2. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları’ndan öne çıkan başlıklar!

TK Emlak Yayın Group tarafından  bu ay ikincisi düzenlenen “Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları” çok sayıda satış temsilcisinin katılımıyla gerçekleşti. Her ay farklı bir konunun masaya yatırıldığı buluşmanın bu ayki gündeminde Arap ve Türk Cumhuriyeti ülkelerine satış vardı. İşte yabancıya satışın A’dan Z’ye tüm detayları ile konuşulduğu o toplantıdan öne çıkan başlıklar…

Cenk Hayırlıoğlu (Viaport Venezia Satış ve Pazarlama Direktörü )

Ortadoğu’nun en büyük gücü Suudi Arabistan

Yabancıya satış yapmadan önce ciddi bir araştırma yaptık. Gördük ki yabancı talebin yüzde 70’i Ortadoğu bölgesinden geliyor. Doğru pazara ulaşmak lazım. Bizce de doğru pazar Ortadoğu. Viaport Venezia satışa çıkalı 26 ay oldu. Bugüne kadar 1650 adet konut sattık ve bunların yüzde 20’sini yabancı oluşturuyor. Bunun da yüzde 60’ını Ortadoğu oluşturuyor. Buradaki en büyük Pazar da Suudi Arabistan. Ortadoğu’nun en büyük gücü de o. Yaklaşık 20 milyon nüfusu var. Bu 20 milyonun 500 bini Türkiye’den konut alabilecek kapasiteye sahip. Suudi Arabistan’dan sonra ikinci pazar ise Kuveyt. Oradaki acentelere yüzde 10’a kadar komisyon veriyoruz. Ama onlara verdiğiniz komisyonu konut fiyatının üstüne eklememeniz lazım. Çünkü artık dünya çok yakın. Müşterilerin hepsi tekrar satış ofisine gelebiliyor, bilgi almak istiyor. Acenteye komisyon verdiğinizi anlarsa satış bozulabiliyor.

Cenk Hayırlıoğlu'nun konuşmasını izlemek için tıklayın

Kaan Borucuoğlu (Proje Beyaz)

Yabancıya satışı artırmanın en etkin yolu PR

2001 yılından bu yana dünyanın dört bir yanını geziyorum. Yabancı pazarda iş yapabilmek için firmaların yapması gereken en önemli şey bence PR. Yabancıların söylediği şu; bir Arap’ın cebinde 100 TL varsa Türkiye’ye ayırdığı pay 10 TL. 85 TL nereye gidiyor diye sorduğumuzda ise Zürih, Londra ve New York deniliyor. Ama Türkiye’ye gelen rakam yukarı çıkartılabilir. Yurtdışına gidip fuarlara katılıyoruz bu çok etkili ama devlet desteği de şart. City Space fuarına onur ülkesi olarak katıldık ama fuarda Türkiye ile ilgili doğru düzgün bir panel düzenlenmedi. Burada yatırım fırsatlarını anlatan bir panel düzenlenmiyor. Firmalar yurtdışına gitmeden önce sadece kendilerini değil Türkiye’yi anlatan bir PR yaparlarsa o zaman başarı yakalarız diye düşünüyorum. O zaman bize ayırdıkları 10 TL 40-50 TL’lere çıkar. Bir diğer önemli konu ise aracı kurumlar. Acente kullanmak yanlış bir şey değil. Önemli olan doğru acenta kullanmak. Güven algısı. Acentenin de bölgenin de güven algısı önemli. Bizim takıldığımız nokta güven…

Kaan Borucuoğlu'nun konuşmasını izlemek için tıklayın

Ece  Atalay (Bulvar İstanbul İş Ortaklığı)

İstanbul’un gelişime açık bir şehir olduğunu iyi aktarabilirsek pazardan daha yüksek pay alabiliriz

