Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın beşincisi gerçekleşti!
Emlakkulisi.com ev sahipliğinde gerçekleşen 5. Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları toplantısında satış ofisi dizaynı, satış ekiplerinin moral ve motivasyonu konuşuldu. Yoğun katılım sağlanan toplantıda birçok firma temsilcileri fikirlerini paylaştı.
Beşincisi Anthill B Kule Kat:54'te gerçekleşen toplantıya sektörden yaklaşık yine 150'ye yakın kişi katılım sağladı. Toplantıda satış ofisi, satış ekibi moral ve motivasyonu nasıl sağlanır, neler yapılması gerekir konuşuldu... Konutta Satış ve Pazarlama Buluşmaları'nın 6. toplantısı 29 Mayıs'da yapılacak...
Satış elemanlarının eğitim ve kalitelerini yükseltmemiz lazım!
Ahmet Sarıcalı/Şua İnşaat Satış Pazarlama Müdürü
Biz 93 yılında başladık. Ben kendim buradaki arkadaşlarla beraber devremülk satarak başladık bu işe. Ve biz bu işin eğitimini İngiltere'den Türkiye'ye roadshowa gelen bir ekipten aldık.
Türkiye’de İstanbul'da Ankara'da ve İzmir'de ve Kanarya Adaları'nda devremülk satıyorduk. O zaman Kanarya Adaları'na uçak seferi bile yoktu Türkiye'den. 10 bin pounda 1 haftası... Ve insanlar kapış kapış alıyordu. 20 sene 30 sene gidip tatil yapacaklar. Sadece uçak masrafı 10 bin pounddu zaten o zamanlar.
Biz inanılmaz bir eğitim aldık. Hakikatten sıcak satışta çok iyi eğitim aldık. Biz zaten kendimizi daha çok işin satış tarafında yetiştirdik. Pazarlama değil de satışa daha yatkınız. Pazarlama bambaşka bir şey. Şu anda geldiğimiz pozisyona baktığımızda bizde o zamanlar 20 21 yaşlarındaydık. Üniversiteyi yeni bitiriyorduk. Bazımız çalışıyorduk.
Şu anda bizim çalıştırdığımız arkadaşlara baktığımızda bizim o zaman ki eğitim sonucu aldığımızın yüzde 20'si bile şu an verilmiyor.
Biz o zaman İstanbul Ankara'da üniversitelerde pazarlama satış bölümleri de yoktu. Ama bizim şu anda pazarlama ve satış bölümünde okuyan arkadaşlardan edindiğimiz müfredata baktığımızda 21 sene önce İngilizlerin bize öğrettiği her şeyi lisans programlarında okutulduğunu görüyoruz.
Gerçekten kalifiye eleman eksikliğimiz çok. Buradaki herkes her şeyi belli bir seviyede çok iyi bir şekilde biliyordur. Bunu aktarmak lazım alt kadrolara. Çünkü her müşteriyle her gelenle bizim birebir muhattap olma şansımız sıfır.
Cephedeki direkt müşteriyle birebir muhattap olan insanlar markamızı temsil ediyorlar. Geçen toplantıda da söylemiştim. Bilgi sahibi olması lazım ürünle ilgili sektörle ilgili ayrıca sıcak satış nasıl yapılır sektörün duygusallığı etki alanı var. Biz kendimiz Şua İnşaat olarak buna dikkat ediyoruz. Kapıdan gelen her müşterinin bizim için bir nimet olduğuna gerçekten inanarak bu işi yapmaya çalışıyoruz. Zaman harcıyoruz... Bir müşteriye 10 dakika değil yarım saat 40 dakikalık zaman harcıyoruz. Bir kağıt üzerinde her şeyini anlatıyoruz. Aldıkları evin özellikleri, artıları eksileri artıları eksileri her şeyi anlatmaya çalışıyoruz. Ben Şua İnşaat'ta 2 projeyi bitirdim şu anda. 3. proje hazırlığımız var.
Kapora verip iade oranımız çok düşük. Yüzde 10-15 arasında... bütün projelerde benim gördüğüm yüzde 20-30 gibi iade oranı var. bu da arkadaşların gerçekten ikna ederek bir takım şeyleri iyi anlatarak başardıkları bir şey... Ki biz kaporalar iadede ediyoruz. Bazı firmalar iade de etmiyor.
Satış ofisinin dizaynı da çok önemli benim için. Ofislerde görüşme yapılan satış masalarının İngilizlerin bize öğrettiği şekilde yuvarlak olması gerekiyor. Karşı karşıya durmuyorsunuz. Satış için daha etkili olduğunu... Rakip pozisyonunda olmuyorsunuz. Enerji ile alakalı, duygusal bir şey... Satış biliyorsunuz çok duygusal bir şey insanlar bir markete pazara da gittiğinde başka bir yere gidip alışveriş yapmazlar. Biz de bunu konut satarken oluşturmaya çalışıyoruz.
Daha önceki firmalardan müşterilerim var şu anda. Ben firma değiştirdiğimde onlarda değiştiriyor. Hem kazancı hem güveni verdiğin zaman peşinden zaten geliyor. Satış yöneticilerinin danışmanlarının değeri de kendi portföyleri kadar artıyor.
Biraz satış elemanlarının eğitim ve kalitelerini seviyelerini yükseltmeye çalışırsak bütün projeler daha başarılı olacak. Çünkü insanlar bilmedikleri zaman yalan söylemek zorunda kalıyorlar. Bilmedikleri konu hakkında yorum yapıyorlar. Yüzde 80'i yanlış çıkıyor. Müşteri gelip diyor ki siz bana böyle demiştiniz ama böyle değil. Belki o kişi çalışmıyor bile o firma. Olabildiğince stabil elemanlarla onlara hem kazanç hem getiri olarak ve statü olarak yükselterek işe aynı elemanlarla uzun süre devam etmek gerekiyor diye düşünüyorum
Masa pozisyonu ve satış ekibi sirkülasyonu önemli!
Neşe Beyatlı / IMC Gayrimenkul Yönetici Ortağı
İki nokta benim çok üzerinde durduğum ama inanın bazen yaptıramadığımız konu. Bir tanesi masa pozisyonu. Asla ve asla köşeli masa doğru değildir. Ama bizim satış ofislerimizi gezin yüzde 90'ı kare veya dikdörtgen masa olarak kuruludur. Masa sorunu çok çok önemli bir şey. Diagonel de olabilir. Ofis masası diyelim, doğru değil.
İkincisi satış ekibinin sirkülasyonuyla ilgili bir şey söyledi. Orada bizim yanlış yaptığımız bir şey var. Sistem kuramıyoruz. Kişilerin üzerine kuruyoruz. Halbuki kurumsallıkta satış dediğiniz şey de pazarlama dediğiniz şey de Ayşe olabilir Neşe olabilir Tebernüş olabilir başındaki kişi mühim değil. O gittiği anda sistemin doğru işlemesi lazım. Bu da konuştuğunuz her şeyin bir datada toplanabilmesidir.
Bunlardan en önemli bir bilgi veriyor. O yanlış bilgiyse ne oldu bilmiyorsunuz. Bütün konuşmaların açıklama bölümünde bizim bla bla dediğimiz hikaye anlatır gibi satışın hikayesi diyoruz biz. Bunun girilmesi lazım. Ama biz de Maalesef biz de exel tablodan oluşuyor.
