Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın üçüncüsü gerçekleşti!

Tema İstanbul Ortak Girişimi Genel Müdürü Mesut Arslan

Önümüzdeki 15 yılda 17-18 milyon konut ihtiyacı var!

Biz tabii farklı şeyler yaşıyoruz. Ama tabii bu sektörün içinde 80'li yıllardan beri varız. Türk halkının tüketicilerin nasıl davrandığını gayet iyi ölçebiliyoruz. Çok zor günlerden geldik, geçtik. Şu andaki durum çok iyi aslında. Hep pozitif düşünmemiz lazım. Pozitif hareket etmemiz lazım. Çok iyi analiz etmek lazım durumu. Farkındalık içinde, müşterinin taleplerini çok iyi değerlendirmek lazım. Müşteriyi ikna etmek gerekiyor. Çünkü müşteri şu anda ne kadar bilinçli olsa da önüne bazı hesapları somut olarak koymak gerekiyor. Şimdi diyoruz ki faiz oranları yükseldi. Psikolojiyi kırmak lazım. Bir psikolojik seviye var diyoruz. Bunu hepimiz söylüyoruz. Çok yanlış bir algı yaratıyoruz. Psikolojik sınır yok, herkes kendi imkanlarına göre, kendi kesesine göre kendi ihtiyacını karşılayacak o satın alın davranışı, girişiminde bulunacaktır. Türkiye'de şu anda sürekli konut ihtiyacı var. Geçenlerde istatiski değerlendirmede önümüzdeki 15 yıl 17-18 milyon konut ihtiyacımız var. Nüfus artışından kaynaklanan 500-600 bin, yılda var. Bu kentsel dönüşümde 20 milyon konut stoğu içinde 7 milyon konut var ki bunun dönüştürülmesi gerekiyor. Artı bir de kentleşme var. Avrupa Birliği'nin kıstaslarına erişebilmek için kentleşme oranımızı yükseltmemiz gerekiyor. Bu da 10 milyon kişi göç edecek. Bu da 3-4 milyonluk bir şey. Konut ihtiyacı bitmez. Bizim psikolojik algıyı kırmamız lazım. Bir de müşterinin önüne bir hesap koymak gerekiyor. Konut kredisi faiz oranları aylık yüzde 1.07 bile olsa biz 1.40'lardan konut sattık. Kredi imkanları olduğu sürece müşteriyi ikna ederek o krediyi bankadan kullanılmasını sağlamak gerekiyor. Faizler arttığı zaman enflasyon da yükselmiş oluyor. Bu da ne demek oluyor konutların maliyeti yükseliyor. Orta vadede aslında tüketici çok yüksek faiz oranlarından dahi satın alım yapmış olsa bile kendi konutu değer kazanacak. Maliyet artışı üzerine yansıyacak, prim yapacak, enflasyona bağlı olarak kendi geliri artacak. Bu rakamları müşterinin önüne koymak lazım. Kriz lafını da hiç telaffuz etmemek gerekiyor. Ekonomilerde durgunluk olabilir. Müşterinin davranışını etkilememesi lazım. Ekonominin durgun olması yatırımların yavaşlaması anlamına gelir. O yüzden gayret edeceğiz, çalışacağız, müşterinin taleplerini iyi analiz edeceğiz ve onları ikna etmeye çalışacağız. En az 15 sene gayrimenkul sektöründe iyi günler hep yaşayacağız. 

1 satın alma kararı psikolojiktir. 2 bunu Amerika'da öğrendim. Türkiye'de artık bunu yapıyoruz. Pazarlama öncelikli düşünmek...  Herkesin o kurumda eğer bir şey satıyorsa herkesin pazarlama öncelikli düşünmesi lazım. Bütün arkadaşlarımıza bunu eğitmek gerekiyor. Hep ne yaparsan yap sürekli pazarlamayla zikir halinde ol. Pazarlama öncelikli düşünmek işin anahtarıdır. 

Tema İstanbul Ortak Girişimi Genel Müdürü Mesut Arslan'ın konuşması!

Artı Deneyim Danışmanlık Hizmeti Ufuk Kayador

Doğru lokasyon ve fiyatlandırma önemli!

Yaklaşık 1,5-2 ay kadar önceydi. Bizim bir İnşaat Dünyası Dergisi'nde bir röportaj yapmak istediler, ortağımla birlikte. Konu da buydu tesadüfen. Beraberce yaptığımız röportajda da aslında bugünün konusu üzerine mesajlar verdik orada. Sonra Tebernüş Bey konuyu açıkladı; sıkıntılı dönemlerde diyelim. Sıkıntılı dönemlerde pazarlama ve satışın önemi... Aslında biraz da pazarlamanın öneminden bahsetmemiz gerekiyor. Buradaki arkadaşlarımıza satışı daha önceki toplantılarımızda hep konuştuk. Satış çok önemli olmazsa olmaz bir şey. Ama satışı destekleyen marketing konusu en az onun kadar önemli. Geçen toplantıda bir bayan arkadaşımıza söz vermişti Tebernüş Bey. O da toplantıda hep satıştan bahsediyoruz. Pazarlama kavramından hiç bahsetmedik demişti. Bu toplantıda gündeme geldi. Aslında pazarlamanın önemi üzerine durmak lazım. Ben şöyle bir tahlil yapmak istiyorum. Kısaca söylemek gerekirse eskiden satıcı pazarı koşulları vardı. Satıcı fiyatı belirlerdi, ürünü istediği gibi yapardı, çok nitelikli olmak zorunda değildi. Ama şu anda konutta ilk 10 yıllık dönem bitti artık, ikinci 10 yıllık döneme geçiyoruz. Ve farklı bir noktaya gitmemiz gerekiyor, konutta gayrimenkul sektöründe... Şunu da idrak ederek gitmemiz gerekiyor. Artık konutta satıcı dönemi bitti. Yani biz ne üretirsek bizler müteahhitler, arkadaşlarımız... Neyi üretirsek satarız.. Bu mantalite yavaş yavaş değişmesi gerekiyor. Birada alıcı pazarının koşullarının şartlarına göre. Yani oyunu kuralına göre oynamamız gerekiyor. Burada ne yapmak gerekiyor... Çok güzel projeler oluşturmamız gerekiyor. Yani pazarlamada ürün kavramına önem vermemiz gerekiyor. Bu güzel. Doğru lokasyonu seçmemiz gerekiyor. Doğru fiyatlandırma yapmamız gerekiyor, gibi... Alıcıya da Mesut Bey'in de bahsettiği gibi istediği şekilde hizmeti vermemiz gerekiyor. Eskiden geliyordu peynir, ekmek alır gibi alıyordu. Artık öyle almıyor. Çok bilinçli bir tüketici var. Çıtayı yukarıya çıkarttı. Birçok projeyi dolaşıyor, analiz yapıyor. sonunda çok bilinçli bir şekilde alıyor. İşte bu noktada da aslında konut sektöründe markalaşma kavramına önem vermek gerekiyor. Bu noktada alıcı piyasası koşulları ortaya çıktığına göre de bizlerin oyunu kurallarına göre oynamamız gerekiyor. Bir projeyi hazırlarken biz Dumankaya'da aynı anda satış ofislerinde  3-4 projeyi birden satıyorduk. Çok zorlu bir süreç ama tilkinin kuyrukları vardır ya onları birbirine dolaştırmadan yapmaya çalıştık. Hep bilimsel çalışmaları ön plana getiriyorduk. İş geliştirme direktörlüğü vardı, bizim direktörlüğümüz vardı. Birarada sürekli savaşarak çarpışarak birbirimizle. Kavga ederek en sonunda doğru şeyler çıkarmaya çalışıyorduk. Ama çok şükür çok başarılı bir noktaya geldi artık. Sonuçta Dumankaya'yı biliyorsunuz... İlk 3 marka arasına girdi... 

