5. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları gerçekleşti! 24-04-2014

Emlakkulisi.com tarafından düzenlenen 5. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları, Anthill B Kule Kat:54'te gerçekleşti.Toplantıda satış ofisi, satış ekibi moral ve motivasyonu nasıl sağlanır, neler yapılması gerekir konuşuldu...

Pazarlama pazarlamacılara bırakılmayacak kadar önemli bir şeydir!

Hilmi Işıkören/Modakent A.Ş.

5. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları gerçekleşti!

26. yılım iş dünyasında gayrimenkul sektöründe de 17. Yılım. Ben şöyle bir soru ile başlamak istiyorum. İçinizde satışta olan kaç kişi var yarısından çoğu, içinizde pazarlamada olan kaç kişi var daha az. 1. Soruya parmak kaldırmayanlar yanlış yaptı. 2. Soruya da parmak kaldırmayanlar yine yanlış yaptı. Çünkü herkes satışın içindedir. Çünkü satış ne demektir ikna etmektir. İkna etmeyi de hepimiz uygularız. Sadece iş dünyasında değil genel yaşantımızda da uygularız. Karşı tarafı ikna etmek için uygularız. Satış yapmış oluruz. Pazarlama konusuna da gelince iş dünyasındaki herkes pazarlamadadır. Çünkü her şirketin bilinçli ya da bilinçsiz pazarlama oyunu vardır. Sadece satıcılar yer almaz, finansçılar da kapıdaki güvenlik görevlisi de... Herkes bunun içinde yer alıyor.

Birisi bundan koparsa oyun doğru sonuçlanmaz. O yüzden benim bildiğim işin orjinali pazarlama pazarlamacılara bırakılmayacak kadar önemli bir şeydir. Hanımefendi şöyle dedi. Ben işe gittiğimde her an çıkarılacağım diye korkuyorum. Siz bu korkuyla nasıl geldiniz inanamıyorum. arkasından dedi ki evlenemedim dedi. Bu kadar korkulacak ortamda olmak ne kadar doğru. Bütün bu hastalıklar sıkıntılar korkularla geliyor.

Bir başka konuşmacı da şunu söyledi. İyi patrondan bahsedildi. Öncelikle bizim iyi olmamız lazım. Zaten insanları değiştiremezsiniz… Nasıl değiştirirsiniz siz değişince değişirler. Belki de iyi patron bizidir. Onu farketmemiz lazım.

Eğitim konusuna gelirsek 2010 yılında kişileri bırakın Türkiye'nin ilk canlı emlak seminerlerini başlattım Belgin Hanım'la beraber. O zaman ilkti. Bir dizi yaptık bunlardan gördük ki insanların ihtiyaçları var böylesine önemli bilgileri almaya ancak güncel olması lazım. Dünyayı çok yakından takip etmeniz lazım.Genel müdür hanımefendi şunu söyledi.. Avrupa'da satış ofisleri belirli bir saatte kapanıyor. Cumartesi de çalışmıyorlar randevularla çalışıyorlar. Ancak Kürşatcığımla da konuştuk. Avrupa'da hiçbir ülke yılda 1 milyon tane işlem yapmıyor. Bunun da farkında olmamız lazım. Ben teşekkür ediyorum.

İyi eleman bulacaksınız, tutacaksınız, karşılığını vereceksiniz, eğitime devam edeceksiniz!

Kürşat Tuncel/Satış Küpü Danışmanlık A.Ş Kurucusu

10 yıl içinde muhtemelen işgal ettiğiniz hiçbir pozisyon olmayacak şirketlerde. Gündem satış yönetimi bahsettiğiniz problemlerden hepsi doğru.

Özetlersek 1. uygun elemanı bulmak. 2. uygun elemanı orada tutmak. 3 o elemandan sahada sonuç almak.

Bu 3 konuda da defalarca örnekler verdiniz… Çeşitli hatalar yapıyoruz. Nihayet en son bir inşaat firması iyi dedi bu kadar eleştiriyorunuz çözüm ne ?

Çözüm 1 doğru elemanı bulmanız gerekiyor

Problem 1 doğru eleman seçmeyi bilmiyoruz.