Ahmet Bey (Ahmet Sarıcalı) yine güzel bir şeye değindi. Ben satışçıyım pazarlamacı değilim dedi. Ben kendimi daha çok pazarlama ayağında görüyorum ama satış takıntılıyım.
Satış ekiplerini doğru kurmaya doğru eğitimler vermeye çalışıyoruz. Ben eğitimci değilim. Asla bir eğitim gruplarını tarayıp uygun olabilecek şeylerle programı biz hazırlayarak vermeye çalışıyoruz. Fakat bu iş a'dan z'ye satış ofisiyle başlayıp satış kapamayla bitmiyor. Ondan sonrada müşteri takibi müşteri memnuniyeti projenin yaşama geçmesine kadar süren bir zincir aslında çok uzun.
Ben ayağa kalkamıyorum. Pitbull saldırdı bacağıma... Tabii aslında birçok başlık var. Patronlarda yanlış var. Satış yöneticilerine daha çok sorular sormak istiyorum, onlara yüklenmek değil derdim. Ama bir şeyleri doğru hazırlayıp insanların önüne koyup onaylatıyor muyuz?
Ben danışmanlık yapıyorum. Aynı anda çalıştığımız 4 firmam var. Ama şunu söylemek istiyorum. Bir tanesi Essenora Grubu... 4 aylık paket halinde çalıştık. Bir satış personelinin koşullarını alternatifleri sunuyoruz. Çalışma günleri, izin günleri, kıyafet yardımı, kuaför gelir, indirim alırız, permatikler topluca veririz. Siz satış ekibini satış personelini nasıl görmek istiyorsanız projenize hangi kurumsal yapı uygunsa siz hazırlamak zorundasınız.
Ben satış ofisinde kırmızı oje ve rujları istemiyorum. Dikkati dağıtmamak önemlidir. Bu pasaklılık anlamında değil tam tersi... Biz bunları hazırlayıp bir onay alıyoruz. Benim çalıştığım projelerde prim ödemek gibi bir şey yapamadım. Cebimden de değil patronlar ödüyor.
Zorlandığımız konular eleman seçerken yapıyoruz. Fiziğine bakarak seçiyoruz. Onun arkasından tecrübelerine bakıyoruz. Çok sık eleman değişiyor. Satış ekibi genç kuşak bu işi iyi kazanacak bir kısım olarak görüyor. Bakıyorum para biriktirip ya yurt dışına gideceğim ya araba alacağım...
Biz yöneticiler de bu işin geleceğini anlatmamız lazım. Çocuklar bir gelecek görmüyor. Bir grubun eğitimini yönetiyorum. Çok acı bir şey... 9 kişi hedefleri yok. Maksimum hedefler 6 aylık hedefler... Bu çok acı bir şey. 30 yaşına gelmiş... 25 yaşını geçmiş... Hedef görememesi.İşinin ne olduğunu bilmiyor.
Ben kişilere takılmıyorum kişiler gelip geçici sistem kalıcıdır. En başında sistemi doğru kuruyorsanız eğer bunun doğru gitmeme diye bir şansı yok.
Ben Mustafa Süzer'in idari asistanı olarak göreve başladım. Bir sene sonra pazarlama satışa geçtim. Daha sonra Emlak Konut, sonra Nurol Grubu'nda emekli oldum. Tesadüfen danışmanlık sektörüne düştüm. Dolayısıyla burada ne aşağısı ne yukarısı belki biraz eğitimden kastettiğimiz hakkederek mi yönetici pozisyonuna geliyor. Buna da bakmak lazım. Müdür olmak çok kolay bir iş mi? Ben bu konuda hakikatten uzman değilim. Yoksa eğitimle alakam yok ama satışta çok önemli diye düşünüyorum.
Satış ofisinin pozitif enerjiye bürünmesi lazım!
İrfan Tüfeksever / Beyaz İnşaat Satış ve Pazarlama Koordinatörü
91'den beri bu sektördeyim. Bahçeşehir projesinden başlayıp günümüze kadar geldik. Ataköy Konakları da o bünyedeydi. 11-12 senedir Beyaz İnşaat'ta faaliyet gösteriyoruz.
Satış ve pazarlama iç içiçe bir olay. Esas önemli olan burada insanın satış ofisine geldiği zaman kendi evi gibi hissetmesi lazım. Bir rahatlama bir huzur. Elmaya bakıyorsun eğer sana kişi iyi bir ürün verdiyse uzakta bile olsa o kişi seni arayıp buluyor nereye gidersen. Ama bir defa bir hata yaparsan satışta pazarlamada... O zaman diyor ki bu adam gelmez. Bu neye benzer futbol müsabakasında kaleci ve santrafor gibi... Kaleci o kadar kurtarış yapar yapar. 90+5'te golü yer en kötü adam olur. Ama santrafor. Real Madrid'deki Benzema... Adam şimdi dünya yıldızı 5’e katladı. Satış pazarlama bu iştir.
Arkadaşları yetiştirme konusuna gelince de...
Bir daha yukarıdaki kişiler bilgiyi arkadaşlara çok iyi vermesi lazım. Bilmediği zaman yalan söyleme uydurma yapmasın. Gerekirse müşteri pozisyonunda dinlemesi lazım. Benim yaptığım mesela telefon ederim müşteri gibi kendi ofisime. Bilgi alırım müşteriye tavrı nasıldır. Bu bir eğitim.
Eğer bu işi yapıyorsan bu işi sevmen lazım her işte olduğu gibi. Kaliteli elemanlarla devam etmek eğitim vermek güzel ama. Ne ücret veriyorsun... Kaliteli adam öyle yetişiyor. Bakıyorsun başka bir firmanın başına geçmiş...
Bugün ben baktığımda aşağı yukarı 100 tane eleman yetiştirdim.Hepsi gerçekten iyi yerlere geldi.Biz aileyiz... Ortam öyle çünkü satışta motivasyonu yaratır. Satış ofisinde de bir enerji... Diğer hususum ofise girdiğimde herkesin tokalaşmasıdır. Merhaba nasılsın nasıl gitti evdeki hal nasıl... O enerjiyi başta biz vermemiz lazım. Zaten müşteri geldiğinde o enerjiyi aldığında gereken yapılır. Yani satış ofisinin pozitif enerjiye bürünmesi lazım!
Satış ofisleri müşterileri etkilemelidir!
Elzem Sül / Folkart Yapı Satış Müdürü
İzmir'de biliyorsunuz insanlar daha sıcak. İzmir’in ikliminden kaynaklanan bir şey var. Genel anlamda müşteriler ve müşteri temsilcilerinin ilişkileri iyidir.
Bizim için önemli olan şey bizim satış ofislerinin özellikle yönetiminde o şekildedir talebi çok güzel ve müşteriyi girince etkilemesidir. Biz sonuçta A Plus ürün satıyoruz. O hissi vermesidir. Bu hem avantaj oluyor hem de dezavantaj oluyor. Çünkü İzmir'de de çok yüksek fiyatlara alışkın değil insanlar İstanbul gibi.
Biz orada genel ortalamanın üzerinde kalıyoruz. İzmir’de genel satış ofisi havası böyle. Biz de eğitime çok önem veriyoruz. Sürekli İstanbul’da çalıştığımız eğitim firmaları var. Satış ekiplerinin moral ve motivasyonu için özellikle durgunluk dönemlerinde yaz dönemleri bizim durduğumuz dönem.