Başakşehir enteresan bir lokasyon. Kendi içinde kapalı, özel bir bölge. Başakşehir insanı oradan ayrılmak istemiyor. Son dönemlerde de gelir düzeyi gerçekten yükseldi. Lüks konut projesi geliştirdiğinizde inanılmaz bir ilgi görüyor. Biz Bulvar İstanbul olarak bir ihtiyacı tespit edip çok doğru bir arzda bulunduk. 1,5-2 ay içerisinde 600’ün üzerinde konut sattık. Bunların yüzde 12’sini Araplar oluşturuyor.  Bizim Araplarla bir takım diyaloglarımız vardı bunları güçlendirdik. Projemizin lokasyonunu ve yatırım değerini anlattık. Onlara Başakşehir’de hükümetin de yaptığı yatırımlarla İstanbul’un yakın gelecekte en hızlı gelişen semtlerinden biri olduğunu iyi aktardık. Her ne kadar Londra, New York daha fazla yabancının ilgisini çekiyor denilse de Türkiye daha hareketli ve Araplar daha çok Türkiye’yi tercih ediyor. Çünkü Londra, New York gibi yerlerde konut kıymetini bulmuş zaten. Ama Türkiye’de hala konutun yüksek pirim yaptırabilme şansı var. Yine Türkiye’nin Müslüman ülkesi olması onlar için çok cazip bir durum. Burada dinlerini rahatlıkla yaşayabilecekler. Suudi Arabistan’da son 1 yıl içinde 1,5 milyon beyin göçü olduğu söyleniyor. Eğitimli Arap halkı kendi ülkelerinde iş bulamadıkları için Türkiye’yi bu anlamda kendilerine hedef olarak belirlemişler. Gelip burada iş icra etmek istiyorlar, yaşamak istiyorlar. Bunları iyi tespit edip bu hedef kitleye uygun projeler geliştirmek lazım. İstanbul’un gelişime açık bir şehir olduğunu ne kadar iyi anlatırsak pazardan daha yüksek pay alabiliriz diye düşünüyorum.

Ece Atalay'ın konuşmasını izlemek için tıklayın

Eli Aseo (Bulvar İstanbul Genel Müdür Yardımcısı)

Haksız rekabet var

Biz ilk etapta sadece yerli piyasaya satış yapıyorduk. O dönemlerde yüzde 1 bile değildi belki yabancı oranı. Ama son 1 aylık satışımızın yüzde 40’ını yabancılar oluşturuyor. Genel ortalamada ise yüzde 12’si yabancıya ait. Bundan sonra bu rakamın hızla artmasını bekliyoruz. Yabancıya satışta haksız rekabet olduğunu düşünüyorum. Biz Emlak Konut projesi olduğumuz için tüm satışlarımızı kendi imkanlarımızla yapıyoruz. Aracı kurumlar olsaydı belki daha farklı olabilirdi yabancı satış kulvarımız. 

Eli Aseo'nın konuşmasını izlemek için tıklayın

Murat Aksoy (Ege Yapı Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı)

Toplu satış riskli

Toplam 2070 konut sattık bunun yüzde 10’unu yabancıya sattık. Bir yatırım için bir de yaşamak için konut alan yabancı var. Bizim projede ağırlıklı olarak oturmak amaçlı konut alanlar var. 1 kişiye 20-30 tane satışımız yok. Çünkü riskler doğurabiliyor. Yabancıya satışı belli bir oranda tutmak gerekiyor. Son aylarda oluşan belirsizlik havası yabancıyı da biraz tedirgin etti. Dövizin yükselmesi her zaman pozitif olarak yansımıyor pazara. 

