Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın dördüncüsü gerçekleşti!

Dördüncüsü Anthill B Kule Kat:54'te gerçekleşen toplantıya sektörden yaklaşık 150 kişi katıldı. 45 kişi söz aldı. 

Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın 5. toplantısı 24 Nisan'da yapılacak... 5. toplantıda konutta satış, satış kadrolarının seçimi, eğitimi ile moral ve motivasyonu konuları işlenecek...

Piyasa yavaşladığı zaman markanın değeri ortaya çıkar!
Samim Hatipoğlu/Kronos Gayrimenkul

2000 yılı öncesinde markalı konut dediğimiz zaman  daha çok yabancı bir markayla özdeşleşen projeler akla geliyordu. Sonra malum piyasa dağıldı, markalı konut ondan sonra yıllarca yapılmadı ne oldu o zaman yerlilere kaldı piyasa. Yerli markalar çıktı, yerli marka dediğimiz zaman da en önemli şey müşteri memnuniyeti, geçmiş müşteri memnuniyeti yani siz bugün yeni bir projeyi 0'dan çıkan bir projeyi dünyanın en güzel lansmanını yapın logosunu yapın en güzel mimarını kullanın yeni gene markalı proje diyemeyiz. Yerli markaların işte çok güzel örnekleri var Dumankaya, Ağaoğlu bunların en büyük özelliği müşteri  memnuniyeti yani geçmişteki müşteri memnuniyeti.  

Bu site yönetimi olabilir para kazanması gerekir, aldığı zaman kazanması gerekir yani firmanın dürüstlüğü ve açık olması bir sürü şeyde bunların hepsi bir araya geldiği zaman marka oluşuyor ve özellikle markanın en büyük şeyi iyiliği piyasanın hızlı olduğu zamanlarda değil piyasa yavaşlamaya başladığı zaman markanın değeri öne çıkar yani işte 2014-2015. Çok iyi bir 10-12 sene geçirdik sektör büyüdü,  neredeyse ona katladı çap olarak, bunların hepsini bir araya getirdiğimiz zaman markalaşmanın tanımını yapabiliriz.

Markalaşmada ilk önemli unsur müşteri memnuniyeti!
Murat Aksoy-EgeYapı Group Genel Müdür Yardımcısı

Şimdi konutta markalaşma dediğimiz zaman saydığımız 5 unsur çok önemli hepimizin bildiği şeyler bunlarda belki o sıralamaların yerlerini değiştirebiliriz içinde bulunduğumuz konjonktüre göre 1. önemli unsur müşteri memnuniyeti müşteri satın aldığı günden teslime kadar olan süreç var bir de teslimden sonraki süreç var markalaşmayı getiren şey bence teslimden sonraki süreç. Öncesinde tabii ki iyi bir iletişim kurmanız beklenen şeyleri karşılamanız gerekiyor, prim yaptırmanız gerekiyor bir çok şey var ama teslimden sonra markalaşmaya geçiyorsunuz bence 1. ana unsur bu sonra söylediğimiz gibi projelerin prim yapması, insanlarla olan iletişiminiz zaten teslimden sonra iyi bir süreç geçirdiyseniz bir sonraki projenizde de görüyorsunuz marka olduğunuzu çünkü bu insanlara yeniden konut satıyorsunuz devam ediyorsunuz.

Satmak tabii ki zorlaşıyor, bunu hepimiz biliyoruz. Ben pastanın çok küçüldüğünü içinde bulunduğumuz dönem hariç pastanın çok küçüldüğünü düşünmüyorum ama pastadan pay alan kişilerin arttığını dolayısıyla dilimlerin küçüldüğünü düşünüyorum ama bu 1. sebep bir de tabi müşteri artık bizim 10 sene önce gördüğümüz müşteri değil çok daha bilinçli, ilk konutunu almıyor belki 3. 4. konutunu alıyor, ne olması gerektiğini nasıl teslim alması gerektiğini haklarının ne olduğunu çok daha iyi biliyor dolayısıyla bunların hepsi satmayı teslim etmeyi yaşatmayı zorlaştıran ama belkide işte kaliteyi artıran şeyde o.

Müşteriler 10 sene öncesi gibi değil, daha bilinçli!
Gülfem Tandoğan / İş GYO Kurumsal İletişim, Satış ve Pazarlama Grup Başkanı 

Ekstra ne ekleyebilirim diye düşününce ekstra eklenmesi gereken şey hakikatten şirketin yani yatırımcının kuvvetli ve finansal anlamda güçlü olması açıkçası markalaşmaya büyük bir katkı sağlıyor ve bunun hakikaten diğer bütün projelerin arkasında durabildiğini hissettirmesi gerekiyor. Müşterimiz bizde ağırlıklı olarak bunu öne koyarak alımlarını yapıyor açıkçası ekstra olarak bu söylenebilir. İş Bankası'nın genel hepimizin bildiği standart sağladığı güven dışında aynı zamanda iş gayrimenkulü de tabi ayrıca konumlayarak aynen sizin az önce bahsettiğiniz sektör gereği olan iş gereği olan bütün o markalaşma unsurlarını da bir arada değerlendirerek o gücü kullanıyoruz yani sadece tabii ona güvenip devam etmiyoruz ama son dönemde özellikle de 10 sene öncesi gibi değil müşteriler. En önem verdikleri şey açıkçası her şeyi bir kenara bırakalım hele de bu dönemde gerçekten yatırımcı firma bana düzgün ve zamanında teslim edebiliyor mu benim sorunlarım olduğu zamanda aradığımda muhattap bulabiliyor muyum yani en önemli konular bunlar açıkçası.

Seçtiğiniz bölgede projenizin bilinirliği marka olmanın en önemli yollarından!
Mustafa Orman/K Yapı Genel Müdürü

Marka olmanın en önemli yollarından bir tanesi yaptığımız projeleri de marka halinde getirmek olduğunu düşünüyorum yani kaliteli o bölgede bir lend marka haline gelmiş o bölgede adı sayılır bir proje haline gelmiş projeyi hayata geçirmiş olmak öncelikle inşaat sektöründe marka olmanın en önemli yollarından bir tanesi olduğunu düşünüyorum. Yaptığınız bölgede sizin projenizin adı anılır bir proje olmuş olması çok önemli bu tip projeleri hayata geçirdikçe zaten ve de sektörde kalıcı olduğumuz zaman marka olmanın en önemli yollarından bir tanesi olduğunu düşünüyorum

Konut ve gayrimenkul satışının profesyonel yapılması gerekiyor!
Ahmet Sarıcalı/Şua İnşaat Satış Pazarlama Müdürü

1994 yılından beri gayrimenkul satışı yapıyorum daha önce buradaki bazı arkadaşlarımızla beraber devremülk satışında Türkiye'de ilk ofisleri açtık onları o şekilde bitirdik iyi iş yapmışız ki hala burada 20 seneden beri herkes bir koltuğu işgal ediyor ne güzel fakat işte 2000'den sonra bizde gayrimenkule yani gerçek gayrimenkul konut işyeri satışına yöneldik şu anda Şua İnşaat'ta Satış Pazarlama Koordinatörü olarak görev yapıyorum. Uzun bir dönemde İhlas Holding'te satış müdürü olarak çalışma hayatımıza devam ettik. 