Mayıs ayında İzmir boşalmaya başlıyor. Yaz ayı için Alaçatı'da bir ofis açtık. Personelimizi dönüşümlü oraya gönderiyoruz. Hem müşteri görmüş oluyorlar. Çünkü İzmir'deki satış ofisisine kimse uğramıyor. Genel olarak böyle.
Satış ofislerinde pozitif ortamlar oluşması gerekiyor!
Nesrin Göken / Dekon İnşaat Satış ve Pazarlama Koordinatörü-Mimar
30 yıla yakın mimarım ama bu sektörle 15 yıldır uğraşıyorum. artık satışın pazarlamanın inşaat sektöründe ihtisaslaştırma gerektiğini gören satıcılardan biriyim. Bu anlamda da hangi projeyi nerede nasıl yapıyoruz. Nasıl bir üçgenin içindeyiz ve bunu dışarıya nasıl yansıtacağız kısmında eğitim almamız gerekiyor. Satıştaki ve pazarlamadaki arkadaşlarımızı da bu konuda eğitmemiz gerektiğine inanıyorum.
Yani önce bizim nerede olduğumuzun görünmesi lazım. Müşterinin de bizi nerede gördüğünü de gözlemleyecek satıştaki arkadaşların eğitilmesi gerektiğine inanıyorum. İhtisaslaşmayla beraber bir de inşaat turizmi oluştu biliyorsunuz. Çoluk çocuk haftasonları insanlar projeleri lazım olsun olmasın dolaşıyor.
Pozitif ortamlar oluşması gerekiyor zaten. Satıştaki arkadaşlarımızın bunu iyi ayırt etmesi gerekiyor. Genelde kat karşılığı işler yaptığımız için bazen hangi konuda nerede bizimle müşteri ilgileniyorum da satıştaki arkadaşların iyi algılaması gerektiğine inanıyorum. Bunun içinde arkadaşların kalıcı olması ve şirketiyle yaptığı işi sevmesi gerektiğine inandığımızda doğruya ulaşacağımıza inanıyorum.
Sattığı ürüne hakimiyetle ve müşteriye yansıtarak başarılı olunuyor!
Orçun Ayaz / Metropolist Yapı-DKY İnşaat- Metrowin Satış Müdürü
Satış olunca saatlerce konuşulabilir. Çok konu var. İşte kendimce şöyle yapardım... Yüzdelere bölerdim. Firmanın marka olması müşteri için yüzde 30, ofise geldiği zaman ofis güzel görkemli yüzde 20 oradan geliyor. Geri kalan kişi tamamen kişi odaklı satıcı odaklı tabii ki ofisler önemli ama siz istediğiniz kadar ofis yapın orada satıcınız çok çok önemli.
Aslında eğitim aldıktan sonra olay basitleşebiliyor. Konut ya da herhangi başka bir şey sattığı ürüne hakimse bunu zaten müşterisine yansıtabiliyorsa bence o zaten çok rahat bir şekilde başarılı olabilir. Çok bir şey yapmasına gerek olduğunu düşünmüyorum. Konuya hakimiyet...
Kilit sorularda bir çok satışçı bilmemesine rağmen orada sırf cevap verebilmek için farklı şeyler söylüyor. Bu da yansıyor karşı tarafa... Müşteri yüzünüze vurmaz. Sen bana burada yalan söyledin gibi değil satışın kaçması olarak ortaya çıkar. Bence orada satış danışmanı sorduğunuz soruyu çok net bir şekilde bilemiyorum deyip o anda bilgi alabileceği birisi varsa doğru bilgiyi o şekilde alması faydalı olur diye düşünmekteyim.
Çok firma sattığı projeyi biliyor tanıyor. Yeni başlamış aslında genç yeni satışçılar biraz daha eğitim alması lazım. Kişi çok önemli, olay kişide bitiyor. Şu da çok önemli... Moral motivasyona yönelik firmaların, patronların yapacağı çalışmalar...
Eskiden maddi anlamda eğlenceler personelin moralini yükseltirken. Çok yoğun bir sektörde çalıştığımız için personeli izinler motive edebiliyor. Sektöre de Dumankaya'nın bir gün 1 hafta 1 gün 2 hafta….
Bir de eğitim almamış satıcıların yaptığı yanlışlıklar da var. Özellikle müşterinin görüntüsüne tipine bakarak karar verme yapılan en büyük yanlışlardan... Onlarla ilgili çok ilginç anılarımız var. Bir de ben satışa farklı bir sektörden geliyorum. Amerikan kökenli... Daha önceden kulüp üyeliği sattım. Orada Amerikalı eğitmenlerimiz vardı. Oradan aldık eğitimi. Biz de kesinlikle müşteriyle karşılıkla oturmak yasaktı. Yan yana oturmak… Aslında çok konu var konuşacak ama şu anda aklıma gelenler bunlar...
Sorun datalara geri dönüş sağlamıyoruz!
Oktay Öz /Atik Grup Genel Müdürü
Otomobil kökenliyiz. Neşe Hanımlarla (Neşe Beyatlı) Essenora projesine başladık. Doğuş kökenli Skoda ile başladık.
Bizim gördüğümüz eksiklerden bir tanesi... Burada atladığımız şeylerden bir tanesi dataları değerlendirip geri dönüş sağlamıyoruz. Bunu ekibimize doğru bir şekilde anlatıp... Bize 3-4 kanaldan geliyor. Bir tanesi internet kanalıyla sitelerden ulaşan insanlar bir tanesi showroomlardan gelenler yani telefondan gelenler bunları değerlendirip satış ekiplerinin geri dönüşlerini sağlayabilirsek çok ciddi bir şekilde üzerinde dura dura bizim çok paralar harcamadan sağlayabileceğimiz etkiler yaratabiliriz. Dönüşleri yüzde 80 daha fazla sağlanmış olur.
Data kıymetliden daha ziyade takibin yapılmaması en büyük dezavantajımız. Bize burada büyük kayıplar yaşatıyor.
Şimdi otomotiv sektöründe kurumsal yapıları var. Alman kültürü farklı oluyor. Uzakdoğu'nun daha farklı olabiliyor. Kimisi showrooma önem verirken kurumsallığa önem veren firmalar devamlı yukarı doğru gidiyor. Satış hedefleri pazar payını arttırıyor.
Şu anda emlak sektöründe çok güzel showroomlar var. Bazı markalar az bazıları çok önem veriyor. Biraz önce verdiğim isimdeki markalar zaten bir şeyden sonra kapanıp gidiyor. Benim söyleyeceklerim zaten geri dönüş ve takip konusuydu.
Pazarlamada ofisler ve reklam çalışmaları algı üzerine kuruluyor!
Emre Azer / Areaspm
10 yıldır sektörde... Eskimeye başlıyoruz. Şimdi pazarlama ve satışın iç içe olduğu sektör gayrimenkul sektörü. Dolayısıyla pazarlamada da algı çok önemli. Bugün bütün ofisler veya reklam çalışmaları algı üzerine kuruluyor. Biz pazarlamada mütevazı olan bir sektör değiliz.
Herkes projesindeki pazarlama stratejisinde algıyı yukarıda tutmaya çalışıyor. Ancak satış ofislerindeki satış ekiplerine baktığımızda aynı algı düzeyiyle ekip kaliteleri uyuşmayabiliyor. Müşteri nezninde sizin o pazarlama emeğinizi de aşağı çekebiliyor.