Murat Aksoy'un konuşmasını izlemek için tıklayın

Soner Keleş (Dumankaya İnşaat Pazarlama Müdürü) 

İç piyasadaki daralma dış piyasa ile telafi edilebilir

2012 yılında bizim yurtdışına satış oranımız yüzde 5’ti. 2013 yılında bu oran yüzde 17’ye yükseldi. Yaklaşık 10 farklı projeden yurtdışına konut satışı yaptık.  Körfez ülkeleri ağırlıkta. 2014 yılında yabancıya satışımızı yüzde 30’a çıkarmayı hedefliyoruz. İçerideki daralmanın yurtdışına satış ile telafi edileceğini öngörüyoruz. Yurtdışına satışla ilgili 2 tane yöntem kullanıyoruz. Birincisi aracı kurumlarla yabancıya satış yapmak ikincisi ise direk satış. Direk satış için dijital ortamlarda reklam çalışmalarına ağırlık veriyoruz. Aracıya ihtiyaç duymadan tüketiciye direk ulaşmak istiyoruz. İnsanlar bize web tabanlı ulaşıyorlar. Oradaki insanlara buradaki projemizi online tanıtarak buraya davet ediyoruz. Geçen yıl yüzde 17’lik satışın yüzde 5’ini biz direk yaptık. Bu yıl direk satışımızı artırmayı hedefliyoruz. Daha az komisyon vererek daha çok satış yapma hedefimiz var. Avrupa’da yaşayan gurbetçilerde büyük bir potansiyel var. Doğru şekilde oraya girmek istiyoruz. Dövizin artışı büyük bir fırsat olabilir. Ama istikrarlı bir şekilde yükselirse bu durum aleyhimize döner. Döviz inişli çıkışlı giderse iç piyasada da bir hareketlenme olur onun da farkındayız. 

Soner Keleş'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Hilmi Işıkören (Modakent A.Ş.)

Nasıl satacağız sorusundan  önce neden satmalıyız bunu cevaplamak lazım

Dönüp dolaşıp nasıl satarız konusunu konuşuyoruz. Hiç kimse kendisine şunu sormuyor “Neden satıyoruz?”. Biyolojinin temel kuralıdır bu. Ben de sektördekilere bunu sormak istiyorum. Neden satıyoruz? Eğer bunu bilirsek karşımızdaki kişilere de ilham veririz. İlham verdiğimiz için de o insanlar bizden almayı tercih ederler. Nasıl satmak sorusu sonra gelmelidir. 

Hilmi Işıkören'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Vedat Aslan (Aremas Kurucusu)

Arapların parasını Amerikalılar yönetiyor

Araplar bir şeyi gelirler, beğenip alır giderler tarzı insanlar değiller. Büyük ailelerin ya da kurumsal yatırımcıların parasını yönetenlerin neredeyse tamamı Amerikalı ve Avrupalılardır. Bunlar kendi paralarını kendileri yönetmezler. Ya da bunların parayı yöneten çocukları da ya Avrupa ya da Amerika’da okumuştur. Bunların Avrupa’yı istemesi o nedenle çok normal. 2008-2009’da Türkiye dediğimizde burun kıvırırlardı ama bugün yatırım için önemli bir nokta. Kendi ülkelerinde yaşayamadıklarını Türkiye’de çok rahat yaşayabiliyorlar. Kendilerini evlerinde hissediyorlar. Ama şunu unutmamak lazım; Arap yarımadasında çoğu şey konjüktüreldir. Siyasi konjüktürler de burada çok etkilidir. Bizim dış politikadaki davranışlarımız da gayrimenkul sektörünü de doğrudan etkiliyor. Ayrıca sadece Arap ve Ortadoğu olarak bakmamak lazım konuya. Rusya, Kazakistan, Azerbaycan gibi ülkeleri de katmak lazım. Orada da çok ciddi bir para var. Buradaki parayı da çekmek lazım. 

Vedat Aslan'ın konuşmasını izlemek için tıklayın

İbrahim Varol (Yeşil İnşaat Satış ve Pazarlama Müdürü)

Satışlarımızın yüzde 6’sı yabancıya

Şu an 137 bağımsız birimden oluşan projenin satışı ile alakalıyız. Satışlarımızın yüzde 6’sını yabancı oluşturuyor. Şirket olarak yabancıya satışlarımızdan memnunuz ve bu satış oranlarını artırmak istiyoruz.