Sadece bulunduğunuz lokasyonda yeni bir proje olarak anılmak çok fazla marka olmayı beraberinde getirmeyebilir. Tabii ki çok etkisi var fakat önemli olan sizin kendinizi tartmanızdan ziyade karşınızdaki tüketicinin sizin hakkınızda ne düşündüğünü iyi anlayabilmek yani işi biraz aynaya geçip biz ne yapıyoruz nerede yanlış yapıyoruz öz eleştiriye açık olmak. Öz eleştiriye açık olduğunuz zaman kendinize yapılan eleştirilere gerçekten bir hatanız varsa bir eksiğiniz varsa onu düzelterek bundan sonraki işlere devam ettiğinizde işte markalaşma adına  iyi adımlar atmış oluyorsunuz bir de biz demin Cenk Bey'le (Cenk Hayırlıoğlu) aramızda bir şey konuşuyorduk ortak fikrimiz tüketiciler artık aynı tüketiciler demin sizde aynı şeyi söylediniz. Son 3-4 seneden beri alım yapanlar işte bir yüzde 2 yüzde 3'lük bir kesim var İstanbul'da. Onlar alıyor bir de işte yurtdışından gelen alıcılar var. Emlak Konut'ta bunu görüyoruz. Gittiğimizde bazen sistemden müşterinin numarasını girdiğimizde bakıyoruz ki Varol Bey'den (Varol Tezmen) almış bizden almış Murat Bey'den almış. Yani bütün Emlak Konut projelerinde adamın müşteri numaraları var, hepsinden aynı kişi alıyor. Şimdi ben şunu düşünüyorum markalaşma tamam şirketin bir vizyon çizmesi ona göre hareket etmesi vesaire bunların hepsi doğru. Ama bize düşen yani satış pazarlama müdürlerine düşen bence büyük bir sorumluluk da şu çalışan personeli tüketici nasıl kül yutmuyorsa gerçekten iyi bir perspektife çekebilmek lazım. Yani bir sigorta şirketi veya bir bankacı finansla ilgili bankayla ilgili sigorta poliçesiyle ilgili ne kadar detaylı sorulara ne kadar güzel cevaplar verebiliyorsa bir satıcınında yani projede satış yapan cephede savaşan askerler dediğimiz o arkadaşların da konuyla ilgili çok iyi bir bilgi sahibi olması gerekiyor. Sadece projeyi tanımaktan bahsetmiyorum az buçuk inşaat tekniklerini bilmeli birazcık belediye vesaire imar işlerinden anlamalı ki müşteriler artık hakikatten çok ciddi sorular sorabiliyorlar. Konut ve gayrimenkul satışının profesyonel yapılması gerekiyor. Bununla ilgili bence markalaşmak için bir adımda bu olmalı kişi sizin satış ofisine girdiği andan itibaren oradaki profesyonel hizmeti sorduğu sorulara aldığı gerçekten  tatmin edici cevapları bulduğunda diğer ofislerle sizi kıyasladığında sizin daha profesyonel ve daha iyi yaptığınız hissedip zaten sizi kendi kafasında belli bir markanın yerine oturtacaktır. Biz bunu hani eskiden özel bankayla devlet bankasının arasındaki farkı anlatırken özel bankalar markalaşmıştı. Devlet bankalarına gittiğimiz zaman ya bunlar hiçbir şey bilmiyor bilmem ne falan sonra devlette çözdü bu işi şimdi mesela Vakıfbank'a gittiğimizde gerçekten bir özel bankadaki gibi hizmet alıyorsunuz. Personelini eğitti belli insanları belli bir yerlere getirdiler ve çözdüler. Bence bir etkende bu. Ben sadece bunu eklemek istiyorum diğer söylenen bütün her şey de katılıyorum herkese başarılar diliyorum.

En büyük markalaşma satış ofisinden başlıyor!
Tahir Altundağ/ Metsan Nexus Kartal Satış Direktörü 

Ahmet Bey'e (Ahmet Sarıcalı) katılıyorum. Aslında burada ilk intiba çok önemli bir marka olsanız bile hiçbir müşteri sizin genel merkezinizi ziyaret etmiyor İlk ziyaret ettikleri yer satış ofisleri oluyor ve satış ofislerinde ilk intiba çok önemli ne yapıyorsanız onu satmalısınız aslında sizin "Tebernüş Kireçci Soruları Yanıtlıyor" yerine girdiğiniz zaman orada alım yapmış insanların sorduğu sorulara baktığınızda aslında genelde satış ofisindeki bir personelin anlattığını anlatıyor ve diyor ki bana bunları söylediler fakat ben bununla karşılaştım siz daha iyi biliyorsunuz. En büyük markalaşma aslında satış ofisinden başlıyor. Benim söyleyeceklerim bu kadar.

Mahalle müteahhiti mantığıyla büyük işler yapılamıyor!
Hüseyin Kayra/Haliç Panorama Satış Müdürü

Haliç Panorama projesinde satış müdürüyüm. Daha önce Avrupa Konutları'ndaydım. Satış ofisine girip o algıyı hani insanların müşterilerin şirketin perspektifini yakalamasının yanında aslında o ufka sahip olması gerekenler birazda işverenler yani patronların biraz yaklaşımı önemli. Onlarda küçük zihniyetle işte mahalle müteahhiti mantığıyla büyük işler yapılamıyor. Daha çok o problemin değişmesi dönüşmesi gerekiyor diye düşünüyorum. Yeni başlayan firmalarda özellikle bu. Birkaç kuşak gerekiyor, belki üç beş proje gerekiyor ki belli bir hale gelsin diye. Nitelikli bir personelin olması için nitelikli bir işverenin olması gerekiyor, onun haricinde bütün bir silsile olarak devam etmesi gerekiyor. Çünkü sektörde asıl problem bunca zamandır buydu yani başka sektördeki yaklaşım gibi değildi patronların yaklaşımı. Sonuca odaklı sonra sonra ihtiyaç ortaya çıktıkça değişmeye başladı bu satış ofisleri, onun dışında farklı farklı arayışlar içine girme. Tabi bu belki ilerleyen dönemde daha farklı olacak ama o zamana kadar tabii yetişebilecek dediğiniz gibi bunu tolere edebilecek bir şey olacak mı ona bakacağız artık. 

Fikirtepe'de ilk etapta yüzde 100'lük kısmı tamamladık!
Sadettin Namoğlu/Pana Gayrimenkul Genel Müdürü

Biz daha önce Pana Film'dik. Patronumuz konut sektörüne girmeye karar verdi. Yani bu bizim ilk tecrübemiz aslında birazda biz bu işi öğrenmeye çalışıyoruz Samim Bey'lerle birlikte çalışıyoruz. Yani zaten şu anda iki yakamız bir araya gelmiyor yani bir taraftan resmi süreç işin içine girdikçe öğreniyoruz. Fikirtepe'de hem arsa sahipleriyle ciddi bir süreç var efendime söyleyeyim ilk etapta biz yüzde yüzlük kısmı tamamladık. Şimdi bakanlığın ilçe belediyesinin, büyükşehirin ve tapu kadastronun ortasında hakikatten dediğiniz gibi iki yakamız bir araya gelmiyor. Yani şu anda işin başındayız bu konuda çok fazla söyleyecek bir şeyim yok çünkü daha ilk kez bir satış ofisi kurma aşamasındayız başka soracağınız bir şey varsa ben cevaplamaya çalışayım.

Gayrimenkul tarafında kullanıcı aramaya marka ile başlamıyor!
Özgür Deniz Aydın/ Google Türkiye Pazarlama Danışmanı ve Eğitmeni

Özgür Deniz Aydın ben. Dijital strateji ve pazarlama danışmanıyım. Bunu söyledim çünkü Google'dan tabii bahsederiz. Yani Barbaros Bey de bugün bizimle beraber. Bizim  partner ajanslarımızdan. biraz Google tarafını ona bırakabilirim bugün. Dijital markalaşma denen de bir kavram var ve ilk dokunma noktamız satış ofisi fiziksel olarak böyle olsa da aslında ilk intiba genelde artık internette oluyor. Biraz bunu da radara sokmak istedim. Açıkçası şimdi her sektörde bazı markaları dijital olarak algılıyoruz. İşte bankacılıkta belki Garanti Bankası için söyleyebilirsiniz. Otomotivde belki Volkswagen global olarak daha böyledir. 

Bu algı nasıl oluşuyor daha iyi ürün yapmaları daha iyi hizmet vermelerinden önce aslında dijitalde bizi daha iyi karşılıyorlar daha bulunabilir oluyorlar sundukları arayüzler göze daha hoş görünüyor daha kullanılabilir oluyor ve bu tabii bir günde olmuyor veya bir dijital reklam kampanyasıyla gerçekleşmiyor. Bir kültür aslında bu şimdi gayrimenkulde tabii bu çok böyle değil yani her hafta belki para transferi yapmak için banka web sitesine giriyorsunuz ama inşaat firması web sitesine girmiyorsunuz. Yine de ilk intiba burada yani projeye bakıyorsunuz bir iletişim formu var onu dolduruyorsunuz videolara animasyonlar ne kadar kaliteli bir şey görürseniz ilk intiba burada oluşuyor. 

