Konutta müşteriyi nerede aramak gerekir?
Konut satılmazsa tüm çalışmalar boşa gider. Mimarlar, mühendisler, işçiler, patronlar, ortaklar vs. parasını konut satışından alırlar. Parayı alıcı öder, yani müşteri. Müşteriyi nerede aramak gerekir?
Konut satılmazsa tüm çalışmalar boşa gider. Mimarlar, mühendisler, işçiler, patronlar, ortaklar vs. parasını konut satışından alırlar. Parayı alıcı öder, yani müşteri. Müşteriyi nerede aramak gerekir? Müşterilere ulaşmada pazarlama, reklam ve satış stratejisi ne olmalı? TV ve gazetelere büyük reklam vermeden müşteri nasıl bulunur?
Konut sektöründe satış ofisleri yeni müşteri bulmak için çaba gösteriyorlar. Ama satış öncesi pazarlama, reklam ve tanıtım faaliyeti yetersiz ise satış ofislerinin de yapabileceği fazla bir şey yoktur. Müşteriye ulaşmak için ayrılan reklam bütçesi doğru kullanılmaz ise yapılan reklamların etkisi geçince satış ofislerinin personellerine bilgisayarda oyun oynamak düşer…
Şirketler lansman anında reklam ve tanıtıma bir bütçe ayırıyorlar. Yapılan ilk reklam ve tanıtım sonucu yeterince satış olmazsa ikinci kez daha az reklam ve tanıtıma bütçe ayırıyorlar. Satış yine olmazsa genellikle reklama olan inanç kalmadığı için reklam ve tanıtım yapılmıyor. Konut şirketlerinin kapısını günde birkaç farklı reklam ve tanıtım şirketinin elamanları çalıyor… Her medya şirketi en iyi sonucu kendileri ile alacaklarını söylüyor. İletişim yeteneği güçlü olan işi kapıyor…
Konut geliştirici şirketlerin reklam, iletişim departmanları, konut satışında bütçenin nasıl kullanılacağı üzerine iyi çalışmalı. Çünkü 2013 yılında Pazar 2011 gibi hareketli olmayacak. Mevcut alıcılar, mevcut konut stokları için yeterli düzeyde değil. Alıcılara kim doğru kanalla ulaşırsa fark atacaktır. Bu nedenle müşteriye ulaşmada iletişim kanallarını doğru teşhis edip kullanmak gerekir…
İçinde yaşadığımız “Bilgi Çağı”nda, doğru bilgi ve bu doğru bilgiyi kullanma şekli başarıyı direk etkiler. Bu yüz yıla bilgi çağı denmesinin nedeni Internettir. Interneti doğru algılamak satış ofislerinin başarısını yüzde yüz etkiler. Bir TV kanalına yüksek meblağlarla reklam verilirse, şirket için bir kurumsal imaj oluşur. Proje ismi duyulur ama satmak için bu yetmez… Aynı şekilde bir gazeteye de tam sayfa ilan verilirse müşteri projeden haberdar olur ama satmak için yetmez…
TV ve gazetelere büyük reklam veren şirketlerin, büyük şirket olduğu algısı artık bitti. Özellikle son bir yıldır iki konut geliştirici şirketin büyük TV ve gazete reklamları ile büyük görünmesi ve arkasından da iflas aşamasına gelmeleri, müşterinin gözünü açtı. Bundan sonra büyük reklam veren şirketlere müşteri şüphe ile bile yaklaşabilir. Büyük gazete ilanları veren ve sıkça TV’lerde boy gösteren şirketler için “Acaba satamıyor mu, sıkıştılar da mı reklama asılıyorlar” vs gibi söylentiler çıkabilir…
Peki ne yapılmalı? TV’ye gazeteye reklam verilmemeli mi? Verilmeli, ama Bilgi Çağı’nın müşteri profili dikkate alınarak verilmeli. Bilgi Çağı’nın müşterisinin en büyük özelliği “araştıran müşteri” olmasıdır.