Tabii artık Artı Deneyim Danışmanlık Hizmeti'ndeyim. Elimize bir projeyi örnek alalım. Bir projeyi elimize aldığımızda bunu böyle yapalım şöyle yapalım değil de çok yoğun çalışmalar yapmak gerekiyor. Çok bilimsel çalışmalar gerçekleştirmek gerekiyor. Bir metrekare tip dağılımı burada danışmanlık yapan arkadaşlarımızda çok iyi biliyorlar. Metrekare dağılımının konut tipinin çok iyi belirlenmesi gerekiyor. Yani yatırımcı proje mi olacak, oturumcu mu? Oturumcu olacaksa ona göre hareket edilecek, yatırımcı olacaksa siz oraya oturumcu metrekaresi yapamazsınız. 

Artı Deneyim Danışmanlık Hizmeti Ufuk Kayador'un konuşması!

Toya Yapı Pazarlama ve Kurumsal İletişim Müdürü İlkin Kilerci

Durgunluk döneminde iletişime devam eden firmalar kazanıyor!

Konut pazarlaması üzerinde uzmanlaşmak istediğimi söylediğimde hocalarımın yüzü düşmüştü. Emlakçı mı olacaksın diye... Sektörün nereden nereye geldiğini görünce çok doğru bir seçim yaptığımı anlıyorum ben. O zaman ben bu işin kitabını bir öğreneyim. Daha sonra çok güzel markalarda hizmet verdim. Baktığımda 10 senelik bir geçmiş görüyorum. 10 yılda baktığınızda 12 bin konut satmışım. Fena rakam değil. Araştırma konusunda çok doğru... Ürünü piyasaya çıkarmadan önce ürünü değiştirebiliyor, birçok revizyon yapabiliyor. Kriz demiyoruz. Durgunluk diyoruz. Her zaman optimist yaklaşmakta yarar var. Bu durumda piyasaya yeni çıkarılacak projeyse mümkün olduğunca ürünü farklılaştırmak gerektiğini düşünüyorum. Durgunluk dönemlerinde her segment bir alt segmentin tüketici davranışlarını göstermeye başlıyor. Piyasaya çıkmış olan bir ürünse bunu satmak için de farklı dış biraz önce örnek verildi. Biz eskiden sattığımız zaman niye sattın, satamadığımız zaman niye satamadık bunun hesabını verirdik yöneticilerimize... Bizim görmediğimiz noktalar gündeme gelirdi. Durgunluk dönemlerinde ilk kesilen bütçe pazarlama bütçesi... Çoğu firma bunun çöpe atılan para olduğunu düşünür. Bir laf vardır ya pazarlamanın yüzde 50'sini çöpe atıyoruz ama hangisi... İletişimi koparmamak gerektiğini düşünüyorum. Çoğu firma iletişimi kopardığı için aslında piyasada boşluk hissediyor. Siz daha kolay hatırlanıyorsunuz. Durgunluk dönemlerinde iletişime devam eden markalar her zaman kazanıyor. Bunu yaparken de bütçeyi doğru analiz etmek lazım. Doğru mecrayı seçmek lazım. Daha ölçülebilir kanallardan iletişimi devam ettirmek lazım. Sadec iç piyasa değil, dış piyasa için de farklı şeyler oluşturmak lazım. Müşteriye dürüst davranmak lazım. Bir önce alan kişinin kötü durumda kalmaması lazım. Durgunluk dönemindeki indirimler de güveni ne yazık ki zedeliyor. Kısa zamanda çok büyük getiriler sağlamıyor. Müşterilerin sorularına direk cevap veriyor olmak çok önemli. 10 yılda benim çıkarımlarım açıkcası bunlar. Satış ve pazarlamanın kol kola yürümesi gerektiğine inanıyorum. Projeyi çıkarmadan önce evet büyük kısmı satış pazarlama departmanı beraber yürütüyor ama satışın da sürekli pazarlamayı desteklemesi gerekiyor. Her Pazartesi sabahı satış müdürüyle yapılan yarım saatlik bir toplantı aslında pazarlamaya çok büyük girdiler sağlayabiliyor. Yapılan reklam kampanyasının biraaz daha farklı olması lazım. Çünkü satın alımlarda duygularımızla satın alıyoruz. Her ne kadar ödeme planları satsa da konutları pazarlamanın başarısı ofise çekilen müşteriyle belirlenir. İlanın rengiyle büyüklüğüyle değil ofise gelen müşteriyle ölçülmesi gerektiğini düşünüyorum ben. Benim söyleyeceğim özet olarak durgunluk dönemlerinde pazarlama mecralarının optimizasyonunu sağlamak için iletişimin kesilmemesi gerektiğini düşünüyorum. 