Daha kaliteli bir ürünün teslim edilmesinden aylar yıllar önce bu firma bana kaliteli bir iş verir mi veremez mi bunun algısı oluşuyor ve bir de dijital nüfus hani bunu sırf şey olarak söylemiyorum kullanıcı sayısı çok fazla diye söylemiyorum. İşte biz artık dinozorları olmaya başladık sektörün eskiden şey algısı vardı interneti kullananlar 15 yaşında çocuklar algısı vardı. Artık öyle değil alışveriş yapan satın alan araba alan emlak alan geniş bir yani interneti hayatının merkezine koymuş grup var bu nüfusta artıyor. Bu açıdan da aslında internette nasıl bir marka olduğunuz belki yeni bir alıcı satın alma kesimi içinde bir intiba oluşturuyor. Kullanıcı sayısı bir tarafa araştırma datasına biz bir de bakıyoruz. Şimdi Google tabi her şeyden önce bir arama motoru tabi kullanabileceğiniz çok başka mecraları da var. Biraz Barbaros'a orada topu atacağım ama biz ilk önce neye bakıyoruz kullanıcı ne arıyor?

Gayrimenkul tarafında kullanıcı marka ile başlamıyor genelde aramaya veya markayla başlayan nasıl başlıyor televizyonda reklamınızı görüyor, bilboardınızı görüyor. Ya diyor şu proje varmış bu firmanın projesiydi diyor onun üzerinden size ulaşıyor yani siz mesela arabayı değiştireceğiniz zaman ben çok memnundum Audi'den tekrar Audi alayım diyebilirsiniz. Ama genelde projeye bakıyorsunuz yani firmanın güvenilirliği marka değeri önemli ama proje sizin için uygun değilse gidip illa x markasının konutunu alırım demiyorsunuz. Ama ne oluyor internette siz araştırmaya bakınmaya başladığınız zaman genelde 10-11 farklı siteye bakılıyor. Bu araştırma sonucunda genelde kullanıcılar 3-4 proje üzerinde artık odaklanıyor. İlk önce genelde gayrimenkul tarafında bölge en önemli kriter oluyor. Zaten bir süredir araştırma yapanların baktığı kaynaklar var, Emlak Kulisi onlardan biri ben buradaki konuşmalarda da bunu çok net gördüm nasıl işte tatile gideceksiniz belirli sitelere bakıyorsunuz araba alacaksınız belli yerlere bir bakıyorsunuz. Gayrimenkulde de tabi öyle . 

Şimdi arama davranışı bize aslında önemli şeyler söylüyor. Siz ilk etapta eğer bulunur olursanız veya dijitalde de kullanıcının gözünün önünde olursanız bu sefer sizin markanızla aramaya başlıyor birkaç hafta içinde ve ne oluyor aslında hani markalaşmak zor. Siz orada eğer yoksanız aramalarda oralarda gözükmüyorsanız veya gününü internette geçiren kullanıcının karşısına çıkmıyorsanız o zaman bu aramalar sizin markanıza değil rakiplerin markasına doğru dönüyor. şimdi ben tabi aramadan bahsettim başka şeylerde var bir ara Barbaros'a orada açıklama yükünü bırakalım.

Projelerinizi kendi bölgenizde çıkarırsanız marka olursunuz!
Nuray Yıldız/Çukurova Gayrimenkul Satış Müdürü 

96 yılında Emlak Bankası'nda başladım. Sonrasında Soyak, Eroğlu, Torunlar Çalık gibi firmalarda çalıştıktan sonra şu anda Çukurova Gayrimenkul'de çalışıyorum.

Konutta markayla ilgili çok fazla söyleyecek şey var ama zaten daha önce konuşan arkadaşlar dile getirdiler. Bu zaten bir bütün baktığınız zaman ve bir günde ya da bir projeyle de aslına bakarsanız olunmuyor. Bunu ben şu an kendi firmamda da zaten yaşıyorum. Mesela Çukurova Gayrimenkul 20 yılını  Adana  ve Mersin'de geçirmiş ve 20'den fazla konut projesi üretmiş ve orada bir marka olmuş 4 yıl öncesinde de İstanbul'a gelip Adanus Park'la beraber İstanbul'da devam etmek istemiş. Bugünkü konunun bir örneği de diyebiliriz. 

Çukurova Gayrimenkul şu anda Kartal'ı bölge olarak belirledi. Belki bu da incelenmesi gereken konuşulması gereken bir konu mesela. 2-3 projeyle eğer marka olmak istiyorsanız kendi bölgenizde satışa çıkartmanız ve geliştirmeniz gerekir. Çünkü orada artık bilinirsiniz. Anadolu Yakası'ndaki müşteri ile Avrupa Yakası'ndaki müşteri çok farklı, davranışları çok farklı yani ben Avrupa Yakası'ndaki çok uzun bir süre çalıştım. Anadolu Yakası'ndaki başlamama rağmen ama o zamanki sektör yani bu şekilde değildi kıyas kabul etmez. Anadolu yYakası biraz daha zor belki ismiyle de beraber gidiyor. Anadolu Yakası Anadolu insanı gibi daha ağır hareket ediyor daha kozmopolit değil mesela Avrupa Yakası'nda müşterinin gelmediği ofise girmediği bir gün ben hatırlamıyorum. 2006 yılında Soyak'ta belimize kadar kar yağdığında bile müşteri gelirdi ve biz satış yapardık. Gayrimenkul sektörü tabii ki hareketliydi ama ondan sonra Eroğlu'nda da yaşadık yani beraber yaşadığımız arkadaşlar burada. Gece 11'de bile ışığı gören geliyordu. Yani öyle bir durum vardı. Gece 11'de müşteri ile görüştüğümüzü ve ısrarla ya ben gündüz geldim bilgi alamadım diye ısrarla bilgi almak isteyenler ve ev almak isteyenler oluyordu.  Yani ben Eroğlu'nun da ilk zamanlarında hani konut sektörüne atıldığı dönemde şansa oradaydım. Çukurova Gayrimenkul de İstanbul'da marka olmaya çalışırken içindeyim ama hani bir çok konu var dediğim gibi bir arada değerlendirebilecek onlardan biri de bence bölge yani bir projenizi Esenyurt'ta yapıp bir projenizi Ataşehir'de yapıyorsanız ilk projeler için söylüyorum marka olmanız zorlaşıyor. 

Satışa çıktığınızda piyasa koşullarına göre doğrularla satabiliyorsunuz!
Yalın Arıyeşil-Mesa Mesken İstanbul Bölge Satış ve Pazarlama Müdürü

Yaklaşık 10 yıl önce Ağaoğlu'nda bende bu sektöre başladım. Eroğlu, Sarphan ve bugün Mesa'dayım. Benim aslında bugün çok fazla konuşmamam gerekir diye düşünüyorum. Çünkü benden daha büyüklerim olduğu için. Marka olarak konuşucak olursak evet Mesa bir marka  bununla ilgili herhalde şu cümle çok açıklayıcı olur; Bundan 20-25 yıl önce satılan bir konutun daire  sahibi bugün hala gelip sizden çok da kasmadan bir daire alıyorsa herhalde marka olmuşsunuz demektir. Ama bugüne gelmek de kolay olmuyor. Benim gözlemlediğim şu son kararları veren üst yönetim ciddi know howa sahip tüm yönetim kurulu için konuşuyorum mimar ve mühendisler işte şehir planlamacılarından oluşan bir yönetim kurulu dolayısıyla onların önüne gittiği zaman bu mimari planlar vesaireler ciddi bir know how var onun üzerinde bir takım değişiklikler yapılarak piyasaya sürülüyor zaten bu planları dolayısıyla çok da fazla aslında sizi sıkıntıya sokmuyor. Satışa çıktığınızda piyasa koşullarına göre doğru fiyatla doğru bir ödeme planıyla işinizi doğru yaparak bir şekilde satabiliyorsunuz ama etkilenmiyor muyuz tabii ki etkileniyoruz. Zaman gösterecek markayla ilgili benim söyleyebileceğim bu.