Yüzde 10’luk dilimden bahsedildi bu işi gerçekten yapan müşteri temsilcisi olarak. Hafta içerisinde çok atın bir zaman var. Ben hep bunu ekip kurarken kendi arkadaşlarıma da söylüyorum. 2 alrernatifiniz var. Bu atıl zamanı ya kendi kişisel tercihlerinizle geçirirsiniz. Ya da elinizde bu kadar fazla imkan varken sektörel olarak kendinizi geliştirmek için yaparsınız.
Yüzde 10’luk dilim atın zamanı değerlendiren kişiler. Diğeri akşam mesaiyi bir şekilde yapıp hafta içi mesai bitti deyip evine gidiyor. Bir de satış karakteristik bir özellik... Eğer kişinin ne istediğiyle ilgilenmeliyiz. Bizlerin ne aradığından ziyade satışta işe alım süresince…
Elemanlara iyi para verilmiyor primler kötü!
Hakan Yener /Konut Market
Gayrimenkul sektöründe oldukça eski yıllardan beri çalışıyoruz. Tabii bizim bu yaptığımız süreçte her şey çok güzel konuşuyoruz ama işin doğrusu patronların bizi ne gözle gördüğü... Patronlar iyi satarsa proje güzeldi ne Hakan ne Ahmet hiç önemi yok. Kötü olduğu zaman dönüyor. Ya Hakan yine yapamadınız... Yani bu konular önemli.. İnşaatçılarımız yüzde 10, eğitim şu bu diyoruz acaba hangi inşaat sahibi yüzdeleri nerelerde bakıyor muyuz?
Bugün maalesef patronların hangisi hangi eğitimi almışlar nerelere gelmişler hangi gözle görüyorlar...
Eğitim eğitim, patronlarda bir eğitim var mı yok. Onların bizi gördüğü gözde belli. Ben konut uzmanları pazarlama uzmanları olarak birlik kurdum… Bunda amacım arkadaşlarımızı biraraya getirelim bir güç olalım. Web sayfası yaptık facebook yaptık... Toplantı yapalım... Ama arkadaşlar çok gönüllü değiller... 7 gün demeden çalışıyorlar. Özverili çalışıyorlar.
Aldıkları rakamlar ortada, primler çoğu da vermiyor... Yani sonuçta bizler ne yaparsak yapalım firma sahiplerine yaranamıyoruz. İnşaat patronlarına bizlerin önemini hep anlatıyorum. Ama önce proje çiziyor. Proje en başından başlarken bizimle birlikte yola çıkmaları lazım. Görüşlerimizi anlatalım... Satış ofisleri kuruyor işi bitiyor. Sonunda çağıralım eğitim aldıralım satsınlar. Tamamiyle satıcıların yandayım. Onların yüzde 10'larda 5'lerde olduğunu kabul etmiyorum. Hepsi çok iyi niyetli arkadaşlar. Şu an bile özverili çalışıyorlar. Ama karşılığını alamıyorlar.
Değer de önemli, imkanlar önemli... Müşteri ile dialog kurması lazım gelen arkadaşların... Şöyle şöyle bu değil. Biz NRP ile beraber bunun eğitimi verdik. Müşterileri çözeceğiz... Görsel mi işitsel mi dokunsal mı ona göre belirleyip daireleri satmaya çalışacağız. Hep eksikler bir yerde oluyor. Ama bunların çoğu patronlardan kaynaklanıyor. Bizlerin özderivi çalışmaları hiçbir zaman değer bulamıyor. Ama burada doğrusu bu ama neyse...
Patronlara bu kadar yüklenmeyi doğru bulmuyorum!
Mehmet Üstün /Kavi Yapı
Ben aslında dinlemeye öğrenmeye geldim… Herkes elindeki imkan bütçesinde bunu vermeye çalışır. Bunun geliri var gideri var finansman yükümlülüğü var, sattı satamadı ay sonu giderleri var... Ben patronlara bu kadar artniyetle yaklaşılmayı doğru bulmuyorum. Verilen sözler tutulmuyorsa savunulacak tarafı yok, diyecek bir şey yok. Ama öbür taraftan da bu kadar eleştirmeyi doğru bulmuyorum. Patronun sırtında ciddi yük var. Bu kadar patronlara yüklenmeyi doğru bulmuyorum.
Projeyi çok iyi sunamazsanız çok iyi bir projeyi bile satamazsınız!
Metin Ağma / Düzlem yapı İnşaat Yönetim Kurulu Üyesi
14 kişilik bir grubuz. İnşaat mühendisi, makine mühendisi, işletmeci... Bu işi okulunda yapanlar da var. Farklı bir şekilde gidiyor sermaye.
Ben satış bölümüne bakıyorum. İnşaat mühendisi ve işletmeciyim. Satış bölümüne eleman aldığımız zaman yaşının genç olmasına bakıyoruz. 22-30 yaş arası…
Müşteri kapıdan girdiği zaman etkilenmesi gerekiyor. Projeyi çok iyi sunması lazım. Projeyi çok iyi sunamazsanız çok iyi bir projeyi bile satamazsınız. Sunum da çok önemli, eğitim önemli.
Hedefler yok... Kısa zamanlarda çalışıyorlar iş değiştiriyorlar. Eğitimlisini bulmak çok zor gibi. Satış müdürü çok uzun zamandır çalıştığım bir insan kurumsallaşma adına işinde daha çok uzmanlaşmış yanımda çalışan elemanları da koordine etmesi lazım.
Bayanlarla yaşadığımız zaman çok sık problemler oluyor. Biz de tartışmıyor muyuz çok güzel tartışmalarımız var. Ama sonunda bitiyor. Bayanlar da kişiselleşiyor.
Bir de prim usulü de çok önemli. Satan elemanın ücreti daha fazla oluyor. Ama kaç kişi çalışıyorsa bir havuz oluşturuyoruz. En azından kendi aralarındaki iletişim bozukluğunu kaldırmak için ihtiyaç var. Çok para bekliyorlar ve çok kısa zamanda... Çok önemli çok ilginç görüşmelerim oldu satış elemanlarıyla ilgili şaşırabiliyorsunuz.
Satış Pazarlama esas yatırımcıyı temsil eden yer!
Özlem Gökçe / Extensa Türkiye Genel Müdürü
Belçika şirketiyiz. Biraz paylaşmak isterim farklılığı... Türkiye'de alıcıya yönelik bir pazar oluştu. Bu son 10 yıldır 15 yıldır oluşan bir şey... Müthiş rekabet sonucu alıcıya inanılmaz şeyler vaat ediyoruz.
Satış ofisleri, satış elemanları, eğitimler, dediğiniz gibi satış ofisi turizmine varıncaya kadar sistemin içerisine soktuk kendimizi. Bunun sonucu patronların yeterince yatırım yapmadıklarını söylüyor. Patronlar bunlar hepsi gider kalemidir diyor.
Avrupa'ya baktığımızda hiçbir projenin kendi satış ofisi yok. Acentalar bu işi götürüyorlar. Satış ofisleri 7-24 açık değil, randevu ile gidiliyor. Satış ofislerinde bizde bir kahve kokusu dahi konur. Hepsini koyarız. Bizim vatandaşlarımızın hayal gücü mü eksik?
Avrupa'da özellikle ana unsurlar konulur. O salona en büyük kanepe sığıyor mu gibi o konur. Gerisi insanların kişisel tercihlerine bırakılır.