Fisun Kapki (KHG Yapı Genel Müdür Yardımcısı)

Büyük indirim beklentileri var

Zeytinburnu Tobb arazisinde 3’lü bir ortaklık var. Kalkavan Yapı, Hasan Sever İnşaat ve Gül Yapı ortaklığı. Projemiz ortaya çıkmadan Suudi Arabistan kralının akrabaları peşimize düştü. Metrekare bazında satın almak istiyorlar. Yabancıların büyük indirim beklentileri var. Topraktan almanın tadına varmışlar o nedenle baştan satın almak istiyorlar. Ama mütekabiliyet çıktıktan sonra çok büyük bir patlama yaşandı mı onu sormak istiyorum ben de…

Fisun Kapki'nin konuşmasını izlemek için tıklayın

Emel Akbaş İdikut (Gül Yapı Satış ve Pazarlama Müdürü)

Beylikdüzü ve Esenyurt’a yabancının ilgisi arttı

Mütekabiliyet yasasının kesinlikle yabancıya satışa etkisi oldu. Son bir, iki senedir özellikle Beylikdüzü ve Esenyurt bölgesinde Arapları daha fazla görmeye başladık. Yabancıya satışta aracı kurumlara dikkat çekmek istiyorum. Çok çeşitli aracılar var. Özellikle Beylikdüzü, Esenyurt bölgesinde şoföründen tutun turizm acentesine kadar herkes kendi müşterisine aracıyım ben diye gelip komisyon istiyor. Ve hiçbir şekilde ellerini taşın altına koymuyorlar. Proje seçimlerini sadece komisyon oranına göre yapıyorlar. Ruhsatı var mı yok mu bakan yok. Bu da Esenyurt ve Beylikdüzü’nün imajını karalıyor. 

Ümit Şen (Emaar Türkiye Genel Müdür Yardımcısı)

Aracı kurumlara verilen komisyon oranlarına standart getirilmeli

Biz anlaşmamız olmayan hiçbir aracı kurumla çalışmıyoruz. Bu konuda sektörde bir ciddiyet de gerekiyor. Çünkü yüzde 15-20 komisyon oranlarını duyunca endişeye kapıldım. Gayrimenkul yatırımcıları çok ciddi paralar yatırıyorlar. Biz Emaar Square’e 2.3 milyar dolar yatırdık. Böyle bir yatırım yapıyorsunuz böyle bir risk alıyorsunuz ama sadece birini getiriyorsunuz diye yüzde 20 komisyon istiyorsunuz. Bu çok zor. Bu konuya da bir standart getirilmeli. Yeni pazarlara girmek istiyorsak mutlaka aracı kurumlar olacak ama bunu iyi seçmemiz lazım. Doğru pazarda doğru aracılarla ilerlemek gerekiyor. Yine yabancıya toplu satış zor bir konu. Biz Emar Square’da 3’ten fazla satmadık. Fonlama ihtiyacınız yoksa en azından lansman döneminde toplu satış yapmamakta fayda var. Çünkü alıcı sıkı bir pazarlığa oturacak. 1 tane alanla 100 tane alan aynı olmaz. 

Ümit Şen'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Oktay Eli (Çalık Grubu Satış Müdürü)

Yabancı kazanç elde etmek istiyor

Bizim yabancı müşterilerimiz ikiye ayrılıyor. Birincisi Suudi Arabistanlı müşterilerimiz ikincisi ise körfez müşterilerimiz. Bir kısmı projenin değer artışı için başından alıyor proje tamamlanınca satıyor. Bir diğeri ise rezidans olarak işletip kiraya vermek istiyor. Yabancıların ofis yatırımına sıcak bakmamalarının nedeni kira getirisinden tatmin olmaları. 