Oturum da yatırım da olsa insanlara sunduğunuz yaşam alanları onları mutlu etmeli!
Berna Erkartal/Tepe İnşaat Satış ve Pazarlama Müdürü

İstanbul'da bir projemiz var Maltepe'de orada Nar City'i yapmıştık şimdi Nar Life'la devam ediyoruz. Tabii ki marka önemli bir avantaj özellikle satış ve pazarlamada firmanızın marka olması çok büyük bir avantaj ama aynı zamanda da büyük bir sorumluluk yüklüyor size. Yani ben markayım deyip de daha rahat bir satış taktiği uygulayamıyorsunuz hatta markanızı her daim daha yukarıya taşımak ve daha detaylı olarak daha incelikli müşterilerinizi memnun etmeniz gerekiyor. Çünkü beklentilerde bir o derecede artıyor. Satış tarafında da ve satış sonrasında da her daim müşterinizi daha fazla memnun etmeniz çünkü beklentilerde o derecede yüksek oluyor o yüzden daha ihtiyatlı her zaman satış ve pazarlamanın doğru stratejilerle geliştirilmesi gerektiğini düşünüyoruz. 

Başıbüyük bayağı gelişti özellikle biz oraya 2006'da başlamıştık. 2006'da tabii ki geldiğimiz nokta ile şu anki nokta arasında ciddi bir farklılık var bölgede. Bir kere o bölgeye ilk biz girmiştik. Orada bir marka olmamızın çok büyük bir avantajı olmuştu. Fakat tabii ki marka olmanızın dışında özellikle bölgenin fizibilite çalışmasında yol çalışması  bize çok büyük bir artı getirdi. Çünkü yani yatırım amaçlı da baksanız oturmak amaçlıda baksanız öncelikli olarak insanlara sunduğunuz yaşam alanlarının her  daim onları mutlu etmesi gerekiyor ki yatırım amaçlı da orası gelişsin o yüzden biz yaptığımız bütün projelerde özellikle yaşam alanları açısından insanları memnun etmesi hem yol hem inşaat kalitesi hem yaşayanlar hem yönetim hem satış sonrası bütün olarak bakmak gerekiyor. Bütün olarak baktığınız zaman hem bölge gelişiyor yapmış olduğunuz proje gelişiyor hem yatırım amaçlı değerini koruyor hem de yaşayanlar açısından mutlu bir proje yapmış oluyorsunuz bu da iyi bir referans oluyor her zaman size.

Marka olmak sadece iyi proje üretmekle kalmıyor!
Abdülkadir Çelik / Saf GYO Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı

Tabii AVM'yi daha yeni açtık ayın 6'sında. Düne kadar konutçuyduk. Bundan sonra devam edeceğiz. Tabii ki ben biliyorsunuz sadece satışa bakmıyorum. İdari izin süreçlerine de bakıyorum. Bu idari süreçler çok zahmetlidir. Marka olmak sadece iyi bir daire üretmek ya da iyi bir proje üretmekle kalmıyor çevresine de bir katkıda bulunması gerekiyor. Her zaman yatırımı kamudan beklediğimizde çok beklememiz gerekir. Örneğin bizim Akasya projesinde toplam inşaat yatırımımız 600 milyon dolarsa yaklaşık 60 milyon dolarlık bir yol yatırımımızda söz konusu orada. Kamulaştırma bedelleriyle birlikte yaklaşık yüzde 10'unu yol yatırımına harcamışız biliyorsunuz. Boğaz Köprüsü'nden bağlantılar, metro tüneli bağlantısı vesaire yani bu bir  markanın ancak yapabileceği şey diye düşünüyorum. Sadece projenin güzel olması değil onu tam bir şehre entegre etmekte marka kültüründen geliyor diye düşünüyorum. Daha sonrasında  marka olmak ürettiğiniz ürünün arkasında durmaktan geçiyor. Yapıp sattınız daha sonra ürününüzün arkasında durmuyorsanız markalaşamazsınız demektir. Yani bir ürünü güzel üretirsiniz fakat bakımını yapmazsınız veya satış sonrasında müşteriyi memnun edecek hizmeti üretemezseniz bir sonraki projede kimse sizi tercih etmez. Doğal olarak dolayısıyla da satış sonrası da bunun çok büyük destekçisi diye düşünüyorum. Sonrasında işte reklam yatırımı kendini iyi ifade edebilme farklı proje ortaya koyabilme bunlar markayı farklılaştıran tarafları bence bu şekilde bir bütün diye düşünüyorum

Hayal ettirerek satmayı öğrendik!
Cafer İnan / Eyfel Yapı Genel Müdür Yardımcısı 

Satış pazarlama koordinatörlüğü yapıyorum. Eski devremülkçülerden tabii devremülk satışlarında biz satış ve gelen müşteriyi kaçırmayacak sistemle çalışıyorduk. Biz Tel Aviv'le başladık. İngilizlerden aldık eğitimi. Şimdi o dönemler tabii bizde  hayal ettirerek satmayı öğrendik. Biz tabii marka derken biz Eyfel Yapı olarak ilk başladığımızda sektörde çok gerilerde başladık. Marka olma şansımız yoktu. Sıfırdan kurulan bir şirkettik. Ve çok zor bölge olan Riva'da başladık. Markalaşma zamanımız olmadı. İnsanlara öncelikle kendi lokasyonumuzu anlatma... Çünkü bazen bir yere başlarsanız, mecburiyetten başladığınız bir bölge vardır. O bölgenin şartlarına göre kendinizi oluşturmanız ve geliştirmeniz gerekiyor. Dolayısıyla biz biraz gerile yönetimini kullandık. Hiçbir zaman büyük gazetelerde boy boy reklam verme şansımız olmadı. Büyük yatırımlar yapamadık pazarlamaya. Dolayısıyla sahada oynamaya başladık. Çünkü başka şansımız yoktu. Kidstown Riva'dan bahsediyorum. Tabii sektör olarak ben Ahmet Bey'in söylediği gibi 90'larda başladık. Ece Hanımlar bizler hep aynı dönem ekibiyiz... Biz eğer şartlarımız böyleyse yaşayabilmek için ayakta kalmak için ne yapmamız gerekiyor. Dolayısıyla büyük reklam pazarlama giderlerinde alışılagelmişlik dışında insanlara nasıl merak ettirip kendimize çekebiliriz. Nasıl içeri sokabilirizi düşündük. Çok farklı bir model geliştirmek istedik. Dolayısıyla firma markasının dışında proje markası da çok önemli ve kime hitap ettiğiniz de çok önemli.

Biz tamamen çocuklara yönelik ve ailelere yönelik bir proje geliştirdik. Eğer insanların gözünde canlandırabiliyorsanız, içeri girdiğinde kat planını kadınlara göre yapabiliyorsanız , çocuklar içeri geldiğinde satın almayan ailelere baskı yapıp ağlayarak gidebiliyorsa ve kafada canlandırabiliyorsanız 

En önemlisi yaşam başladığı zaman nasıl yaşayacağını yani yaşam konsepti yönetim planı, sisteme kadar çok iyi algılatabiliyorsanız insanların almaması için hiçbir sebep kalmıyor sadece parasının olmaması kalıyor. Birçok arkadaşımın çalıştığı firmalar büyük marka yapmış veya gelişmiş firmalar. Biz kendi kendimize marka olmayı kendi projemiz üzerinden gittik. Sektörde Eyfel Yapı çok bilinmez. Ama Kidstown Riva diye baktığımızda özellikle gelmiş ailelerin tamamı dedikodu üzerine geliştirdiğimiz bir markalaşma. Ve içeri giren kişinin yüzde 60 satış oranına yaklaştık. Şu anda 11 tane kaldı. 136 tane vardı. 

Her iki üç haftada bir barbekü partisi düzenleyerek konut projesi devam ederken o projeye her haftasonu  yaklaşık 30-40 tane sırf muhabbet olsun diye bizlerle konuşmak için veya yani ortak alanlarda çocuk oyun alanları bitmiş tek projeyiz. İnşaat devam ederken bütün aileler haftasonu gelir. Çocukları oyun alanlarında oynar Disneyland'ın küçük bir projesi gibi düşünün. Konsepti çok iyi kurduğunuza inandığınızda ve bunu bilerek yaptığınızda sosyal tesislerin genel müdürlüğünü yaptım. Bizim projede yaz okulları kış okulları yaşayan bir proje. Şile'de de bir proje çıkardık. 