Biz inanılmaz bir dünya yarattık diye düşünüyorum. Satış pazarlama da aslında bütün yatırımcının kendini esas alıcı ile buluşturduğu buluşma noktası. Esas yatırımcıyı temsil eden yer. O yüzden patronların da satış ofisine destek vermesi gerekiyor. Burada karşılıklı serzenişler oldu. Ben iki tarafı da haklı görüyorum. Ben patron değilim profesyonelim ama patronu temsil ederek bulunduğum noktadayız.
Y jenerasyonu diye bir jenerasyon var. Her şeyi sorgulayan çabuk sıkılan çabuk iş değiştiren onları tatmin etmek çok zordur. Sizden beklentileri çok yüksektir. Bu sadece ödeme para prim değildir. Hedefi sizin göstermeniz lazım onlara başka bir hayata hayal ettirmek lazım. Maddiyat çok önemli evet ama ona gidecek yolla ilgili bağlantı çok daha önemli. Satışla ilgili sizler kadar donanımlı değiliz. Ana her birimizin yaptığı proje ana temsilcileri satış ofislerinde bulunan temsilcileridir.
Mayıs'tan itibaren geçerli olacak yeni bir kanun devreye girecek. Ön satış yapmak için eskisi kadar rahat şartlar yok. bundan sonra herkes önce inşaat ruhsatını alacak. Bazı bölgelerde kat ittifakı tapularının dahi çıkması gibi beklenti var. Bundan önce ruhsatı dahi yapılmamış projelerin lansmanı yapıldığına şahit oluyorduk.
Bundan sonrada satışa bağlı olarak inşaatın ilerlemesi söz konusu olduğu için baskıyı barındıran bir departman oluyordu. Bundan sonraki dönemde gayrimenkul geliştiricisi olmanın daha da zorlaştığı bir döneme gireceğiz. Finansman şu açıdan önemli... Bankalar hiçbir zaman gayrimenkul sektörünün arkasında koşmuyor. Bundan sonra ki süreçte daha da zorlaşacak.
Biz de daha global pazarlarda olmayanlar oranlarda ön satışa yüklenme vardı. Çünkü orada parayı toparlarsınız. Aslında sektörün finansman yapısının ne kadar zayıf olduğu ve satışa kadar yansıdığını gösteren net bir topla. Bundan sonra şartlar daha da zorlaşacak.
Satış ekiplerinde aidiyet duygusu çok önemli!
Işıl Dinçer / Rönesans Gayrimenkul
15 yıldır gayrimenkul sektöründeyim. Öncesinde de danışmanlık tarafında ağırlıklı çalıştım. Bu tarafında yeniyim. Biz de o dönem oturup konuştuğumuzda eğitimden bahsederdik. 2001 krizi sonrası 2005'ler ve sonrasında hareketlenen bir sektör gayrimenkul Türkiye'de.
Ve baktığınızda alaylı geldik çoğumuz. Farklı mesleklerimiz var, farklı mezuniyetlerimiz var ama ... O işi bir miktarda bu dönemlerde yaparak öğrendik...
Bunun bir ihtiyaç olduğu çok ortada... Danışmanlık firmaları eğitim firmaları çok güzel destekler sağlıyor. Bunun okulu da olsa keşke artık. Gayrimenkule özel bir takım şeyler olabilse.
Bunun dışında satış ekipleriyle ilgili bir şeyden bahsetmek istiyorum... Aidiyet duygusu... Her birimiz ilk projeyle başlıyoruz ama 3. 5. projeleri yapmak hevesiyle. Hem patron tarafında hem profesyonel yöneticiler tarafında aynı istek var hem de ekipler tarafında.
Müşteri kapıdan girdiğinde evinde hissetmeli, kendine özel bir ilgi hissetmeli dönüp tekrar gelsin. Rekabet bu kadar fazlayken dönüp satış ofisini temsilcisini projeyi hatırlasın...
Birçoğunda yatırım amaçlı... Bu aidiyet duygusu, ekibi oluşturabilmek.. Hem patron tarafından baktığımızda bunu hissettirebilmesi hem de ekibi yöneten arkadaşların buna önem vermesi gerektiğini düşünüyorum. Kalıcı bir şeyler yapalım. Bunun altını çizmek istedim...
Hafta içi 2 gün izin yapmak satış personeli açısından motivasyon!
İlyas Katırcı / Soyak Pazarlama Müdürü
Bizim pazarlama olarak satışla iç içe çalışmalarımız var ama satıştan en büyük beklentimiz müşteriyi çok iyi anlamaları ve bu elde ettikleri değerli bilgileri kurum bilgisi olarak sistematik hale dönüştürebilmeleri. Çünkü onlar müşterilerden çok değerli bilgiler alıyorlar. Kendilerinde kalıyor bu bilgi.
Müşteri hangi amaçla oraya geldi, nereden duydu, niye almadı.. Satış işin mutfağında yetişir her şeyi öğrenmiş olur. Bence tam tersi biraz pazarlamada çalışmalı. Satış sonrası hatta finansta çalışmalı. Çok daha başarılı olur. Elde ettiği değerli bilgileri aktarması çok değerli.
Ben yüzde 20-30 civarında maksimum yani başarılı olur. Satış personeli hafta içi 2 gün izin yapıyor. Biz de 5 sene önce 1 gün izin veriyorduk. O dönemde gerek motivasyon anlamında performans anlamında olumsuz etkiliyordu. Hafta içi 2 gün izin yapmak motivasyon açısından önemli...
Satış ofisi elemanı kendini güvende hissetmiyor!
Seda Aslan
Büyük inşaat firmalarında satış asistanı olarak başlayıp satış direktörlüğüne kadar çıkarak çalıştım. Bir dönem danışmanlık yaptım. Küçük ve orta ölçekli firmalara hem küçük patronlarla hem çok büyük patronlarla çalıştım. Hem pazarlama hem satış müdürlüğü yaptım.
Neşe Hanım'ın okulundan çıktım, aynen öyle. Bu kadar hırslı ilerlediysem Neşe Hanım sayesindedir.. Doğan Hasol'un mimarlık kitabı vardı. Neşe Hanım'dan görüp bunu okuyacaksın derdi.
Önünüzde iyi bir örnek olduğunda işler kolaylaşıyordu. Hedef koymak kolaylaşıyor. Bir gün ben de müdür olacağım diye 18-19-20 yaşlarında böyle başladım. Sonrasında ayrılsam da iletişimde bir sorun olmadı.
Eğer bu sektörde iyiyseniz bu sizin karşınıza olumlu ya da olumsuz olarak çıkıyor. Satış ekiplerinin yaşadığı sıkıntılardan bahsetmek istiyorum. Biz 2005 yılında Nurol'dan ayrıldıktan sonra Mashattan Taş Yapı İnşaat çok güzel bu satılır eder Varol Tezmen o zamanlar çalışmaya başladık. 6. ayda bize söz verilen maaşın geri düşmesi çok enteresan bir şey ve satışlar da inanılmaz iyiydi.
Kendi işimiz gibi baktık. Gece 12’ye kadar satış yapıyoruz. Ofis inanılmaz dolu. 12’de toplantı yapıp eve gidiyoruz. Primle anlaşıyorsunuz fakat o zorlu dönem atlatıldıktan sonra ekibimizin yarısını işten çıkardılar. Ben de bunlardan biriyim. Benim için iyi bir tecrübeydi. Kışa girerken işten çıkarıldım. Çok güzel satıyoruz. Prezantable durmak zorundayız. Maaşınız var prim beklentiniz var. Ekibin yarısı 6 kişi işten çıkarıldık. Ve ben kışa girerken Anadolu Yakası'nda Narcity'e bile başvurduğumu hatırlıyorum Sarıyer'de oturuyorum. Almadılar...