Toya Yapı Pazarlama ve Kurumsal İletişim Müdürü İlkin Kilerci'nin konuşması!

Bulvar İstanbul Genel Müdür Yardımcısı Eli Aseo 

Nisan itibariyle sektör hareketlenir!

Durgunluktan bahsederken tabii şu aralar nazar değmesin iki aydır Emlak Konut Türkiye genelinde Türkiye birincisi olarak devam ediyoruz. Şubat ayı rakamları da açıklandığında da iddialıyız. Bu aralar Ece Atalay'la çalışıyor olmamızın artıları var. Ofise ne kadar müşteri soktunuz. Gelen müşterinin hedef kitlenizle ne kadar örtüştüğü çok önemli biz de tabii satış ve satış sonrası için üzerimize düşeni yapmaya çalışıyoruz. Ama tabii bu noktada Tebernüş Bey'in de tavsiyelerine uyacağız. Söyleyeceğimiz şey tabii durgunluk dönemlerinde de herkesin üzerine düşen şeyi A planı olmadıysa B planı-C planı bunu yapmaları gerektiğini düşünüyoruz. Ödeme planı olarak kendi bünyenizde bankalara katkı payı vermek de artık çok cazip gelmiyor firmalara. Bu nokta farklı şeylerle ön plana çıkmanız gerekiyor. Aslında ben durgunluğu bir şekilde aşabileceğimizi düşünüyorum. Biz çünkü daha önceden de birçok projede de bunu gördük. Farklılaştığınız noktada insanlar daireyi sizden alıyor. Çünkü çok rakibiniz var. Bir bölgede tek proje olarak kalmak gibi bir şansınız olmuyor. Mart ayında biraz durgunluk yaşayabiliriz ama Nisan ayında tekrardan sektörün ben hareketleneceğine inanıyorum. 

Bulvar İstanbul Genel Müdür Yardımcısı Eli Aseo'nun konuşması!

Eroğlu Gayrimenkul Projeler Satış Müdürü Tansel Özcan

Krizi fırsat olarak görüyorum!

Ben krize inanmıyorum. Krizi fırsat olarak görüyorum. Bir fırsat bence insanlar eskiden altına para yatırırdı. Şimdi konuta yatırım yapıyor. Şu anda Ocak ve Şubat'ta bizim satışlarımız gerçekten iyi. Mart 15'e kadar da vade farksız bir ödeme planı yaptık. Bana göre konut her zaman yatırım aracı. 17 Aralık'tan sonra herkes kriz kriz... Herkeste böyle bir algı var. Herkez aynı şeyi söylüyor. Siz algıyı nasıl yaratırsanız müşteri de o şekilde devam eder. Bize göre kriz yok, satışlarımız iyi. Geçen seneye göre gerçekten iyi. Önümüzdeki senelerde daha iyi olacağını düşünüyorum. Geçen sene son 1 ayda 87 bin konut satılmış. Bunun 22 bini İstanbul, 10 bini Ankara...  Ankara  güzel bir pazar... 5 bin konutu İzmir, Bursa hiç satmamış...

Eroğlu Gayrimenkul Projeler Satış Müdürü Tansel Özcan'ın konuşması!

Nurol GYO Genel Müdürü Musa Aykaç

Kurumsallık önümüzdeki 10 yıl geçerli olacak!

Önümüzdeki 10 yıl gayrimenkulün geçtiğimiz 10 yıla kıyasla çok daha atılım içerisinde olacağını ve çok popüler bir sektör olarak öne çıkacağını düşünüyoruz biz grup olarak. 2.5-3 yıl önce bu yatırım serüvenine başlamamızın altında yatan gerçek de bu. Önümüzdeki dönem belki seçim süreci 3 tane seçim var. Bunlar da yatırım yapabilmek adına.. Evet hep satış pazarlama konuşuyoruz ama bu projelerin bir de daha öncesi söz konusu. İdeal bir dönem olarak da değerlendirilebilinir. Buradaki en önemli konulardan birine değinildi ama tekrarlamak istiyorum. Gayrimenkul yatırımında biraz Alman disiplininde ön hazırlıkları yapmanın çok gerekli olduğunu düşünüyorum. Almanların üretime geçmeden önceki hazırlık süreci çok uzundur. Kendisine en yakın olan Avrupa ülkesine göre bile yüzde 30-40 daha uzundur. Ama çok hızlı başlarlar ve bitirirler. Kusursuz çalışır. Belki biz bu çerçevede hareket ediyoruz. Yüzde 100 olmasa da yüzde 100'e yakın bir kurumsallık çerçevesinde hareket ettiğimizi de düşünüyoruz. Özellikle ön araştırmaya çok önem veriyoruz. Çünkü bu yatırımların en küçüğü 50 milyon - 100 milyon dolardan başlayan büyüklükler... Asla ve asla bu yatırımlar içerisindeki en ufak bir karar bir patronun iki dudağının arasında olamayacak kadar özellikli ve olamayacak kadar büyük yatırımlar. Ben bunu kesinlikle men ediyorum. En azından men edebilen bir grupta çalışıyorum. Ve biz mimara brif vermeden önce gerçekten farklı bir metedoloji uyguluyoruz. Tek bir danışmanlık firmasıyla değil, iki ya da 3 danışmanlık firmasıyla ki bunların toplamı bazen neyi tartıştığımızı bazı gruplarda üzülerek de izliyorum. Günün sonunda 100-150 milyon dolar yatırım yapılıyor ve işin sonunda ah o neden satmadı bu neden satmadı sorusuyla yatırımcı kendini başbaşa bırakabiliyor. Başta harcıyacağımız bindesel bir değere bile ulaşmayan danışmanlık bedelleri bugün 3 farklı danışmanlık firmasından hizmet alıyor bile olsanız 100 bin dolar gibi bir rakamdan bahsedersiniz en fazla. Biz bu süreçlere biraz önem veriyoruz. Bu süreçlerin sonucunda çıkan notları çok iyi harmanlayıp mimara iyi bir brif verdiğimizi düşünüyoruz. Ben 4D olarak nitelendirdiğim grupta yorumla da hareket etmeye çalışıyorum. Bunu çok rahatlıkla söylüyorum. Kurumsallık 10 yılda olması gerekenlerin başında gelecek. Doğru lokasyonda doğru projelendirme ki bunun altında birçok şey var. Doğru ellerde nihayi tüketici buna çok değer veriyor. Ama en önemlisi günün sonunda doğru fiyatlamayla koşul ve kondüsyonlar ne olursa olsun satılamayacak hiçbir ürünün olduğunu düşünmüyorum. 