20-30 dakikalık personel mülakatlarıyla patronun yüzüne bakıp bu çocuk temize benziyor demesiyle personel alamazsınız. Satış doğuştan gelen becerilerdir. Bu yetmez ama bir artıdır.

Bu elemanların işinize yarayıp yaramayacağını anlamanın bir takım yöntemleri var.

1 bazı profil testleri var. Onlar genelkişilik testleri…

2 Bir satıcı olarak özelliklerinin nasıl gelişeceğini tespit etmeniz gerekiyor, buna yönelik testler var.

Ondan sonra seçmeden önce bir takım rol playler yapmanız gerekiyor. Gerçek hayatta nasıl davranıyor. Bunların hepsinden geçtikten sonra patron mülakatını yapar. Bir kere yanlış eleman seçiyoruz.

2 eğitim kısmı... 2-3 günlük satış eğitimlerinden sonuç alamazsınız. 25-30 yıllık deneyimlerin sihirli değnekle gelmesi gibi bir teknik yok.

2 ay 200 saat eğitimde stratejik pazarlamadan hukuka satıştan giyime kadar profesyonel eğitmenler tarafından verilmeli.

Artık becerikli satış ekibiyle kapıdan gelene satan satış ekibi ki ben onlara satış ekibi demiyorum. Yüzde 95'i sipariş memuru. Zaten gelmişiz satış bu değil. Bu eğitim sonuç almaya yetmez.. şirketlerde bizim şu anda satış koçları eşliğinde çalışmaya ve gelişmeye devam etmeleri gerekiyor. Ve bu kısa süreli eğitimlerle olacak şey değil becerilerini geliştirmeye devam etmeniz gerekiyor. Her bir becerinin tek tek geliştirilmesi gerekiyor. Minimum koçluk programları 4-6 ay sürüyor.

Komple gelişim sağlamak mümkün değil. Her bir becerinin tek tek geliştirilmesi gerekiyor. Müşterinin ihtiyacını öğren… 10 tane akıllı soru yazın dediğinde yazamayacaksınız. Bunlar geliştirmemiz gereken şeyler. 3. Şirketler prim satışı destekleyecek prim mantığına geçmesi gerekiyor. Prim ödemiyorsa şirket bilmiyorsunuz bu işi. Bir prim sistemi sattığının yüzde 2’sini sana öderim diyen de az biliyor bu işi.

Dolayısıyla biz prim sistemi kurmayı da bilmiyoruz, doğru eleman seçemiyoruz, eğitim vermiyoruz, nasıl motive edeceğimizi nasıl yön vereceğimizi bilmiyoruz. Sahaya çıktıklarında da en iyi yüzme denizde öğrenilir deyip itiyoruz.

Ondan sonra satamadıklarında demoralize oluyor. Geçen bir firma bir yılda 12 eleman aldım dedi. Kaçı burada dedim. 4’ü dedi o 4’ünden de kaçının orada olacağı belli değil.

İnsanlar şirketleri ürünleri değil yöneticileri terkeder. Siz yönetemiyorsunuz demek ki.. Satış ekiplerinin sahada başarılı olması mümkün değil. Bu uzun vadeli bir yatırım.

Satış alanı dünyada en fazla insanın çalıştığı alan en fazla bilgi eksikliği olan alan. Çünkü satışı herkesin yapabileceği bir iş gibi görüşüyoruz. Öyle değil.

Dünyada satış fonksiyonunu projenin dışına almak gibi bir durum var. Bu çok profesyonel bir iş artık. Bunu da işi bu olan şirketler sağlıyor…

Remax’ın 7 bin ofiste ilk onda 3 tane Türk şirketi var. Artık çok radikal değişiklerle ilk 10’a girebiliyorlar bu çok büyük bir rakam. Pazarlama satışın önüne... Bu doğru değil sayısal olarak. Satışın neden böyle bir şey olduğunun güzel bir kitabı da vardır. Günümüz Satıcısının Dünyası diye... Onu okuyun... Artık işler bitti müşterilerin ofislerden girip kendi kendilerine satın aldıkları bizim de kendi kendimizi satıcı zannettiğimiz sonuna geldik. Bu satış değil o dönem değil, yalnızca çok iyi olanlar hayatta kalacak. İyi eleman bulacaksınız, tutacaksınız, karşılığını vereceksiniz, eğitime aralıksız devam edeceksiniz.