Oktay Eli'nin konuşmasını izlemek için tıklayın

Alpay Çepni ( Aydınlı Grup Genel Müdür Yardımcısı )

Dolar bazında kira getirisi olan projelere sıcak bakıyorlar

Yabancılar Türkiye’de ofis yatırımına sıcak bakmıyor denildi az önce. Buna açıklık getirmek istiyorum. Biz Vadi İstanbul’un ikinci etabının lansmanını yapacağız yakında. Dünya devi bir şirket anlaşmak üzereyiz. Kontrat imzalanırsa 160 aylık kirasıyla birlikte alacak. Bunun dışında 3 tane daha yabancı gurup var. Yani 150-160 aylık dolar bazında kira getirisi olan projeler sıcak bakıyorlar kiracının kurumsal olması kaydıyla. 

Alpay Çepni'nin konuşmasını izlemek için tıklayın

Celal Demirli (Demirli Yapı Satış ve Pazarlama Müdürü)

Projenin başarısını kısıtlıyor

Yabancı yatırımcıya satış bence projenin başarısını kısıtlayan bir durum. Özellikle toplu yapıldığı zaman proje teslimde rekabet oluşturuyor. Bütün yatırımcılar para kazanmak için ya dairesini satmak istiyor ya da kiralamak istiyor. Bize Arap yatırımcılardan ortaklık konusunda da teklifler geliyor. Türk yatırımcısına kazanç konusunda bir haksızlık oluşturuyor. Türk alıcısına biraz daha fazla sahip çıkmak gerekiyor. O nedenle yabancıya toplu satış yapmaktansa hasılat paylaşımı ile proje ortak etmek daha mantıklı geliyor bana. 

Samim Hatipoğlu (Kronos Kurucusu)

Kurumsal yabancı yatırımcılar çoğaltılmalı

Bizim sermaye konusunda bir eksiğimiz var. Gayrimenkulümüzü yüzde 30’lara varan indirimle ön satış yaparak satıyoruz. Araplar da akıllı ön satış döneminde almak istiyorlar. Türkiye’de kurumsal yabancı gayrimenkul alıcısı çok az bunun çoğaltılması için yöntemler geliştirilmeli. Arsa ile olur, ihale sistemi ile olur…Bunu yaptığımız zaman bugün bizim piyasamız 1 lira ise 10 lira olacak. Ama biz hala elimizdeki 1 liralık malı yüzde 20 komisyon vermeden satarız onu düşünüyoruz. Ne kadar çok kurumsal yabancı yatırımcıyı içeri çekersek o kadar çok başarılı oluruz ve piyasa gelişir. 

Samim Hatipoğlu'nun konuşmasını izlemek için tıklayın

Abdullah Çifçi (Türk Arap İşadamları Yatırımcıları Derneği Başkanı)

Türkiye’nin yabancıya pazarlanması lazım

100 yıl yeniden yapılanıyor. Geçen yüzyıl Paris, Londra neyse şimdi İstanbul o olacak. Krizi çok fazla ciddiye almayın. Araplar ticareti iyi biliyorlar. Gündelik kriz onları çok fazla ilgilendirmiyor. Çünkü İstanbul tek ve nasıl olsa düzelecek. Algıyla ilgili de bir şey bu. Baktığınız zaman Tanzanya 300 yıl Osmanlı idaresinde kalmış, Sudan 367 yıl, Körfez bölgesi ortalama 400 yıl, Mısır 500 yıla yakın…Dünya tarihini yeniden keşfediyor. Avrupa’daki ekonomik krizin toparlanması biraz zor görünüyor. Amerika daralmaya gidiyor. Dünya yeniden şekilleniyor. Türkiye önemli bir ülke. Mevcut siyasal çalkantılar da geçicidir. Önemli olan siz Arap yatırımcıya nasıl ulaşacaksınız? Türkiye’nin bu anlamda pazarlamasının yapılması lazım. Mütekabiliyet hala Araplar bilmiyor. 