Modakent A.Ş. Hilmi Işıkören

Pazarlama her şeydir, her şey pazarlamadır!

Ben bu ay itibariyle Emlakkulisi'nde kendi köşemde yazı yazmaya başladım. Başarı ve motivasyon üzerine 2 yıldır konuşmalar yapan birisi olarak hayata olumlu bakmaya çok inanan bir insanım. mutluluğu seçmenin bir tercih olduğunu düşünüyorum. Çok uzun yıllar önce ben de mutluluğu seçmiş biriyim. O yüzden böyle durgunluk zamanları, önümüze çıkacak olan üzüntülü dönemlerde her zaman hep söylenen şey bardağın dolu tarafına bakmasını becerebilir olmanız lazım. Tabii şirketlerde yaşayan varlıklar olduğu için onların da olaylara böyle bakması gerektiğine inanıyorum. Şu anda bir durgunluk dönemindeyiz doğru ancak bu durgunluk dönemi bir nefes alma dönemi olarak değerlendirilmeli. Şirketler şapkalarını önlerine koyup şu anda ne yapıyoruz, nereye gitmekteyiz neden bu işi yapıyoruz, bizim varoluş sebebimiz neye inanıyoruz ve insanlara nasıl ilham vererek bizim müşterimiz olmalarını sağlayabilirizin sorularını kendilerine sormaları gerekiyor. Burada aynı şey tüketiciler için de geçerli. Tüketicilerde şu anda çok daha dikkatli hareket etmek istiyorlar ancak; durgunluk dönemlerinde hiç kimse alışverişi bırakmıyor. Sadece alma isteğinde azalmalar olabiliyor. İhtiyaçların önüne isteklerin geçtiği bir dünyadayız. Yani herkes hesap kitap yapıyor ancak bambaşka bir şey alabiliyor. Bütün dünyadaki insanlar hepimiz satışın içindeyiz. Ancak iş dünyasındaki herkes pazarlamanın içindedir. Bir pazarlama dünyasında yaşıyoruz. Pazarlama her şeydir ve her şey de pazarlamadır. Bu dönem doğru danışmanları, doğru çalışanları da bulmamız için de çok doğru dönem. Çünkü çalışmak isteyen insanlarla en iyi kurumlarla çalışmak istiyorlar. Bu önem en iyi olabilmemiz için en doğru fırsatın olduğu dönemdir. Çünkü şöyle bir hata yapma şansımız artık kalkmıştır. Bakarız önümüze rakipler var. A ben o zaman o rakibin yaptığını yapayım öne geçeyim deme şansımız yoktur. Çünkü rakip denilen şey ortada kalmamıştır. O rakibin yaptığını yaparsanız sadece aynılaşırsınız. Ve aynılaşmak sizi en iyi yapmaz. Yapmanız gereken şey hiç yapılmamışı yapmaktır. Yani yeni bir kulvar açmanız gerekir. Bunun içinde iş dünyasında bulunan insanların satış içinde değil aslında pazarlama dünyasında da farkında olmamız lazımdır. Bu dönemin en iyi dönem olduğunun farkında olacağız. 

Modakent A.Ş. Hilmi Işıkören'in konuşması!

Aremas Gayrimenkul Kurucusu Vedat Arslan

Satın alma kararı tamamen psikolojiktir!

Önce şunu söylemekte fayda var. Biraz önce proje geliştirmeden bahsedildi. Doğru projeyi geliştiremezseniz bunun için durgunluk dönemlerine ihtiyaç yok. Doğru proje geliştiremezseniz hiçbir zaman satamazsınız. Bunun için piyasanın yüksek ya da durgun olmasının bir önemi yok. Pazarlama açısından da baktığımızda da aslında bir kere herşeyden önce pazarlama ne ve nasıl yapılması gerekiyor. Normal dönemler için bir şey söylemiyorum. Normal dönemlerde zaten buradaki herkes gayet iyi biliyordur. Durgunluk döneminde de gayet iyi bilenler vardır. Pazarlama aslında hedef kitlenize ulaşabileceğiniz her noktada gerçekleştirdiğiniz faaliyetler bütünüdür. Siz bir projeyi geliştirirken projenin hedef kitle tanımlamasını klasik olarak söyleyeyim 25 Plus, A-B-C1 diye yapıp yola devam etmediyseniz hedef kitleyi daha detaylı bir şekilde tanımladıysanız kime ulaşmanız gerektiğini biliyorsanız o ulaşacağınız kişilerin satın alma beklentileri ya da yaşam standartları neler olduğunu biliyorsanız nerelerde ulaşabileceğinizi biliyorsanız bu tür durgunluk dönemlerinde onlara birebir ulaşabileceğiniz faaliyetler yürütebilirsiniz. Gerilla tarzı pazarlama faaliyetlerinin daha aktif olduğunu düşünüyorum. Özellikle bu tür şeylerde satın alma kararı tamamen psikolojiktir. 

Aremas Gayrimenkul Kurucusu Vedat Arslan'ın konuşması! 

Resicon CEO'su Aybars Kızılsencer 

Her şey satış, satış her şey!