Hiç markayla olmadan sadece gelen insana siz hayalindeki sattığınız doğru yaptığınızı hissettirseniz satış yapabiliyorsunuz. Bölgeler zor olsa bile gerilla yöntemi satış yapıp sürekli standlarla referansı çok iyi kullanıyorsanız satış yapabiliyorsunuz. Genelde her şey biliyorsunuz benzer olmaya başladı. Projelerde benim gördüğüm eleştirisel anlamda söyleyeceğim... Birbirine çok benzer projeler çıkıyor. Kuleler çıkıyor, teraslar konuyor. 

Nedense sosyal tesisleri oyun alanları çok az oluyor. Bizim projelerde yatırımcı kitle çok olmadığı için hep yaşayan kitle alıyor. Ancak ben birçok projeyi dolaşıyorum. Çok standart tanıtımlar var. Sadece bölgeye lokasyona yönelik çalışmalar yapılmış oluyor. Büyük firmaların avantajları oluyor ama biliyorsunuz ki ilk lansmandan sonra sattığı yüzde 30-35'ten sonra daralmaya başlıyor. Satış ekipleri de yapılan lansmandan sonra dışarıya çıkmadan geliştirmek üzere sattıklarından zorlanmalar başlıyor. Tabii ki dijital medya önemli ancak bence sahaya inerek müşterinin ne istediğini anlayarak ve lokasyona bağlı olmadan farklı satış sistemleri geliştirerek yürümek daha mantıklı geliyor bana. 

Eleman seçimlerimize ve eğitimlerimize önem vermeliyiz!
Çınar Tuncel/Torunlar GYO

98'den beri sektördeyim. Şu anda Torun Center Ali Sami Yen projesindeyim. Satışlarda şu anda yüzde 30'dayız. 10 ay kadar oldu satışa çıkalı. Hiç reklam yapmadık. Biliyorsunuz ilk çıkışta gayet hızlı satış yapılıyor. Bitime yakın yine bir ivmelenme oluyor. Bitime hazır konutlar ve ofisler olduğu zaman... Orta kısımlarda herkes biraz yavaşlıyor. Hüseyin Bey'e katılıyorum ben de marka olmak için iyi hizmet vermeniz gerekiyor. Sektör gerçekten bir yere geldi. Dediğiniz gibi 5-10 firmayı herkes biliyor. Gayrimenkulle ilgisi olsun, olmasın... Biz firmaları marka yaptık ama çalışanları orayı yakalayamadı. Özel banka devlet bankasındaki eskiden olan durum. Bizde de var biraz. Biz de projeleri geziyoruz. Ben de artık 40 yaşındayım. Yapı kredi Koray'da 98'de başladım. Daha sonra Kemer Country  oldu. Daha sonra Fiba Holding'le bir 4 yıl Bürkreş Romanya'da konut satışlarında bulundu. Şimdi Torunlar'dayım 2 yıldır. Çok genç arkadaşlar var. Projelerde çok fazla konut var. Biz başladığımızda 200 konutluk projeler büyük proje diye geçiyordu. Fakat 2004'ten sonra 1000'li sayılar çıkmaya başladı. Yoğunluk var. Arkadaşların ezberlediği text var. Çoğu yere gittiğimizde robot gibi okuduklarını görüyoruz. Elemanların mı patronların mı yoğunluk atlatıldıktan sonra eğilmek gerekiyor arkadaşların satış eğitimine. Çünkü siz bir hizmet satıyorsunuz.  Emlakçı gibi bir kere satıp müşteriyle vedalaşmıyorsunuz. Siz 3 yıllık ortalamada süreç yönetiyorsunuz. Alıyor, borcunu ödemiyor siz arıyorsunuz. Bir problemi oluyor siz çözüyorsunuz. Teslime kadar irtibatta oluyorsunuz. Buradaki arkadaşlara biraz daha müşteri ihtiyaçlarını tespit etmeyi öğretmek gerekiyor. Herkes aynı şeyi almıyor.Bu adam ne istiyor ihtiyacı nedir. 1+1 için gelen adamı 3+1 satıp yollardık biz. Ben biraz daha eleman eğitim ve seçimlerimize dikkat etmemiz gerektiğini düşünüyorum. Bir servis satıyoruz. Çok iyi bir restorana da gitseniz kötü bir serviste bir daha gitmek istemezsiniz diye düşünüyorum. 

Hedef kitleye uygun proje geliştirmek çok önemli!
Ali Koray Kafadar / Hasanoğlu İnşaat Kurumsal İletişim Yönetmeni 

Bahçeşehir bölgesinde proje geliştiriyoruz biz. Şu anda ikinci projemizdeyiz. 3.'ye devam edeceğiz hemen yanında 2. etap olarak. Şunu söyleyebilirim hedef kitleyi düzgün belirlemek çok önemli. Hedef kitleye uygun konseptte proje geliştirmek çok önemli.  İşler iyi Ispartakule'de geçen seneye kıyaslıyoruz biz. Geçen seneye göre artış gösterdik. Yatırımın bol olduğu bir bölge. 

Müşteri satış sonrasına bakıyor!
Gökhan Çetinsaya/Avrupa Konutları

İlk baştaki birkaç yoruma katılıyorum. Satış sonrası çok önemli. Piyasada da hiçbir müşterisiyle davası sorunu olmayan bir iki şirketten biriyiz. Satış sonrasında babamın da site başkanlığı yapması ekibinde satış sonrasını takip etmesi konutlardaki sorunların çözülmesinde etkili oluyor diye düşünüyorum. Yoksa satış ofislerini gerçekten herkes güzel yapıyor. Sonuçta kötü satış ofisi yapılmıyor. Hepsi güzel yapılıyor. İnsanlar satış sonrasına bakıyor diye düşünüyorum. 

Sektörde sosyal sorumluluk anlamında eksiklik var!
Seden Bolat Eyüboğlu/Note İletişim

2005 itibariyle Multi'nin alışveriş merkezlerinin pazarlama direktörlüğünü yaptım. Birçok şehirde alışveriş merkezleri açtık. Daha sonra ofis konutlara girdik. Şimdi kendi iletişim danışmanlığı firmam var. Gayrimenkul sektörüne danışmanlık veriyorum. En son çalıştığım Siyah Kalem'in Zekeriyaköy'de bir projesi var. Eylül'de satışa çıkacak. Gayrimenkul projelerinde itibar çok önemli. Sosyal sorumluluk projeleri özellikle bu itibarda çok önemli bir rol oynuyor.  Topluma geri bir takım şeyler sağlama gibi ödevi var. Pazarlama faaliyetlerinde çok ciddi olarak eksik görüyorum. 

Yalnızca satış odaklı reklama çok ciddi anlamda eğilinen reklam verelim herkesin yaptığını yapalım nasılsa satarız gibi bir yaklaşım var. Fakat projelerin kendi özelliklerini ön plana çıkaran özel projeler yapılması... Bunların sosyal sorumluluk projeleriyle birleştirmek topluma geri vermek, projenin bulunduğu bölgeye bir takım şeyler sağlamak bunlar gerçekten çok kritik konular... Sektörde benim gördüğüm bu anlamda çok ciddi bir eksiklik var. Bu konuda da bir takım çalışmalar yapılırsa iyi olur diye düşünüyorum. 

Kaliteli arkadaşları sektöre kazandırmalıyız!
Deniz Şaşal/Property Investment Turkey

Son 3 sene Fer Yapı'nın satış koordinatörlüğünü yapıyordum. Ondan önce kendi firmamla Ofton, Ağaoğlu Omak gibi firmaların satış pazarlama danışmalığını yapıyordum. Nef'in de ilk projesinin satış ve pazarlamasını 50 gün kadar ben yaptım. Yüzde 65'ini sattık. Son 1 ay önce Fer Yapı'daki görevimden ayrıldım. Kendi firmamla devam ediyorum. Kariyerimdeki doğru hareketim Ramadan Kumova ile çalışmamdı. 

