcı olmayan hediyeler yerine farklı alternatifler aramaya başladı. Son yıllarda ev sahiplerinin çok uzun süre kullanacağı ve kullandıkça emlak danışmanlarını hatırlayacakları hediyeler yapma yarışı var.

”HEDİYE SEPETİ TERCİH EDİLİYOR

Onur’un verdiği bilgiye göre, ‘American Dream’ yani ‘Amerikan Rüyası’nm ana öğesi, ev sahipliği. Emlakçilik ABD’de 1908’de demekleşmiş, yasal yaptırımları çok güçlü olan bir kurum. Ev alım satımları çok büyük bir oranda bir emlak danışmam vasıtasıyla yapılıyor. Amerikan Milli Em-lakçılar Derneği’nin 2018 sonu verilerine göre, alım satımların yüzde 87’si bir emlak danışmam aracılığı ile olmuş ve ev satın alanların yüzde 90’ı emlak danışmanları ile tekrar görüşeceklerini ve tavsiye edeceklerini söylüyormuş. Onur’a göre, en eski ve hala yaygın olarak kullanılan hediye, sepet içerisinde çikolata, şarap ve çeşitli kurabiyeler göndermek oluyormuş. Hem kolay hem de ucuz bir seçenek... Ancak şu an 1.3 milyon olan ve her gün artan emlak danışmanı sayısı ile rekabet artıyor, bu nedenle hediyelerin şekli de, değeri de değişiyormuş. Tabii alınan evin fiyatı da önemli bir unsur. Değeri ortalama 270 bin dolar olan evden gayrimenkul danışmanı yüzde 3 kazanıyor. Onur, “Gayrimenkul danışmanları, çalıştıkları broker şirketine ve meslekteki tecrübelerine bağlı olarak bir işlemden vergi düşüldükten sonra 3 ile 5 bin dolar arasında kazanç sağlıyor. Alıcılarına kapanış hediyesi olarak bir kaç yüz dolar harcaması, işyerine yapılan bir yatırım olarak görülüyor.”

AĞAÇ DİKİN, BAĞIŞ YAPIN

Altın Emlak Genel Müdürü Mustafa Hakan Özelmacıklı, Türkiye’de de closing gift sektörünün yaygınlaştığını söylüyor. Sektördeki temel hedefin satış yapılan müşterinin gayrimenkul danışmanım sürekli hatırlatacak bir iz bırakmak olduğunun altını çizen Özelmacıklı sektör hakkında şu değerlendirmeleri yapıyor: “Gayrimenkul almak ve «atmak hayatta verilen en önemli kararlardan biri. Bu kararı verirken profesyonel bir gayrimenkul danışmanının sizi doğru yönlendirmesi, yatırımınızın isabetli olmasında çok etkili. Bu sadık müşteri kitlesi ve referans oluşturmanın da başlangıcı oluyor. Özellikle taşınma gününde yemek ikramları, müşteri adına bir ağaç dikimi, müşterilere özel kişiselleştirilmiş ürünler, hafta sonu tatili, duvar saati, şemsiye, ev şeklinde anahtarlık, o bölgenin ya da şehrin eski bir tablosu, hayır kuramlarına bağış ve alıcı adına fidan dikmek en yaygın kullanılan ürünler.” Özelmacıklı’nın verdiği bilgiye göre, internet üzerinden çok sayıda kişiselleştirilmiş ürüne artık kolayca ulaşılabiliyor. Ailenin adını ve emlak işletmesinin adını belirtecek şekilde özel baskılar firmalar tarafından yapılıyor.

Can ERENBERK / Yuvako Teknoloji A.Ş. Kurucu Ortağı ve Pazarlama Direktörü
“Fark yaratmak isteyen danışmanın tercihi”

Closing gift daha çok Amerika Birleşik Devletleri gibi Batı ülkelerinde yaygın bir alışkanlık. Gayrimenkul danışmanı tarafından bir mülk almasına yardımcı olduğu müşterisine kendisi ile çalıştığı için teşekkür etmek, sürecin karşılıklı güzel duygular ile kapandığını teyit etmek ve ileride kendisini hatırlatmak için verilen bir hediye. Satış kapatma hediyeleri, bölgesinde yeni müşteri edinmenin maliyetini ve müşteri değerini bilen danışmanlar tarafından sıkça kullanılıyor. Seçilen hediye, danışmanın kazancı ve hitap ettiği sosyoekonomik statü grubuna göre değişebilir. Örneğin danışman şehirden kaçıp doğal hayata geçmek için yeni bir bağ evi sattığı müşterisine bir bahçe malzemesi hediye edebilir. Hediyeler klasik promosyon malzemeleri gibi logolu pazarlama metalarından ziyade kullandıkça vereni olumlu yönde hatırlatacak, iyi düşünülmüş parçalar olmalı. Fiziksel hediyeler yerine her ay posta kutusunda bulacağı bir derginin ya da bir hobisine ait, ücretli bir akıllı telefon uygulamasının üyelik paketi de iyi bir seçim olabilir. Türkiye'de satış kapatma hediyesi vermek pek yaygın değil ancak fark yaratmak isteyen danışmanların bireysel çabaları giderek yaygınlaşıyor.

En çok tercih edilen hediyeler

1.    Emlak danışmanının isim veya logosunu ve alıcının soy ismini taşıyan bıçak ekmek tahtası, paspas, havlu takımı vb. kalıcı ev eşyaları
2.    Alexa (akıllı hoparlör), otomatik klima ayarlama cihazı, sokak monitör sistemleri
3.    Ev için yardımcı ayarlanması
4.    Çilingir ile kapının anahtarının değiştirilmesi
5.    Alıcının seçtiği bir hayır kurumuna yapılan bağış
6.    Fidan dikilmesi