Bizim sezonumuz bahardır. 2 bahar. Çalışır çalışır ne zaman işler yavaşladı önce satışçılar çıkarılır. Kendini emniyetli görmüyor. Kaygan zemin var. Ben senelerdir bu işi yapıyorum. Ben bile odama yerleşemiyorum. Bu şuna yansımıyor. Bu işi 4 elle tutmazsanız zaten tutunamazsınız. Sıfırdan başlayıp her şeyin içinde olmamız gerekiyor.
Küçük firmalarda çalıştım büyük firmalarda çalıştım. Hepsinde genelde sıkıntılarımız oldu. Sorunsuz iş yok. Sektör değiştirmeyi de düşündüm. 30 yaşın üzerindeydim kimse almadı. Maaşını gününde vermek çok önemli. Gününde ödenmesi gerek. Prim verilecekse ben primi vereceğim oranım şudur diye netleştirmek gerekiyor. Satışçı emin olamıyor. Zaten size hasarlı geliyor. İyi satışçılar var. Bunları yakalamak için ekip kurarken ben öyle yerleştirme yapmak istiyorum. Yaşı küçük olanların da iyi örneklerle çalışması gerek.
Daha sektörde eski olup tecrübesi olan şef ya da yönetmen olarak adlandırıp junior olanları onların yanına veriyorsunuz. Böylece iyi modeller yapıyorlar. Bu konu derin bir konu x firmanın çalışanları mesela kafa koparıcı ekipler var. Mesela Akkoza'nın zamanında uyguladığı sistem vardı. 3 farklı satış ofisi kurup grupları birbirine kırdırıp evet bu satış başarısı olarak dönüyor ama sonrasına baktığınızda kaç kişi girdi çıktı. Ve 800 lira maaş veriyorlardı çocuklara. Gençler bunu gördüğünde aman bir ayağım dışarıda olsun diyor. Avrupa Konutları Süleyman Çetinsaya baştan der ben prim vermeyeceğim kardeşim... Bellidir. Kabul eden öyle kabul eder. Müşteri sadakati gibi personel çalışan sadakati diye bir şey de var. Genel prensibimiz sözleşme yapmıyorlar. Satışçıları yönetici olarak gidiyorum benimle bile yapmıyorlar. Avrupa Konutları gibi her daim proje yapan firmadan ayrılmak da bir mesele. Diğer taraftan sonrasında sahaya atıldığınız riske giriyorsunuz. 6 ay sonra işsiz kalma ihtimaliniz var. Bizim için haftada 1 gün izin sıkıntı. Evlenemedim bu yüzden. Kariyere işe güce ağırlık verince. Son 1 küsür yıllık danışmanlık yapıyorum. Treni kaçırdım sosyalleşeyim program yapayım baktım arkadaşlarım çocuk sahibi evlenmiş. Hafta sonu, bayramlarda, yılbaşı çalışıyoruz. Yemeğe çıkacaksınız müşteri geldi bırakıp gidemezsiniz. Kim bekleyecek. Karşılığını da alamıyoruz. Motivasyon konusunda ben haftalık izni kullanıyorum. En iyi 2 satışçıya 1'er gün daha izin veriyorum. En baştan ekibi kurarken net cevaplar vermeye çalışıyorum.
Servis çok önemli. Ben bunu çok yaşadım. Zekeriyaköy villa projesinde arabam yok minibüsle giderdik. Minibüsü ameleler ve temizliğe gidenler kullanıyor. İnince darmaduman. Servis çok önemli
Bir şirketin bütün fonksiyonlarının satış odaklı olması lazım!
Levent Yörükoğlu/Ersa
Hanımefendiye (Seda Aslan) tavsiyede bulunmak isterim. Doktorlar doktorlarla evleniyor, satışçılar da satışçılarla evlensin halinden anlasın. Günün sözünü Neşe Hanım söyledi... Söz üzerine hatta dedi ki satışçılar gelecek göremiyor bu işte dedi. Bu düşülmesi gereken bir konu...
Bir fotoğraf makinası aldım. 2500 TL ödedim. 3 gün önce, gittigidiyor.com'dan aldım. Herhangi bir satışçıyla temasım olmadı.
Modako'ya gidiyorsunuz hemen hemen bütün dükkanların içi boş. Kapıdan girdiğiniz an satışçılar geliyor, bana anlatmaya çalışıyorlar. İkea''ya gidiyorsunuz satışçı yok ama içerisi hıncahınç dolu...
Carrfeour'a gidiyorsunuz satışçı yok içerisi dolu. İş satıştan pazarlamaya dönüyor esasen. Google 1500 TL'ye gözlük sattı bir tane satışçı kullanmadı. Hepsi de online satış üzerinden satışçı olmadan... Test edilsin daha bu aşamadaymış.
Markalı konutlardan Sur Yapı Adapark'tan bir konut aldım. Onu alırken yurt dışında yaşıyordum. Alma kararı verirken çeşitli projeleri inceledim. Satıcı arkadaşımız tesadüf olarak karşısına oturdum. Standart ödeme koşulları dışında indirim istedim ve standart dışında ödeme koşulu istedim. Kendisi karar verecek durumda değildi mecburen müdürüne gitti müdürü yetki kullandı. O çerçevede daireyi satın aldım.
Gidişat öyle bir yönde ki pazarlamanın öne çıktığı satışın öneminin azaldığı bir dünyaya gidiyoruz. Hemen işten çıkarılıyorlar dedi. Bu kadar kendimizi önemsediğimiz yerde bu kadar çabuk gözden çıkarılıyoruz. Gelecekte daha az önemli olacak.
Satıcı olmasa da o malı sattıran pazarlama oluyor. Satıcının olmadığı alışverişte esas itibariyle pazarlama sayesinde alabiliyorum. Bir şirketin bütün fonksiyonlarının satış odaklı olması lazım. Öneminin gittikçe azalacağı düşüncesindeyim.
Süreklilik mantığı olan bir yapının oluşması lazım!
Cemalettin Akgün / Astay Gayrimenkul
Gerçekten ciddi bilgi birikimi olan arkadaşlarla beraberiz. Böyle güzide arkadaşlarla birlikte olmak benim için şeref davetiniz için de teşekkür ederim. Ben 90'lı yıllarda üniversite okurken geçen toplantılarda rastgeldim. Bazı arkadaşlar gibi devremülk devretatil işleriyle başladım. Bir Amerika sistemidir bu gelen insanlara belirli bir saat aralığında yapılan bir satış sistemi. Orada ciddi bir pazarlama sistemi.
Şimdi ben şunu gözlemliyorum temel iki problem var. Bir tanesi finansman problemi modeli. Patronların durumu gerçekten ortada... Ben kendi işimin patronu olduğum için herkesin kendi işinin patronu olarak davranması lazım. Bu işe giriş eşiğinde ben 4 sene önce farklı sektörlerde enerji ve tekstilde çalışıyorken tekrar bu sektöre geri dönüş yaptım. Şunu gördüm cebinizde 500 bin dolar paranız varsa hasbelkader çevreniz de iyiyse bu işe girebiliyorsunuz. Oradan gelen para ile inşaatınızı yapar. Alt yapınız donanımınız buna uygun değilse kriz anında size güvenen insanları mahcup duruma düşürmüş olursunuz.