Burada genelde satış ofisine girdikten sonrayı konuştuk. Satış ofisine nasıl sokacağız insanları bizim tıkandığımız nokta burası. Satışı kapatmak çok önemli ben bu konuyla ilgili de kaliteli arkadaşları sektöre kazandırmakla ilgili Ramadan Bey'le bir projemiz vardı. Fer Akademi'yi kurduk. Çıkış noktamız sektör kirlenmesi yaşanmamış olan insanları sektöre kazandırmaktı. Ama satışçı. Çok iyi bir kemik ekip oluşturduk. Doğru lokasyonda doğru projeyi yapıyorsanız eğer pazarlama stratejileriniz sonra satış stratejinileriniz de doğru konumlandırıyorsanız. Tabii ki bir anda lansmanda yüzde 100'ünü satacağız diye bir şey yok. Ama lansman döneminde minimum  yüzde 30-35'ini satmalıyız. 15 kişilik eğitime tabii tuttuk. Öncelikle hedefimiz bizim ilaç sektörüydü. Bizim sektörümüzün algısı hala daha çok düşük. Satışçılarla tekrara konuştum. Onlarda çok çekimser olarak geldiler. Biraz daha proje danışmanlığından yatırım danışmanlığı yapıyoruz. Daha emlakçılık olarak görüyorlar.. 15 tanesinden 8 tanesi ayakta kaldı. Onlar 1.5 senedir devam ediyorlar. Satabiliyorlar. Çok başarılılar. Onları eğitmek iyi... Fer Yapı'nın ekibi eğitti onları.

Pazarlama satış fizibilite ekip eğitim çok önemli!
Suzan Arar/Remax/  Ofton İnşaat Satış Pazarlama Danışmanı

Şu anda Elysium Serene Kandilli, Fantastic'te kalan son daireler. Yüzde 10 dairemiz var. En önemli şey bu sektörde proje fizibilitesi iyi geliştirmek. Eğer satış fizibilitesi çok iyi konursa o proje satıyor. eğer fizibilite yanlışsa istediğiniz pazarlamayı yapın istediğiniz satış ekibini koyun o proje satmıyor. Çünkü gayrimenkul alıcıları da korkunç bilinçli. Satış fizibilitesi demek o arazide hangi projeyi yaparsanız kaç metrekare hangi konsept ne kullanacaksınız bunları en baştan doğru bir biçimde belirlerseniz o proje satar. Bu zaten örneklerle görülüyor. Sektöre baktığınız zaman ilk yapılan projeler fiyatlar kampanyalar sonra konsept devri yaşadık.Şehir dışı projeler konsept kelebekler şimdi tema dönemi var. Bir hikaye artı o bölgede alınabilir fiyat aralığına uygun metrekareler yaşam alanları üretmek. Bunları çok doğru planladığınız zaman satışta problem yaşanmıyor. İlaç sektöründen gelenler ben de çalıştım. Uluslararası bir firmanın da satışında yükseldim. Ben de ilaç sektörü çıkışlı arayışındayım ama onların beklentileri primleri çok daha yüksek olduğu için... İlaç sektörünün çoğunu tanıyorum transfer olmakta zorlanıyorlar. Gayrimenkuldeki şartlarla çok uyuşmuyor. Sonuçta her şey bir bütün her konuda çok iyi olmak lazım. Her sektör gibi inşaat sektöründe de her şeyin en iyisi gerekiyor pazarlama satış fizibilite ekip eğitim... Fikir paylaşımında bulunuyoruz. Size de teşekkür ederim...

Sektörde eskimek iyi bir şey!
Ahmet Kasım Değerli/İhlas Yapı İş Geliştirmeden Sorumlu

Ispartakule'deyiz biz. Ahkam kesecek kadar bilmiyorum. 1.5 senedir çalışıyorum. Eski müşteriler ağırlıklı gidiyor. Biz reklamda yapmıyoruz. Ama eski müşterilerimizin memnuniyetiyle şu zamana kadar artarak geldi. Müşterimizi artık iyi tanıyoruz. En büyük projemiz 1200 daire yaptık. Dairelerin tipi, ne yoğunlukta olacak... Mesela 1+1 yapmıyoruz. Müşteri ne istiyorsa onu yapıyoruz. Sektörde eskimenin doğru bir şey olduğuna inanıyoruz. Satış pazarlama ekibimiz aynı şekilde. Muhafazakar eğilim diyemem 1+1 tercih edilmemesinin sebebi daha çok oturum için aldıklarından 1+1 tercih etmiyor... Pazarlama ekibimiz müşteriyi de çok iyi tanıyorlar. Hem ekip eski,hem sektörde markayız...

Halkın daha çok bilgilendirilmesi gerekiyor!
Papatya Mergüz/Denge Değerleme

Burada genelge herkes ürün satışından gayrimenkul projelerinden bahsediyor. Biz Denge Değerleme olarak hizmet sektöründeyiz ve herhangi bir ürünümüz yok. 2. olarak katıldığım bu toplantıdan firma olarak ciddi anlamda farklı fikirlere sahibi olduk. Benim gözlemlediğim kadarıyla gayrimenkulün gerek yasal, gerek hukuksal, pazarlamasından, satışından ve sonrasına kadar olan kısımda herkesin bilgi sahibi olması gerekiyor. Bunu bir değerlemeci olarak söylüyorum. Ben bir değerlemeci olarak vatandaşın bundan çok fazla bilgisi olmadığının farkındayım. Bu konuda halkın daha çok bilgilendirilmesi, insanlara hukuksal haklarının ne olduğunu daha çok duyurmak gerektiğine inanıyorum. Başka bir konuya daha değinmek istiyorum. Eğer bir marka olduysanız insanlar onun içinde yer almak istiyor. Yani bir marka oluşturmuşsanız insanlar herşeyini ortaya koyup o markadan ev satın almak istiyorlar. Ben bir şey daha sormak istiyorum. Bir gayrimenkulun marka olduğunu ne zaman anlarız?

Fuarlara gitmeden irtibat kuran firmalar memnun!
İsmail Sezen-Istexpo Fuarcılık 

Gayrimenkulle alakamız uzun yıllardır GYODER'in zirvelerini ve etkinliklerini düzenliyoruz. Son 4 yıldır da Cityscape Fuarları Türk gayrimenkul sektörü ile buluşturuyoruz. Dubai'de düzenlenen Global en büyük fuarımız. Diğer fuarlarımız Abu Dabi, Katar, Suudi Arabistan'da da 2 fuarımız var. Ancak Suudi Arabistan hükümeti Türk firmalarının Suudi ortakları yoksa fuara katılmalarına izin vermiyor henüz. Bu konuyla ilgili çalışmalarımız var. Ancak henüz bir sonuç alınamadı. Yakında 2 Körfez ülkesinde daha Cityscape fuarı düzenlenecek. Türkiye'de doğru zamanda Cityscape fuarlarınız düzenlemeyi düşünüyoruz. Çalışmaları devam ediyor. Geçen sene iyi gitti. Bazı firmalarımız çok memnun döndüler. Bazıları çok memnun dönemediler. Ama şunu gördüm ben. Oraya giden firmalardan başarılı olanlar önceden çalışıp, önceden birileriyle orada irtibata geçip, önceden toplantı organize edip, bizim ticari stratejimizden destek alıp, onlara gelen taleplere karşılık vererek, öncesinde toplantılar ayarlayan firmalar başarıyla döndüler gibi gördüm. Başarıyla döndüler ki bu sene tekrar geliyorlar. Önümüzde Abu Dabi var, sonra Katar var. Fuarlar 23-25 Nisan'da Abu Dabi'de, 3-5 Haziran'da Katar'da, 25-28 Haziran da Dubai'de gerçekleşecek. 