Abdulkadir Çelik (Saf GYO-Akasya Acıbadem)

İkinci el satışı iyi yönetmek lazım

Araplara bir şekilde toplu satış yapmış olsak bile onların satın alma amacı yaptıkları yatırımdan bir gelir elde etmek. Bunu da yapmak için ikinci elde bunun piyasasını yapmaları gerekiyor. Örneğin toplu olarak 100 tane konut sattık. Onlar bunları kendi vatandaşlarına mı satacak yoksa bizim ikinci elde piyasaya mı satacak? Bu bence önemli bir konu. Projenin ikinci eli onun kaderini belirliyor. Bunu da yönetmek gerekiyor. Bireysel müşterilere satış yapmak daha mantıklı. 

İlkin Kilerci (Toya Gayrimenkul Pazarlama ve Kurumsal İletişim Müdürü)

Kullanıcıya uygun ürün tasarlanmalı

Satış ve pazarlama ayrılmaz bir bütündür. Operasyonun içinde yer almasak da bize bilgiyi taşıyan satışçılar. Doğru mecra ile açılmak gerekiyor. Araplar Boğaz’ı görmek istiyor, odada mutlaka banyo istiyorlar. Ürünün biraz kullanıcıya uygun tasarlanması gerekiyor. İleride bence kitleye özel projeler geliştirilecek. 

Başak Soner (Emlak PR) 

Boğaz manzaralı istiyorlar

Yıllar önce polisiye bir roman okumuştum. Arap casusla ilgili ipucu aranırken Arap’ın ters okunuşunun para olduğunu farkediyorlar ve buradan sonuca ulaşıyorlar. 20 yıl sonra gayrimenkul sektöründe Arap yatırımcıya bakış açısı yine böyle. Boğaz manzaralı ev istiyorlar. Geçmişte Çekmece taraflarında göl manzarasını Boğaz manzarası diye sattılar Araplara. Tüm bunlar beraberinde büyük sorun getirecek ileride. 

Başak Soner 'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Özge Abay (Dekon İnşaat Satış Müdürü)

Yatırımcıya satış yapmak riskli

Yerli ya da yabancı hiç fark etmez sattığınız projelerde yatırımcıya satış yapmanız peşinden bazı sorunları getirebiliyor. Projenin değerini düşürebiliyor. Yatımcıya yaptığınız satışlarda tekrar ikinci elde veya ilk elde satış ofisi olarak bunları piyasaya çıkaramazsak bu projeleri ciddi baltalıyor. Projelerin değerleri çok düşüyor. Alım yapan müşteriler de çok zarar görüyor.  

Özgür Deniz Aydın (Google Türkiye Danışmanı)

Google direk müşteriye ulaşmak isteyenlere fırsat sunuyor

Yabancıların buraya büyük ilgi ve alakası var. Google pazarlaması kendi yapmak isteyenler için sunduğu fırsatlar var. Pazarlama çözümleri ağırlıklı olarak arama reklamcılığı olarak biliniyor. Parlayan yıldız bu. Ama bunun yanı sıra youtube, gmail, cep telefonları gibi on binlerce mecradan Google üzerinden reklam yapabiliyoruz. Arap ülkelerinde istatistiklere yansıyan ve benim de gözlemlediğim bir şey var; nüfus yoğunluğuna göre internet kullanımı çok yoğun. Cep telefonu kullanımı yüzde 200’lerde. Pazar olarak çok büyük bir fırsat var. Televizyona mı, gazeteye mi yoksa internete mi reklam vereyim diye düşünüyorsunuz. Burada yerel partnerler, medya planlama şirketleri gerekiyor. Google’ın güzel tarafı oturduğunuz yerden reklamınızı oluşturup, hedef ülkelerinizi seçip reklamları yayına koyabiliyorsunuz. Dolayısı ile pazarı biraz bilip tanıdığınız zaman, yerel davranışları da bilir durumdaysanız Google sizlere oturduğunuz yerden birçok şeyi yapma ve yönetme imkanı sunuyor. 

Özgür Deniz Aydın'ın konuşmasını izlemek için tıklayın.