Temel soru sorun Mehmet Bey'in evet çok önemli bir şey var... Yapılacak olan satış oradaki döngüye göre bütün sistem kurgulanmış. Bu işin sürekliliği olan insan kalitesi oluşması mümkün değil.
Araplarla yoğun çalışıyoruz. Onlar alıyor biz satmıyoruz. Orada şöyle bir sıkıntı var. Bu kadar büyük işlerin yapıldığı bu kadar büyük inşaatların yapıldığı işlerin insan profiline baktığında şaşırıyor. İnsan kaynağının oluşması için süreklilik mantığı olan bir yapının oluşması lazım.
Gerçekten çalışan herkes inşaat tarafı satış pazarlama tarafı o projeye özgü bir hedefle geliyor. Size söylemiyor tabi de. Standart eğitim almış arkadaşlar sırıtıyor adam. Vücut dili hareketleri değişik bir haller tavırlar şimdi adam zaten girdiğinde diyor ki eyvah bir kumpasın içindeyim.
Herkesi bir misafir gibi ağırlamazsanız... Sevdiğiniz insanları evinize davet edersiniz. O insanlarla iletişiminiz içten samimidir. Adam zaten ilk etapta diyor ki eyvah bir kumpasa girdim. Yukarıdan gelen satış hedefleri baskısı... Satmazsan bu ay inşaat gitmeyecek. Bu baskıda kaliteli eleman yetişmesini beklemeyin. Türkiye’deki problem bu. Doğru firmalarda çalışsınlar.
2. Konuda satış yapmaya çalışan arkadaşların çok anlık verdiği çok ekstrem bilgiler var. Her soruya yanıt vermek istiyor. Ve o kadar çok konuşuyorlar ki... Neden böyle yapıyorlar satış baskısı var. Baştaki kurgu yanlış.. Gömleğin ilk düğmesini yanlış yürüttüğün zaman bu iş yürümez. İkincisi de gömleğin ilk düğmesini yanlış ilikleyince yapacak bir şey kalmıyor. İlk kısım yanlışsa satış işin en son kısmı. Pazarlama bütçelerinin ciddi anlamda boşuna sarfedildiğini düşünüyorum. Bunu bizzat yaşadım. Nokta atışı yaparak çok düşük bütçelerle ama doğru akılla doğru satışlar yapılabileceğini düşünüyorum.
Her projenin kendine özel bir teması var ama satış ofisleri tek tip!
Gökhan Genç / Eroğlu Gayrimenkul Skyland İstanbul Proje Satış Müdürü
Söylenecek çok da bir şey kalmadı ama şöyle bir şey var. Mesleğimiz şanssız bir meslek. Müşterilerimizin emlakçılara bakış açısı ortada. 2000 yılından sonra satış ofisleri karşımıza yoğun bir şekilde çıktığı için üç kağıtçı gibi bakıyor. Biz perakende satış yapmıyoruz. Müşteriye bir hayat tarzı satmaya çalışıyoruz ve bunu maket üzerinden katalog üzerinden yapmaya çalışıyoruz. Projeler gecikiyor. Satışçılar öyle finansal tablolar çiziyorlar ki... İşimiz zor.
Algıyı oluşturmak da zor. Her şeyden önce satışçının donanımlı olması lazım diyoruz. Eğitimden bahsediyoruz da ne veriyoruz... Maaş sektörü bizim sektörde belli. Ben UPS'de başladım. Ben 10 yıldır gayrimenkul sektöründeyim. Orada bir hizmet yapıyorsun. Burada ürün satıyorsun. Bir insanın birkaç defa yapabileceği bir şey. Sadece bilgi de değil. Müşterinin yaşamının içine girmen gerekiyor.Yatırımcıya yardımcı olman gerekiyor.
Satışçının işi zor. Satış dili, beden dili vs bunlar zaten olması gereken unsurlar. Onun dışında bunların dışında çıkmak lazım. Ben biraz daha zamana ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum. Bu işte çok iyi para kazanan insanlar da iyi bir noktaya gelen insanlar da kendi işlerini kuruyorlar zaten. Sadece satış üzerine eğitim değil, her şeyin eğitimini vermek lazım. Projedeki gecikmeler bile satışçıya patlıyor. Vitrinde yer alan kişi en önemli kişi bence. Satış ofislerine gelince de ben şunu görüyorum. Her projenin kendine özel bir teması var ama satış ofisleri tek tip. Bence satış ofislerinin daha giriş aşamasından kendi temalarını oluşturması gerekiyor. Satış ofisi sizin projenizi yansıtmalı.
Personelin niteliği ve motivasyonu da değişiyor!
Saadettin Duran / Avrupa Konutları
Mesleki tecrübe olarak bizden hem bilgili hem de daha tecrübeli büyüklerimiz konuştu. İki konu üzerinde döndü konuşma. Biri personelin kendisi diğeri niteliği. Siz çok iyi eğitimler almış çok tecrübeli insan olabilirsiniz ama müşteri geldiği zaman firmana bakar, senin projene bakar daha önce yaptığın işlere bakar. Müşteriye hangi şart ve sebeple olursa olsun yalan söyleme. Diziler değişiyor ama oyuncular aynı. Bana şurada onu söylemiştin ama diyebilir.
Personelin niteliği ve motivasyonu da değişiyor. Yeni kuşak sosyal medyayı daha aktif kullanan insanlar. Vizyon katmak gerçekten bizim işimiz. Gayrimenkul hukuku finansal inşaat tekniği konusunda kendini geliştirsinler... iş havada kalır. Müşterilerde artık bilinçli. Müşteri temsilcilerimiz konuşurken kendilerini geliştiriyorlar. Bu elemanların kendilerini geliştirmesi lazım. İşin belli bir alfabesi var. Arsa geliştirmeden teslimata kadar uzanan bir süreç var. Hepsi koordineli olmalı. Bunlar için de belli bir zaman gerekiyor. Bir projede çalışarak bunları öğrenemez. 3 proje sonra bazen insanlar olgunlaşıyor.
Çalışan müşterilerin de beklentileri ya para, ya kariyer. Baktığınız zaman müşteri temsilcisi kaçıyor. Neden kaçıyor umutsuzluğa kapılıyor ya da para kazanamayacağını düşünüyor. Motivasyon burada devreye giriyor. Eğitim de bizden geçer. Artık bankacılık dışına kaydı. Kendi bünyemizde vadelendirmelerle... Gayrimenkul sektörü bu durum daha ciddi sıkıntılara sokacak...
İnsanlara biraz entelektüel bakış akışı getirmek gerekiyor!
Mustafa Çalışkan / Eroğlu Gayrimenkul
Emlak gayrimenkul sektörüne başlayalı 7 yıl oldu. Perakende Beymen'de çalışıyordum. Bizim maaşlarımız çok düşüktü. Cem Boyner bir eğitim yaptı. Bahçeşehir Üniversitesi'yle mağazacılık sertifikasyon programı düzenledi bunlarla ilgili. Bu işin okulunu okudular. Sadece satış eğitimi yoktu.