Satış ve müşteri bu işin son noktası!
Ferhat Keten-Keten İnşaat Yönetim Kurulu Başkanı

Mimarım. İstanbul Erkek Lisesi'ni bitirdim. Burdaki markalaşmayla ilgili konuşmaları dinliyorum. İşin odağında hep satış ve müşteri var. Aslında satış ve müşteri bu işin son noktası oraya gelen kadar bence markaların odaklanması gereken steakholder dediğimiz sosyal paydaşlar konusu önemli. Soydaş paydaşlar demek; sizin iş yaptığınız semtte çevrenizle ilişkileriniz, o dokuyu tamamlamanız. Mesale Keten İnşaat olarak biz ağırlıklı olarak hep Nişantaşı firması olarak biliniriz. Tek tek sokakları analiz ederiz. O sokağın yapısına göre bir mimari tasarım yaparız. İçerde ticari olarak bir artı getirse bile semtin dokusunu bozmaması için fonksiyon değişikliğine gitmeyiz. Bunun dışında çalışanlar ve müşterilerle iletişim sadece proje bitimine kadar devam etmez. Teslim ettikten çok uzun süre boyunca bu iletişim ve destek hizmetini vermeye devam ederiz. 25 yıl önce teslim ettiğimiz bir projenin hala bir sıkıntısı olduğu zaman müdahale ederiz. Bunu da ticari bir bakış açısıyla değil, müşteri memnuniyetini ön plana çıkarmak için yaparız. Bence sektörün yapısı değişti. 1990'lara kadar işi bitirmek markalaşmanın ve güvenin temeliydi. Yapmak ve finanse etmek o zamanlar zordu. Artık büyük ölçeklerde yapmak daha kolay. Artık farklılaşmak daha zor. Bundan sonraki dönemde konut ve inşaat sektöründe sadece dört duvar satılmayacak. Beraberinde başka şeyler de satılacak ve farklılaşma ve markalaşmaya gidilecek. Sadece konut değiş tasarım satılacak. Yaşam tarzı satılacak. Yaşam tarzından kastım temalı projeler değil. Mesela markayla ilgili dijital platformda çalışma yaparken bunu bir reklam kampanyası gibi planlanmıyoruz. Markanın bir duruşu gibi, bir kimliği gibi oluşmalı ve o duruşu da satın alıyor. Müşteri yaşam tarzını da beraberinde satın alıyor. İleri ki dönemlerde hizmet bu işin bir parçası olacak. Yani siz binayı yapıp çıkmayacaksınız ve bu işin içinde ilave hizmetler ve beraberinde katma değer yaratan başka fonksiyonlar gelecek. Dört duvardan ziyade nasıl bir araba üretilirken iş motor büyüklüğünden daha çok bir eğlence ve keyif alma durumuna dönüyorsa konutta da benzer bir bakış açısı gelecek. Tasarım, teknoloji, çevreyle ilişkisi, yani sadece LEED sertifikası almak değil, binanın ruhuna işlemiş bir çevreye bakış farklılaşmayı ve markalaşmayı getirecek unsurlar olacak.

Nitelikli personel nitelikli patron çok önemli!
Marco Levy-Cornerlife Güneşli

Gayrimenkul pazarlama sektöründe çok eski değilim ama eskilerden gelip sonradan tekrardan bu sektöre giren kişilerdenim. En çok çalıştığımız proje Cornerlife Güneşli. Ben satışın çok içinden gelen bir insanım. Benim için satış çok önemli olmakla birlikte önceki arkadaşlarımızın da söylediği gibi nitelikli personel, nitelikli patron çok önemli. Tabii ki biz hayal satıyoruz. Her şeyden önce gelen müşteriye hayal edip onları satıyoruz. Bu hayali doğru anlatmak ve bu hayalin gerçekleşmesi önemli. Kısacası satışla ilgili buradaki konuşulanların tamamı çok doğru. Fakat benim çok önemli bir gözlemim var. Satışta internet çok önemli. Bunun içerisinde Emlakkulisi ve Google gerçekten satışları çok fazla destekleyen unsurlar. Hakikaten satışları çok iyi dereceye getiren bir platform. Arkadaşlara teşekkür ediyorum. 

Konutta artık peyzaj çok önemli!
Begüm Eryılmaz-BGM Mimarlık

Ben Ferhat beyin söylediklerinden (Ferhat Keten) ilham aldım doğrusu. Peyzaj üzerine çalışıyoruz. Bence artık konutta peyzaj çok çok önemli. LEED, peyzaj vb. uygulamalar konuyu gerçekten farklı bir ölçeğe taşıyan çalışmalar. Yaşam tarzı çok önemli. Cafer beyden de çok etkilendim. Çok fazla konut var. Peyzaj kapsamında bize çok fazla proje geliyor. Fakat önemli olan insanlara bir yaşam sunmak. O sunulan yaşamın onların hayalini doldurması. Hepimizin özlediği o bitkilerle birleştirilmiş bir yaşam olması. Teraslar çok fazla. Artık insanları terasta bitkilere doyuruyoruz. Yaşam tarzı derken geniş sosyal alanlarda bitkilere önem vererek başlayan tüm projeler benim yer aldığım ya da gördüğüm projeler gerçekten başarı kazanıyor. Ben şimdi uyanışın biraz peyzaja doğru olması gerektiğini düşünüyorum. 

Müşteriyi anlamak konusunda ciddi sıkıntılar var!
Murat Bozkurt-Areas Proje Pazarlama

Resim İstanbul, Merkez Zekeriyaköy, Mahal Sancaktepe projelerinin pazarlamasını yapıyoruz.   Yakacık, Kartal ve Pendik'te de pazarlamasına başlayacağımız projeler var. İnsanlar konuşurken yüzde 90'ı karşı tarafa ne söyleyeceğini düşünerek konuşur. Aslında ne söyleyeceğimizi düşünüyoruz bir şey dinlerken. Konutta markalaşmakta böyle bir şey işte. Ne zamanki karşı taraf konuşurken o yüzde 10'a girerek aslında ne söyleyeceğimizi değil de, onu anlamaya çalışırsak herhalde konutta marka müşteri açısından böyle olunur. Ferhat beyin (Ferhat Keten) söylediklerine yüzde yüz katılıyorum. Müşteriyi anlamak konusunda ciddi sıkıntılar var. Bu sadece satış ve pazarlamada değil, planlamada, mimaride. Peyzaj fikrine çok katılıyorum. Biz Resim İstanbul'a kiraz ağaçlarını diktik. O kiraz ağaçları çok katkı sağladı bize. Ağaçlar vb. peyzaj düzenlemeleri satışta etki ediyor. Örneğin Bilge beyin projesinde zeytin vardı. Sırf zeytin için ben ordan kendime bir alışveriş yapmak mecburiyetinde kaldım. Çünkü baktığınız zaman her zeytin ayrı bir heykel. Yani söylemek istediğim şu; ne zaman müşteriyi gerçek anlamda anlarsak, bunun da en büyük göstergesi proje teslimlerinde kat malikleri toplantıları olur. O toplantılarda ne zamanki memnuniyet, memnuniyetsizliğin önüne geçen bir proje üretirseniz müteahhit olarak ilk kurulda genelde herkes negatif söylemlerle o kat malikleri toplantılarına katılır. Ordaki süreçte eğer evi teslim alan grupla ilk toplantıda memnuniyet daha fazlaysa orada markalaşmak adına ciddi bir şey var. Katma değer oluşuyor. Buradaki arkadaşların çoğu pazarlamacı. Bizler sermayeyi bulup da bu tecrübeyle inşaat yaparsak herhalde iyi markalardan bir kaçı buradan çıkacak. Parası olan İstanbul'u yaşıyor, parası olmayan İstanbul'da yaşıyor. Biraz ona benzedi. Markalaşmakta bir anlamda o "Parası olup İstanbul'u yaşayanın mı markası olacağız yoksa parasız olup İstanbul'da yaşayanların mı markası olacağız", "Kimin markası olacağız" konusu epey uzun. Bir de ben müteahhitlerin ya da bizim bazen kısa farla yolculuk ettiğini düşünüyorum ben. Yani hepimizin kısa farı yanıyor arabada seyahat ederken. Kim uzun farla seyahat ediyorsa bu inşaat sürecinde o markalaşıyor. Onu da eklemek lazım. 