İçeriden çok farketmiyordum. Dışarıya çıkınca şunu farkettim ki herkes pazarlamayı ya öğrenmiş ya taklit ediyor. Veya arkadaşına danışmanına soruyor. Ama kimse gerçek satış nedir, bunu tam anlamış değil. Çok güzel kataloglar, reklamlar ilanlar ama sıkıntının ne olduğuna baktığımız zaman çok konuşmayan satış ekibi, satış ekibinin motivasyonu gibi alt detaylar çıkıyor. Özellikle bu durgunluk döneminde bence en büyük sorumluluk satış ekibinin omuzlarında... Satış kararını tetiklemek aslında tamamen satışçının elinde. Psikolojik durumu tetikleyen satışçı. Şu söz var 3 kişi geliyorsa 2'sine satalım ya da 1'ine satalım... 10 kişi gelmek zorunda değil. Pazarlama tamam ama satıştaki sıkıntıyı çözmeleri gerekiyor. 

Resicon CEO'su Aybars Kızılsencer'in konuşması!

Neo Yapı Satış Müdürü Müzeyyen Topaloğlu

Lokasyonda müşteriye ne sunacağınız önemli!

Benim kökenim Kemer... Kemer Country... Kesinlikle pazarlama en önemli konu. Ama müşteri ne istiyor. Lokasyonda müşteriye ne sunacağınız önemli. Bizim en yüksek 2 kat... Bahçesi ve 1.5 dönüm parseli olan evler yapıyoruz. Senede 60-70 ev satıyoruz. Onun için herhalde pazarlama tekniğinden müşteri kitlemize kadar her şey biraz daha farklı... 

Neo Yapı Satış Müdürü Müzeyyen Topaloğlu'nun konuşması!

Neo Yapı Pazarlama Müdürü Elif Erşen'in konuşması!

Şua İnşaat Satış Pazarlama Koordinatörü Ahmet Sarıcalı

Nitelikli konut satmak yüksek fiyatla satmak anlamına gelmiyor!

Piyasa çok iyi... İşin gerçeği Şubat ayı itibariyle bir durgunluk var. Aralık Ocak gayet iyi geçti... Doları Euro'su olanlar parayı bağladılar... Ama Şubat ayının ilk haftasından sonra durgunluk başladı. Biz firma olarak durağanlığa stokla yakalanmadık. Anadolu Yakası'na 2 proje getiriyoruz. Fikirtepe'de 100 bin metrekare satılabilir alanı olan ve Kartal'da 450 bin metrekare satılabilir alandan oluşan 4 bin 700 konutluk bir projemiz var. Fikirtepe'de ilk yarıda çıkarız diye umut ediyoruz. Şu anda projelerine çalışıyoruz. Segment olarak nitelikli konut satmak yüksek fiyatla satmak anlamına gelmiyor. Oranın istediği fiyatlarla satılıyor ve o şekilde üretilebiliyorsa bence başarılı olmak o. Bir proje çıkarken arsa üzerinde karar sürecindeyken patronlar kaça satarız diye sorar. Biz önce patronlarımızı düşük kazanç marjıyla iş yapmaya ikna etmeliyiz. Bunu yapmazsak herkes çok iyi satıyorum der. Kazanç marjları yüzde 20-25'lerde Türkiye'de ise 60'larda... Bunun sebebi arsaların çok fazla değer kazanması... Biraz durgunluğa sebeplerden bir tanesi de piyasalardaki projelerde fiyatların normalin üstünde kalması... 2008'deki krizde sektör bence bu kadar etkilenmedi. Bunun en büyük sebebi alınabilir fiyatlarla konut satılıyordu. Biz hepimiz kazanıyoruz. Ama alım yapmaya geldiğinde ki baktığımızda konut satmaya çalıştığımız insanlar da bizim gibi. Demek istediklerimi anlatabildiysem mutlu olurum. İnsanların bütçelerinden çok yüksek paylar alıyoruz. Bu dünya standartlarının iki katı... Daha mimarisi düzgün ama daha maliyetli projeler ortaya çıkıyor. Ama lütfen herkes elini vicdanına koyacak öyle satacak. Bence empati kurmak gerekiyor. 

Şua İnşaat Satış Pazarlama Koordinatörü Ahmet Sarıcalı'nın konuşması!

Era Türkiye Yönetim Kurulu Başkanı Can Ekşioğlu 

Biz doğru projenin satacağını düşünüyoruz!

Era Amerika'da kurulmuş bir gayrimenkul danışmanlığı firması. 1 senede 23 ofise ulaştık. 16'sı açıldı... Ben burada bir iki konuya değinmek istiyorum. Bizler hep yurtdışıyla çalıştığımız için belki bazılarımız farketmiyor ama çok büyük bir piyasa içindeyiz. Sadece Ocak ayında 80 bin üzerinde konut satılması Belçika'da Portekiz'de satılmıyor. Orada müteahhitler ne yapsın... Bizler için çok ufak düşüşler bile kriz alameti olarak görünüyor. Ama biz doğru projenin doğru planlanmış doğru fiyatlandırılmış projenin satılacağını düşünüyoruz. Proje satışlarında aktif rol oynamak istiyoruz. Ve bu konuda bizlerle çalışmak isteyen inşaat firmalarına açığız. Önümüzdeki 10 sene içinde bizler gibi çalışan bayilik sistemiyle çalışan firmaların pazarlamada ve satışta çok önemli rol oynayacağını düşünüyoruz. Herkesle işbirliğine açığız. 

Google Türkiye Pazarlama Danışmanı Özgür Deniz Aydın

Pazarlamacılar pası verir, satış ekibi golü atar!

Bu dönemler taşların yerinden oynadığı dinamitlerin değiştiği dönemler... Bir şeyler dursa da bir şey durmuyor internet durmuyor... Aslında hızlanıyor. Tabii emlak satışının dinamitleri çok farklı ama araştırma ve karar süreçleri uzuyor. Birikim oluyor. Biriken talep hızlı bir şekilde tekrar satın almaya dönüşüyor. Arama araştırma karar sürecinin önemli bir yerinde duruyoruz. Konut büyük bir satın alma kararı. Dolayısıyla arama araştırma sürecinde yolculuğun önemli bir kısmı internette yapılıyor. Doğru şekilde kullanan firmalar ve ajanslar verim elde ediyor. Aslında golü atan forvet her zaman satış ekipleri ama biz pazarlamacılar pası vereniz. Satışı tamamlayacak olan her zaman dokunarak satış bu sektörün önemli bir tarafı...