Gayrimenkul sektöründe de böyle eğitimlere ihtiyaç var. Çalışan arkadaşlar hayatında 1 kez satış yapacak ürün ve çok yüksek miktarda satıyorlar. İnsanlara biraz entelektüel bakış akışı getirmek gerekiyor. Patronlarında bu işin okulunu, öğrenmesi ve anlatması gerekiyor. Bunun yolu da eğitimden geçiyor
Satış ekibinin en önemli motivasyonu da yine satıştır!
Eli Aseo/ Bulvar İstanbul
Birçok konunun uzman kişisinden dinledik. Çoğuna katılıyorum. Katılmadığım şeyler de var. Eğitimler verilirken hep aynı eğitimler elemanlara veriliyor. Bunu farklılaştıran şey yöneticinin stili diyelim. Her yöneticinin kendi eğitimleri, tarzı var. Benim en önem verdiğim şey ekibin tamamen bir ekip olması. Tüm imkanları sağlasanız da ekipte 1 kişinin bile mutsuz olması ekibi etkiler.
Satış ekibinin en önemli motivasyonu da yine satıştır. Satış yapan motivasyonun en üstüne çıkar zaten. Satışçıya en yakın olan temsilci motivasyonu en fazla olandır.
Benim için ekip ekibin tamamı, yani güvenlik, servis elemanları ve temizlik elemanları gibi. Ekip olarak bütün olarak kabul ediyorum. Prim öderken bundan muaf tutmuyorum. Ekibe katkısı varsa bizim de jestimiz olsun diyoruz. Bankaların bile size tahsis ettiği elemanlar sizden birisi oluyor. Her doğum günün de ayda bir iki tane pasta kesiyoruz. Ya da motivasyon yemekleri düzenliyoruz. Ekibin ekip olması adına faydası olduğunu düşünüyorum.
3 daire alacak müşteriye bir daire sattığınızda bu iyi bir şey değil. Ekiplerim bilir her an karşılarına çıkabilirim. Eğitimleri ne kadar uyguladıklarını...Örnek daire gezdirirken beni salonda görebilirler. Masaya otururum aile ile müşteri temsilcisi arasında bağı kurup kalkarım. Bu tip ufak detayların önemli olduğunu düşünüyorum.
Satış iyi yönetilmezse pazarlama başarılı olamaz!
Ufuk Kayador/ Artı Deneyim Danışmanlık Hizmeti
Arkadaşlarımız çok güzel noktalara temas ettiler. Konu da çok güzel. Markalaşmadan başladık pazarlamadan devam ettik bugün ki tam konumuz satış aslında. Otomotivde 20 küsür sene çalıştım. Artık iyice sistemler oturdu. Okulları kuruldu ve çok iyi noktaya gelindi.
10 sene önce de konuta geçmiş bir kişi olarak biz de katedilecek çok yol olduğunu düşünüyorum. Paketler oluşturmuştuk birisi satış ofisini müşteri gözünden görme ikinci satış ekibini geliştirme ve üçüncüsü de etkin data. Bugün ki toplantıda ne kadar doğru bir iş yaptığımızı görüyoruz.
Şirketlerden bu anlamda bize müşteriler geldi. Motivasyon konu başlıklarından bir tanesi. Motivasyonda prim çok önemli. Firmaların yüzde 50'sinin primlerini almamalarından dolayı çok ciddi anlamda işlerini değiştirdiklerini görüyoruz.
İzin konusu da çok önemli. Ekiplerle bir hafta tek gün bir hafta çift gün izin verilmeli. Bence bu sisteme bütün arkadaşlarımızın geçmesini şiddetle öneriyorum.
Satış ofisi müşteri gözüyle değerlendirmesi dediğimizde Dumankaya'dan bir örnek anlatıyorum. Satış ofislerinin mimar gözle oluşturulması çok önemli. Satış ofisinin karanlık olmaması için Uğur Bey'i çok zor ikna ettik. Satış ofisinde tamamlayıcı dekorasyon malzemeler çok önemli. İkicisi nitelikli satış ekibinin işe alınması çok önemli bizim bunları donanımlı hale getirmemiz gerekiyor. Çok iyi pazar araştırmaları yapılmaları gerekiyor. Ama buna pazarlama tarafının bakması gerekiyor. Bir de etkin data yönetimi var. Raporlamalar kullanılmalı. Satış psikolojik malzemedir. Satış iyi yönetilmezse pazarlama başarılı olamaz. Satışçının motivasyonu iyi olmalı.
Şirket içi ve şirket dışı eğitimler çok önemli!
Varol Tezmen/Avrupa Konutları Satış ve Pazarlama Koordinatörü
Seda hanıma cevap vererek başlayayım işe. Seda Hanım zor bir olduğu için bugüne kadar bekar kaldı oradan başlayayım. Ama hep söylerler sizde çalışan bayanlar evde kalır ayrıldıktan sonra evlenir diye. O ayrıldıktan sonra da evlenemedi onu da söyleyeyim.
İkincisi Avrupa Konutları'nda prim var. Büyük bir kısmını ben alıyorum evet. Bir de tabii Seda Hanım Mashattan'dan bahsetti. Benim 2005 senesinde ilk işimdi. 2005'de 2000 dolardan satışa çıkardığımızda... İyi de satışlar yapıldı. Fakat işverenin tutumu burada çok önemli.
Ekibin büyük bir kısmı İnnovia'ya geçti. Neredeyse 10 bin konutluk satış gerçekleştirdiler. Önce Modernist'ti sonra İnnovia oldu. Ne oldu şu anda Mashattan'da satılacak daire var. 2005... 2014....
Olaya birkaç yönden bakmak lazım. Sadece patron, personel değil... Eşkenar üçgen gibi. Bir kenarında patron, bir kenarında personel bir kenarında müşteri olmalı. Dengede tutan yöneticiler başarılı olabilir. Sadece personeli, müşteriyi, elemanı düşünmek başarısızlığa götürür.
1979'da işe başladığımda Koç Grubu beyaz eşyada başladığımda çok iyi yöneticiler bizi yetiştirdi. Bende farklı sektörlerde çalışırken olayı 2'ye ayırmak lazım bir şirket içi eğitim 2 profesyonel eğitim...
Şirket içi eğitimlerinin yanı sıra profesyonel eğitimleri yetkin kuruluşlara yaptırmak lazım. Gayrimenkul sektörünü çok iyi bilen somut şeylerin anlatıldığı eğitim programı anlatılması lazım.
Şirket içi eğitim de yöneticiler tarafından çok önemli. Burada da 3 nokta var. Birincisi yöneticiler etkin değilse bilgili değilse bunu veremiyorlar. İkincisi vermek istemiyorlar. Koltuğundan olmamak için. Üçüncüsü bunun sık sık tekrarlanması gerekiyor.
Y kuşağından bahsediyoruz. Benim oğlum da y kuşağında... Onları eleştirebiliriz ama onlarla beraber çalışmak zorundayız.
22-30 yaş aralığında alıyor. Çok iyi eğitmek gerekiyor. Ben de şu ana kadar personel yetişirdim. 1 yıl önce Güngör Uras'ın çok güzel bir araştırması vardı Türkiye'de gelir dağılımı ile ilgili. Hepinize aynı eğitimi veriyorum. Baktığınızda bazıları yukarıda çıkıyor. Bazıları olduğu yerde kalıyor. Satış personelini işe alırken çok iyi araştırmak gerekiyor. Bir de herkes satış elemanı olamaz. Bir de bunun dışında aileden aldığı eğitim de önemli. Satışa yatkınlığı da önemli. Şirket içi eğitim çok önemli tekrar etmek gerekiyor.