İyi bir reklam, iyi bir pazarlama stratejisi, iyi bir satış ekibiyle çok kısa sürede marka olabilirsiniz!
Cenk Hayırlıoğlu/ Viaport Venezia Satış Pazarlama Direktörü

Marka aslında güven demek. Güveni kazanmak için kısa sürece marka olmak istiyorsanız gayrimenkul sektöründe çok kolay. İyi bir reklam, iyi bir pazarlama stratejesi, iyi bir satış ekibiyle çok kısa sürede marka olabilirsiniz. Bu zor değil. Fakat bunu uzun vadeye yaymak istiyorsanız tabi ki bu işin doğrusu satış sonrası hizmetler depertmanını ve bu anlayışı geliştirmeniz lazım. Orijinal projeler üretmeniz lazım. Sürdürülebilir yaşam alanları oluşturmanız lazım. Uzun vadede markalı konutlar gayrimenkul projelerinin gerçeği bu. Satış ekipleriyle ilgili bende kendi fikrimi söyleyeyim; iyi satışçılar devremülk sektöründen yetiştiğini düşünüyorum. Sebebini de açıklayayım; Gelen müşterinin o gün karar vermesi gerekiyor.  Gelen müşteriye o gün karar verdiremezseniz  diğer satış ofisinde mutlaka avlanacak. Dolayasıyla devremülk sektöründen gelen satışçı bunu öğrenir. İkinci ve en önemli şey, müşteriden daha fazla konuşan satış danışmanları başarılı değil. Müşteriden daha az konuşup, müşteriyi dinleyen satış danışmanları başarılı. Eskiden çok konuşanlara "senden iyi satışçı olur" derlerdi. Bence gayrimenkul sektöründe, az konuşup müşteriyi konuşturan satışçılar başarılı olacaktır. Devremülk sektöründe biz bunları öğrendik. 

İnşaatta markalaşma, vicdani sorumluluk ve hukuki zorunluluğu gerektiriyor!
Hilmi Işıkören/Modakent A.Ş. 

Benim bu sene 26.  yılım iş dünyasında, gayrimenkul sektöründe 17. yılım. Şöyle bir şey yaptım, Tebernüş Bey sağolsun kendisi de sektörün bir markası bence. Çünkü insanlarda birer marka biliyorsunuz. Tebernüş Bey de çok iyi yönetiyor kişisel markasını. Emlakkulisi'nde bir köşem var, bilgi özü diye.   Blog sayfamdaki sloganımdan kaynaklı bu.  Dün gece bir yazı yazdım ve sabah yayınlanması rica ettim. Yazı bugünkü konuyla ilgiliydi. Anlatmak istediklerim şu. Kısaca marka olmak çok önemli bir şey. Marka olmak; bence sözler vermeyi, vaatler vermeyi ve bu söz ve vaatleri tutmayı gerektiriyor. Bu konuda inşaat firmalarının hepsinin sözler verdiğini görüyoruz. Bu konuda hiç bir sıkıntı yok. Hepsi vaatler sunuyorlar bunda da bir sıkıntı yok. Ancak kimler yerine getirebiliyor? Burada sıkıntı var. Bunları yerine getirenlerin markalaşma  süreçlerini iyi yönettiğini görüyoruz. Fakat daha öne geçenler  var.  Satış öncesi, satış sonrasındaki hizmetleri çok önemseyenler var. Bu firmalar şunlar; Verdikleri sözleri tutan ama bu tutma zamanını da verdikleri bu zamanlarında daha öncesinde bu sözleri yerine getirenler. Çünkü, böyle yaptıkları zaman insanları şaşırtıyorlar. Kimleri şaşırtıyorlar? Söz verdikleri, vaat ettikleri müşterileri şaşırtıyorlar. Bir sürpriz yapıyorlar. Aynı zamanda çalışanları da şaşırtıyorlar. Bu çok önemli bir sürpriz. Çünkü insanlar böyle hoşluklara, böyle hoş sürprizlere bayılırlar. Bu nedenle bunu becerebilen firmalar markalaşma yolunda çok sağlam bir şekilde ilerliyorlar. Türkiye'de bunlardan çok sayıda görmekteyiz. Ben o yüzde inşaat firmalarında da büyük bir sorumluluk görüyorum. O da şu; Bizler, tüketiciler bir inşaat firmasının yapacağı projeden bir gayrimenkul satın alıyorsak, o projenin sadece vaatleriyle ve onunla ilgili verilen sözlere inanarak alıyoruz. Yani ortada hiç bir şey yok. Sadece bir maket var. O maketle birlikte bize vaat edilen şeylere inanarak alıyoruz. O nedenle bu sözleri ve vaatleri veren inşaat firmasının çok büyük bir sorumluluğu var. Bunu ben şöyle açıklıyorum; İnşaatta markalaşma, vicdani sorumluluk ve hukuki zorunluluğu gerektiriyor. Bunu yapabilen firmalar bugün ayakta olacaklar, yarın ayakta olacaklar ve daima onları ayakta göreceğiz. 

Firmalar tanınmak ve tercih edilmek için marka olmak ister!
Levent Yörükoğlu /Ersa İnşaat Genel Koordinatör

Ersa İnşaat Genel Koordinatörü'yüm. Niye marka olmak ister firmalar? Tanınmak için, tercih edilmek için. Sokaktan rastgele 100 kişiyi çevirin. "Türkiye'de konut markası kimdir?" diye. Alacağınız cevaplar esas itibariyle algıyı da oluşturur. Türkiye'de müteahhitlik sektörüne baktığınız zaman endüstiriyel müteahhitlikte bir tane firma vardır, Tekfen'dir. Uluslararası müteahhitlikte bir tane firma vardır Enka'dır. Konut sektöründe bir tane firma vardır Ağaoğlu'dur. 

Markalaşma yolunda inşaat sektörünün çok uzun bir yolculuğu var!
Uğur Ünal/Marka Yönetimi Derneği Başkanı

Ben uzun seneler boyunca reklam ajansında görev aldım.2 sene boyunca da Ağaoğlu'nda pazarlama direktörlüğü görevinde bulundum. Şuanda o grupta görev yapmıyorum, ayrıldım. İnşaat sektörünün haricinde Marka Yönetimi Derneği'nin başkanlığını yürütmekteyim. Biraz markalaşmadan konut sektörüyle ilgili ben Türkiye'de bir marka olmadığını düşünüyorum. Pazarlama, satış CRM'dan konuşuyoruz aslında sürekli, bunu bir şekilde markalaşmaya bağlıyoruz. Aslında anlattığımız şeylerin hepsi, markalaşma sürecinde olmazsa olmaz yürüyen şeyler. Ama bunları biraz markalaşmayı pazarlama, doğru pazarlama, doğru ürün, doğru satış stratejileriyle karıştırdığımız kaanatindeyim. Marka olabilmek için uzun seneler ve süreçler, doğru şeyler yapmak lazım. Kimliği olan halihazırda ve potansiyel müşterisine sektörü ve bulunduğu hizmetin dışında dokunan pek inşaat firması yok. Yani bir senfoni orkestrası olan bir inşaat firması bilmiyorum yoktur, konut için konuşuyorum. Hatta yurtdışı taahüt firmalarının markalaşma yolunda daha başarılı olduğunu düşünüyorum. Tabi bu konu çok uzun bir konu. Ama ben markalaşma yolunda inşaat sektörünün çok uzun bir yolculuğu olduğu kaanatindeyim. Yani bunda en tanınmış, en bilinen bir inşaat firmasında görev almış biri olarak söylüyorum işin açığı. 

Marka olmak emek istiyor!
Fatih Sağlam/Bakırcı Yapı

Bakırcı Yapı bizim firmamızın ismi. Biz bir aile şirketiyiz. Ben de bu şirketin yeni yönetim kurulu üyesiyim. Doğduğumdan beri bu sektördeyim. Yaklaşık 30 yıldır. Burada anlatılan herşey, hepimizinde tastikleyeceği en doğru şeyler. Bir bütün olarak değerlendirmek lazım konuyu. Hem ürünün kalitesi, hem satış sonrası, hem pazarlama yöntemleri, yaklaşımlar bunları hep bütün olarak değerlendirmek lazım. Biraz emek istiyor herhalde marka olmak. Yani eskisi gibi, benim babam da inşaat mühendisdir. Sektörün içinden geliyor.  Şimdi eskiden ne yapılırsa satılıyormuş. ama şuan öyle bir dönemde değiliz. Zor bir süreç var gibi görünüyor. Markalaşmayı arzu eden firmalar için emek isteyen bir şey. İnşallah başarılı olacağız bizde.

4. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın devamı için tıklayınız

1. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları için tıklayınız

2. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları için tıklayınız

3. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları için tıklayınız

Kübra GENÇ/Emlakkulisi.com