Gökhan Genç (Eroğlu Gayrimenkul Skyland Satış Müdürü)

2006’nın Bodrum’unu yaşıyoruz

Biz yabancıya satışta komisyonla çalışmıyorduk ama artık yüzde 3 komisyon veriyoruz. İstanbul’un şu an ki durumunu Bodrum’un ve Antalya’nın 2006’larda yaşadığı süreçlere benzetiyorum. Oralarda yüzde 20-30 komisyonla işler yapıldı. Projede satışlar biter bitmez bu aracılar ortadan kayboldular. Sonrasında bundan dolayı satış iptalleri oldu. Yeni konunla inşaat bitimine kadar müşteri satış sözleşmesini feshedebiliyor. Yüzde 20 komisyonlardan bahsediliyor. Tamam verelim de satışlar iptal olunca ne yapacağız onu merak ediyorum. Benim yabancıya satışta tek tereddüt ettiğim konu bu. Skyland’ta şu anda 800 konut satıyoruz. Bunun yüzde 48’inin satışı tamamlandı. Bu yüzde 48’in yüzde 12’sini yabancıya yaptık. Aracı kurumu yarı yarıya kullandık. Biz de Arap ülkeleri fazla değil. Azerbaycan’dan ve Kazakistan’dan müşterilerim daha fazla. 

Gökhan Genç'in konuşmasını izlemek için tıklayın.

Varol Tezmen (Avrupa Konutları Satış ve Pazarlama Direktörü)

Araplar homojen bir yapı istiyor

Bazı Araplar sadece Arap müşterilerin olduğu sitelerde yaşamak istemiyorlar. Onlar da homojen bir yapıda yaşamak istiyorlar. Avrupa Konutları’nın tamamında yabancı oranı yüzde 5 civarındadır. Hiç toptan satış yapmadık. Hiç iskonto yapmadığımız için Arap müşterilere cazip gelmedi. İkincisi de aracılara da iskonto vermedik. Bir tane alanla 100 tane alan da aynı. Bazı yerli müşteriler soruyorlar Arap müşterileriniz var mı diye… Çünkü yaşam kalitelerinden ödün vermek istemiyorlar. Toplu alım yapan yabancı müşteriler bunu ellerinden çıkarmak istediklerinde yerli yatırımcı ile karşı karşıya kalacak. Çünkü yerli yatırımcıya iskonto yapmayıp yabancıya yaptığınızda bu sorun kaçınılmaz oluyor. 

Varol Tezmen'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Bilge Özdemir 

Abartıldığı kadar potansiyel yok, dolduruşa geliyoruz

Projelerin yarısından çoğu yabancıya satılıyor gibi bir hava oluşturuluyor. Özellikle de son dönemlerde fonlama maliyetlerinden dolayı Araplara korkunç bir satış yapıldığı yazılıp çiziliyor. Bu da Arapların elinde çanta dolu para gayrimenkul projeleri için sıraya girmiş gibi bir durum yaratılıyor. Bu konuda sektör olarak arayışlarımızdan dolayı birbirimizi dolduruşa getiriyoruz. Baktığımızda merkezi bölgelerde yüzde 10, merkezden uzaklaştığımızda ise yüzde 5 seviyelerinde potansiyel görünüyor.  

Nihan Ürel (Web Planlama Sahibi)

Yurtdışı planlamasında internet önemli

Ortadoğu’da ve Arap ülkelerinde inşaat sektörünün internet  iletişiminde Türkiye’deki digital zenginliği ve imkanları bulamıyoruz. Yurtdışı internet medya planlaması için Türkiye’deki kullandığımız alanların aksine buralarda Google envanteri kullanılabilir. Türkiye'deki internet kullanıcısının davranışları, satın alma, iletişime geçme psikolojisi yurtdışındaki özellikle Arap ülkelerindeki kullanıcılardan farklı. Türkiye’de gayrimenkul alıcısının internette gayrimenkul arama davranışı, ya direk proje arayarak ya da seri ilan sitelerinde kriter seçerek search etmek şeklinde oluyor. İnternette satın alma kabiliyeti olan profilin her gün girdiği mecralarda konut projelerinin reklamları, haberlerini doğru zamanda, doğru yerde görmesi tüm medya planındaki satışa yaklaştıran en önemli nokta.