Ferko İnşaat Zeynep Fıratoğlu 

Sektördekiler satabilecekleri kadar konut inşa etmeliler!

Kriz dönemini yaşamamak gerektiğini düşüyorum. O yüzden müteahhitlerin ya da gayrimenkul geliştiricilerinin satabilecekleri kadar inşa etmeleri gerekiyor. 2 bin konut yaptım inşa ettim haydi satayım değil. Daha önceden fizibilite çalışmaları yapıp bakıp şu kadar ben satabilirim. Somutta şu kadar kazanç getirebilirim şirketime deyip çalışma yapmaları gerektiğini düşünüyorum. İnterneti çok sık kullanmaları gerekiyor. Bir de çarşaf çarşaf her Pazar günü ilan vermek yerine Çarşamba Salı Pazartesi günleri kişilerin hedef kitle odaklı reklam vermeleri gerekiyor. Cuma günleri kişiler interneti daha çok kullanıyor. İnşaat sektöründeki kişilerin önceden planlamaları gerektiğini düşünüyorum. Satış müdürünün satış ekibini birebir denetlemeleri gerektiğini düşünüyorum. 

Altın Emlak Genel Müdürü Hakan Erilkun

Franchise firmalarının satış ekibine yön vermesi gerekiyor!

Ben biraz daha pazarlama yönetimi açısından ele almak istiyorum. Kriz yeni pazarlar için bir fırsat. Değişik faktörler göz önünde durulmalı. Bu piyasa koşullarına rağmen Ocak ayında 80 bin konut satılan bu kadar hacimli bir piyasada franchise zincirlerinin etkilerinin az olduğunu zayıf olduğunu üzülerek söylemek zorundayım. Franchise firmalarının dönemi kurtarmaktan ziyade vizyon geliştirerek o projelerin belki satış ekibine yön vererek daha fazla katkıda bulunmaları gerektiğine inanıyorum. 

Vakıfbank Konut Proje Koordinatörü Emine Sivri
Bankalar çözüm ortaklıkları daha sağlıklı yapılmalı!

Konutun fiyatı, lokasyonu önemli ama bankalarla olan ilişkide önemli. Benim gördüğüm sıkıntı şu projenin ne tarafından konut alacağını düşünürken bir de farklı oranlarla bankalarda karşılaşınca tereddüt yaşıyor. Bankalarla yapılan çözüm ortaklığının daha sağlıklı yapılması gerektiğini düşünüyorum. 

Aylin Serter
Müşteriler dijital kanallardan akmaya başladı!

Her zaman durgunluk diyelim ciddi kriz olmadığını ben de düşünüyorum. Bankalardan kaynaklanmayan bir kriz. Ama bu dönem fırsatları içeren bir dönem ve markanızın yapılaşması için önemli bir dönem. Fırsat olarak düşünmek gerekiyor. Devam eden firmalar markaları güçlü olarak devam ediyor. Ocak ayında 87 bin konut satılıyor. 40 bini yeni konut. Burada durgunluk demek abartı olabilir. İnşaat sektörü pazarlama trendlerinin değiştiği bir sektör. Eskiden bizim klasik mecralarımız vardı. Şu an büyük ölçüde değişti. Müşteri dijital kanallardan akmaya başladı. Çok daha rahat ölçülebilen bir ortamdan bahsediyoruz. 

 İhlas Yapı İş Geliştirme ve Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ahmet Kasım Değerli 

Pazarlamayı son 1 senedir takip ediyoruz!

Bizim Evler 4-5 bitti. 6 kaldı sadece. 1.000'in altına indik. Pazarlama bizim son 1 senedir ilgilendiğimiz bir hikaye.

Rönesans Gayrimenkul Işıl Dinçer

Pazarlama satışın olmazsa olmaz argümanı!

Rönesans Gayrimenkul olarak tüm gayrimenkulleri kiraladık. Ama yeni yeni satış yapacak projelerde olacak. Pazarlama ve satışı biz de çok konuşuyoruz. Pazarlama satışın olmazsa olmaz argümanı. Biz ne yapmalıyız o kısma çalışıyoruz ağırlıklı. 

Ofton İnşaat Satış Danışmanı Suzan Arar

Kriz gayrimenkulü etkilemiyor tetikliyor!

Türkiye'de gayrimenkul sektörü 2003 yılından sonra gelişmeye başladı. İnşaat firmaları değer kazanan meta üretiyorlar. Satılmamış hiçbir yer yok. Satışı uzamış yerler vardır. Slogan çok çok önemli. Beyinleri etkileyici müşteriyi aldırıcı. İnşaat firmaları zaten çok kolay satıyor. Sattığı mal kıymetli. Alıcısına da zarar ettirmiyor. Firmaların farklı şeyler yapmaya başlaması gerekiyor. Bazı bölgelerde proje birikimleri var. İnsanlar öyle bir bilinçlendi ki parasını en iyi değerlendireceği yerin gayrimenkul olduğunu çok iyi biliyor. Kriz gayrimenkulü etkilemiyor tetikliyor. Satış kısmında ise satış ekipleri gayet güzel ama takip yapmıyorlar. 

Ofton İnşaat Satış Müdürü Uğur Özben

Yasal izinlerle Bomonti'yi satışa çıkaracağız!

Projenin hazırlık aşamasındayız. Satış öncesi hazırlıklarımızı yapıyoruz. Bomonti'de satışa çıkacak. Yasal izinlerle ön satışa çıkacağız. 

Areas Proje Pazarlama Murat Bozkurt

Uzun vadede filmin rengi belli olacak!

Geçen yıl kaç müşteri alıyorduk bugün kaç alıyoruz. Bizim değerlendirmemiz şu kriz olmasa da bir bekleme süreci var. Herkes 30 Mart'ı bekliyor. Bu noktada şunu ayırmak gerekiyor. Doğal satışlar var. Bir de iyi piyasanın getirdiği adetler vardı. Onlar yok ama uzun vadede filmin rengi belli olacak. Burada yaklaşımda realist olmamız gerekiyor. Piyasada hareket var ama bekleme süreci de var. 

Satış Küpü Danışmanlık A.Ş Kurucusu Kürşat Tuncel

Geleceğe ilişkin beklentilerimizi rasyonel bir şekilde temellendirmeliyiz!

Çok fazla her şey iyi söylemleriyle ilgilenmiyorum. Ben biraz işin öbür tarafına bakıyorum. Satılmıyorsa neden satılmıyor. Ya da ters giden neler var... Ben finans ve yatırım bankacılığı kökenliğim. Ben sektöre ilk girdiğimde beni en çok şaşırtan durumlardan biri herkesin düşüncelerini dogmatik durumlar üstünden yapıyor olması. Şuna dikkat çekmek istiyorum. Bizler profesyoneliz. Bir takım göstergeler var. Buradaki göstergeleri kimse dikkate almıyor. Kriz var mı yok mu düşünmemizi fikir sahibi olmamızı sağlayacak 50 tane gösterge var. 10-12 tanesi gayrimenkul üzerine. Fakat şuna dikkat edin... Açıklanan verilerde bile aynı dogmatik durumlar devam ediyor. Rakamlarda yüzde 15'lik düşüş var. Yorumda geçen yılki gibi iyiye gidiyor. Yalnızca şu önemli verinin düştüğünü görüyorsunuz. Ocak ayı... Kıyametin başlangıç ayı. Herkesin bir dileği olabilir ama. Satış pazarlama profesyonelleri olarak verilere bakarak çizmemiz gerekiyor. Dataları bilmemek yanılgıya yol açabilir. 10 bin dolar gelir değil... Cari rakamlar... Gerçek gelirimiz 1.500 dolar. 10 bin dolar olsaydı her şeyi satıyor olurdunuz. Yılda 800 bin konuta ihtiyacımız var... İhtiyaç başka bir şey talep başka bir şey. Böyle bir satın alma gücü yok Türkiye'de... konuştuğumuz rakamlar farklı beklentilerimiz uyuşmuyor. TL değer kaybediyor. Faizler yükseliyor. Halan gayrimenkulün parlak olacağını beklemek mümkün değil. Minimum yüzde 20 düşecek. Oturmak için ev alınacaktır. Fırsatlar olacaktır. Rakamlara bakarak konuşmamız lazım. 5 milyon dolar projeye pazarlama yatırımı yapıyorsanız yalnızca 1 milyonun karşılığını alabiliyorsunuz. 4 milyon doları çöpe atıyorsunuz demek... Ekiplerin satışı bilmemesinden kaynaklanan kayıp krizden fiyattan kayıptan çok daha fazla. Sahaya sürdüğünüz ekip yalnızca 10 toptan bir tanesini yakalayabiliyor. Düzenli bir satış pazarlama görmedim ben. 24 saatte kimsenin satış potansiyelini geliştiremezsiniz. Uzun sürede geliştiriliyor. Bir çoğu satış ofisi kurmanın yeterli olduğunu düşünüyor. Satış duygusal bir iştir. Çoğu zaman fiyatla alakası yoktur. İnsan beyninde satın alma kararı 2.5 saniye sürüyor. Satışta başarılı olan projelerin hepsine bakın sizi farklı kılan bir şeyle  yani satış pazarlamacı olarak kendinize benim projemi farklı kılan ne var diye sormanız gerekir. Başarılı olamamışların hepsi aynı. Geleceğe ilişkin beklentilerimizi rasyonel bir şekilde temellendirmeliyiz. İyi niyet önünüzdeki dönemi görmeyi engelliyorsa buna engel olun. İkincisi satış ekiplerinize bakın ve onları geliştirmeye önem verin. Buralardan gol yiyorsunuz. İyi fikirler bulunuyor. Ama sonunda 22 yaşındaki kızın elindedir. 

Avrupa Konutları Satış Koordinatörü Varol Tezmen

Bankacılık sistemi şirketler ve tüketici için daha güvenli!

On senedir gayrimenkul sektöründeyim. 2004-2005'te de hemen hemen yarısı anında satılıyordu. Sıkıntı esas nerede... Metrekaresi 1.500-2000-4000 TL'lik konutlarda çok fazla zorlanılmıyor. Doğru lokasyon ve planlamayla... Esas sorun metrekaresi 10 binlere gidenlerde... Emlak Konut'ta 3.000-4.000 TL'lere baktığınızda 3-4 yıla uzadığını görüyorsunuz. Tabii bu noktada çok pahalı projelerde hesapların çok iyi yapılması lazım. Planlama çok önemli. Baştan kurguyu çok iyi çizmek lazım. Satışa çıktıktan sonra çok geç oluyor. Reklam ve pazarlamanın çok önemli olduğunu düşünüyorum. Planlamayla bir taraftan reklam pazarlamayı bir taraftan doğru stratejiyi çizmek lazım. Geçen sene konut fiyatları yüzde 14 artmış. Projelerde yüzde 20-25 ama gelirler bu şekilde artmıyor. Bunun ben tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Senetlerle sıkıntılı ortamlarda yüzde 20-25'in ödenmediğini düşünün. Bitirilmemesi noktasında inşaatın tüketici etkilenir. Bankalara finans kuruluşlarına satıldığını düşünürsek yine bir sıkıntı görünüyor. Bankacılık sistemi şirketler ve tüketici için daha güvenli. 

Avrupa Konutları Satış Koordinatörü Varol Tezmen'in konuşması!

Kranos Development Kurucusu Samim Hatipoğlu

Reel kriz gayrimenkul sektörünü etkilemez!

Kriz şu andaki durumumuzu özetlemiyor. Bankacılıktan gelmeyen reel sektördeki dalgalanmalardan gelen kriz gayrimenkul sektörünü etkilemez. Ürünün doğru tanımlanıyorsa zaten şu anda herhangi bir projenin satılmaması için bir durum görmüyorum. 

Kranos Development Kurucusu Samim Hatipoğlu'nun konuşması!

Aydınlı İnşaat Genel Müdür Yardımcısı Alpay Çepni

İşin doğru kısmı bölgenin doğru projesini geliştirmek!