Nihan Ürel'in konuşmasını izlemek için tıklayın

Dubai’ye ofis açacağız

Elysium Serene Kandilli ve Bomonti Elysium Fantastik projelerimizin yüzde 15’ini Ortadoğu’ya sattık. Daha çok Suudi Arabistan. Acentelerle çalışmak söz konusu, turizmci olduğumuz için buradan da faydalanıyoruz. Yurtdışında bir ofis açmayı düşünüyoruz. Suudi Arabistan ve Dubai’de düşünüyoruz. 6 aylık bir sürecimizi alacak. 

Satış ve pazarlama projeye ve lokasyona göre yapılmalı

Satış ofisimize gelen yerli müşterilerimiz Arap yatırımcı sayısını öğrenmek istiyorlar. Kültür farklılığı var. Lokasyona ve projeye göre bu talepler incelenmeli. Ona göre satış ve pazarlamanın yapılması lazım. 

 

Murat Bozkurt (Areas PM Yönetim Kurulu Başkanı)

Araplara sunulan fırsatlar yerli tüketiciye de sunulmalı

Araplar aldatmayalım ama Türkleri de aldatmayalım. Acenteya ödenen komisyon ve müşteriye sağlanan indirime baktığımızda bir fiyat farkı çıkıyor. 11 yıldır bu sektördeyim. Şu ana kadar çalıştığım şirketin patronlarıyla da bu dengeyi kurmak adına çok beyin jimnastiği yaptık. Bu denge çok kurulası bir denge değil. Siz fiyatlamayı indirim marjlarını da dikkate alarak yaptığınız zaman yerel tüketiciye de benzer indirimi öngörmesi lazım. Bu da fiyatta real olmayan bir seviyenin ortaya çıkmasına sebep oluyor. Blok satışlarda Araplar yüzde 25’e varan indirim istiyorlar. Bu kadar indirim yapıp üzerine de kar ediyorsanız genel dengede bazı şeyler ortaya çıkıyor. Araplara sağlanan fırsatları eğer yerel tüketiciye de sağlansanız satıyorsunuz zaten.  Ama Araplara indirim yapıp yerel tüketiciye yapmıyorsanız orada da bir paradoks var demektir. 

Murat Bozkurt 'un konuşmasını izlemek için tıklayın

Selçuk Çelik (Nef Satış ve Pazarlama Direktörü)

2014’te yabancı pazarda daha aktif olacağız

Biz 2013’ü 2 bine yakın konut satışı ile tamamladık. Bunun çok büyük kısmı son 1 ay içinde gerçekleşti. Bin 400’e yakın  konut sattık. Çok yabancıya satışımız yok. Biz bu toplantıya da daha çok dinlemeye geldik. Genelde iç talebi eritmeye çalışıyoruz. Bizim yabancıya satışımız 50’yi geçmiyordur. Ama yabancı pazarın büyüklüğü ortada. Biz de 2014 yılı içinde yabancı pazarda da daha aktif olmayı hedefliyoruz. 

Gülfem Tandoğan (İş GYO Kurumsal İletişim, Satış ve Pazarlama Grup Başkanı)

Pazarın tartışılmaz bir büyüklüğü var

Bizim yabancıya satışımız yok. Buraya dinlemeye geldik. Bugüne kadar yabancıya satış yapabileceğimiz bir projemiz yoktu. Sadece konut üreten bir firma da değiliz zaten. Portföyümüzde ağırlıklı olarak ticari gayrimenkul var. Tuzla ve İzmir’de konut projemiz oldu onlar da butik projeler. Müşterilerimizin tamamın Türk. Ama yabancı pazarın da tartışılmaz bir büyüklüğü var. 

Satış ve pazarlamacıların gözünden 2014 konut sektörü!

Birinci Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları hakkında bilgi almak için tıklayınız