Doğru kazanımlar elde etmemiz lazım. Her bir projenin kendi gerçekleştirdiği bölge lokasyonla ilgili gerçekleri var. Projeye özel çözüm üretmeniz lazım. Satış ekibinin motivasyonu çok önemli. Patronların ciddi anlamda gelip motive etmesi gerekiyor. Oturacağı bir yer için olumlu tepki alması önemli. Projeyi en başından çok iyi geliştirmek en önemli şey. Her projeyi sağındaki solundaki diğer projelerle de irdelenmesi gerek. Müşteride beklentinin sonu yok. Ödeme alternatiflerinde güçlü duruşunuzu gösteriyorsunuz. Hangi projeye nasıl inanıp öyle duruyorsanız öyle kabul ettiriyorsunuz. Doğru anlatıp, inandırırsanız ödeme gücü varsa alıyor. Sıkıntı işin kat karşılığı oranlarında. 3500 ve üzerindeki fiyatlarla gidiyorsunuz. 3100'le 3 milyon kişiye hitap ediyorsanız 3600 yaptığınızda 50 bine düşüyor. Bakıyorsunuz birçok projeye kat karşılığından dolayı işin sıkıntısı bu. Alternatif çok olunca kafaları karışıyor müşterilerin. 3600'ü geçince projeler bıçak çekermiş gibi kesiliyor. İnşallah bir denge gelecek. İşin doğru kısmı gerçekten bölgenin en doğru projesini geliştirmek. 

Aydınlı İnşaat Genel Müdür Yardımcısı Alpay Çepni'nin konuşması!

Bilge Özdemir

Her lokasyon doğru lokasyon!

İnteraktif olmak istiyorum. Şöyle bir durum var. Biz biraz artık krizlere alıştık. Krizin yansıma şekli farklılık gösteriyor. Firmalar, ülkeler, dünya kriz yaşayabiliyor. Uluslararası boyutta da düşünmemiz gerekiyor. Her zaman kriz yaşayacakmış gibi projelerimizi konumlandırmamız gerekiyor. Bugün başkasının krizi sizin, sizin kriziniz başkasının krizi olabiliyor. Bana bir şey olmazı bir tarafa bırakıp olursa kısmını görmekte fayda var. Tüm analizlerimizi bu doğrultuda yapmamız gerek. Bugünün doğrusu yarının yanlışı yarının yanlışı bugünün doğrusu olabiliyor. Çünkü her şey değişiyor. Bu mutlaka doğrudur diye bir kavram yok. Her lokasyon kendi gerçeğini oluşturuyor. Her lokasyon doğru lokasyon. Her unsur kendi içerisinde değerlendirilmeli. Satış gücünü gerçekten istediğimiz gibi ya yetiştiremiyoruz ya da doğru insanlar bulamıyoruz. Geliştirebilecek adımların atılması lazım. Olay onların ağzının ucunda. Bundan sonraki dönemlerde kaliteli satış gücünü yetiştirmeye yönelik çabalarımız olması gerekiyor. Şu noktada ikilemim var. Dışarıya çıktığımızda aktif müşteri gelince pasif nasıl oluyor. Sanki oturarak satış yapıyoruz. 

Bilge Özdemir'in konuşması!

Makro İnşaat Engin Ayaz

Başakşehir'de 1+1 sıkıntısı var!

Satış oluyor olmuyor derdimiz yok. Ön satıştayız 540/4 parselde. Kitapçık satıyoruz. 100 TL'ye satıyoruz. 300 tane sattık. 220 bağımsız dükkan var. Yüzde 50 arttırmayı planlıyoruz. Kayaşehir'de 300 kitapçık satmıştık. 200 teminat yatırılmıştı. Bağımsız bölümlerin yüzde 80'ni yüzde 30 arttırımla satmıştık. 9 Mart'ta açık arttırma yapacağız. Katılım baya yoğun...

Bahçtepe'de aile bağları kısmı bitti. 10 tane daire kaldı. Başakşehir'de 1+1 sıkıntımız var. 2 kulemiz var 580 dairemiz var. Kule kısmında biraz daha yavaş ilerliyor. 

Makro İnşaat Engin Ayaz'ın konuşması!

DKY İnşaat Orçun Ayaz

Tüketici algısı önemli!

Şu ana kadar konuşan kişilerde sorun olmadığını gördük. Demek ki bir sıkıntı yokmuş dedik. Konuşanların çoğu Avrupa Yakası sanırım orada bir sıkıntı yok. Kartal Maltepe Bölgesi, Anadolu Yakası daha çok etkilendi bu durumdan. Doğru lokasyon, doğru fiyatlandırmanın yanı sıra tüketici algısı da önemli. Bunu da kırmak gerekiyor. Bu dönemde ofislere mezarcı dediğimiz kişilerde... 100 TL'ye sattığınız malı 30 TL'ye satmaya çalışan mezarcılar var...

DKY İnşaat Orçun Ayaz'ın konuşması!

Çukurova Gayrimenkul Nuray Yıldız 

Kartal'da sıkıntı var!

Güllük gülistanlıkmış ortalık... Kartal'da sıkıntı var anladığım kadarıyla... Mezarcı kitlesinin Kartal'da varolduğunu söyleyebilirim. 

Çukurova Gayrimenkul Nuray Yıldız'ın konuşması!

Mesa Mesken Yalın Arıyeşil

Doğru ekip çok önemli!

Birçok kişinin dediği gibi Anadolu Yakası'nda bir sıkıntı var. Biraz da dürüst olmak lazım. Müşteriyi kandırabiliyoruz ama kendimizi kandıramayız. Doğru ekip çok önemli. Ekibin motivasyonu çok önemli. Krizi fırsata dönüştürebileceğiniz kadar dönüştürürsünüz. Hemen satalım çok satalım diye bir durumumuz yok. Hemen farklı ödeme planlarıyla gardımızı almıyoruz. Piyasaya bakıyoruz. O yüzden biraz daha bekleyeceğiz. Seçimi, yazı bekleyeceğiz. Şu an için durum bu. 

Mesa Mesken Yalın Arıyeşil'in konuşması!

Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın ikincisi için tıklayınız

Kübra GENÇ/Emlakkulisi.com