Türkiye’de oturum amaçlı konut alacak olan bir ailede bir heyecan başlar. TV ve gazetelerdeki konut ilan ve reklamlarına bakılır ama hemen satın alma olmaz. Örneğin Beylikdüzü’nde proje geliştiren bir şirket büyük bir reklam kampanyası yaparsa müşterinin dikkatini çeker ama aynı zamanda müşterinin dikkatini bölgeye de çeker. Müşteri bu reklamın etkisi ile Beylikdüzü’nden konut almaya karar verirse, o bölgedeki diğer konut projelerini araştırır. Bu araştırma için geçmiş gazete ilanlarına bakmaz… Geçmiş TV reklamlarına bakmaz… Sadece Internette güvendiği medya mecralarına bakar…
Konut alma heyecanını yaşayan ailelerde genelde kadınlar araştırma yapar. Araştırmayı da internet arama motorlarına yazacakları anahtar kelimelerle yaparlar. Beylikdüzü için “beylik düzü konut”, “konut Beylik düzü”, “ucuz konut Beylikdüzü” “3+1 yeni proje Beylikdüzü” vs gibi anahtar kelimelerle arama yaparlar… Bu araştırmada o bölgedeki diğer projeleri de bulurlar ve bir liste yaparlar. Sonra bu şirketlerin hangisi daha güvenilir, hangi projenin niteliği daha yüksektir. Bunu anlamak içinde sektörde güvendiği, otorite olduğuna inandığı insanlara veya büyüklerine sorarlar… Sonuçta, Beylikdüzün’deki proje için ilan veren bir şirket diğer projelerin de tanımını yapmış olur…
Bilgi Teknolojileri ve İletişim Kurumu (BTK) Başkanı Dr. Tayfun Acarer, “Avrupa'da toplumun yüzde 65'i internet kullanıyor. Bizde de 50 milyon kullanıcıyla oran yüzde 65, ancak sayı giderek artıyor” diyor. Avrupa’da Internete verilen reklam bütçesi, TV ve gazetelere verilen reklam bütçesini geçti. Türkiye’deki Internet kullanıcısı ise Avrupalı kullanıcılardan daha az değil. Bu durumda TV ve gazetelere verilen tüm reklam ve ilanların pastasından pay almak için şirketinizi Internette doğru konuşlandırmanız gerekir. Kim hangi TV’ye hangi gazeteye reklam verirse versin, doğru bir kurgu ile, vermediğiniz reklamdan payı Internet üzerinden alabilirsiniz.
Internette doğru reklam ve tanıtım nasıl yapılmalı? Normal hayattaki ticaretin kuralları Internette de geçerlidir. Örneğin Laleli’de 15 binden fazla tekstilci var. Osmanbey’de 5 binden fazla, Merter’de 10 binden fazla. Ama mağaza kiraları başka bir semte göre en az 10 kat daha pahalıdır. Üstelik mağaza kiralamak için hava parası da vermeniz gerekir. Kapalıçarşı’da da durum aynıdır. Kuyumcular Kapalıçarşı’da dükkan kiralamak için çabalarlar. Çünkü buralar yılların birikimi ile oturmuş bilenen tanınan “Pazar yerleri”dir… Her sabah Laleli’ye dünyanın 60 farklı ülkesinden cebinde üç-beş bin doları olan müşteri gelir… Müşteri, İstanbul’un değişik semtlerinde sokak sokak dolaşıp üretici aramaz… Laleli’ye geldiğinde aradığı her ürünü bulabileceğini bilir… Bu nedenle şirketler Laleli’de olmak ister…
Konut sektörünün de Laleli gibi Internette karşılığı olan “Pazar yerleri” var. Bunlardan en eskisi ve en bilineni, en çok alıcının ziyaret ettiği Pazar yeri “Emlak Kulisi”dir…. Konut alıcısı heyecanla internetten alacağı konutları araştırırken internet arama motoruna yazacağı kelimelerden en hızlı Emlak Kulisi’ne ulaşır… Geceleri konut geliştirici şirketlerin satış ofislerinin elamanları uyurken, Emlak Kulisi Pazar yerinde her gece ortalama 10.000 bin potansiyel müşteri Internetten konut projelerini gezer ve inceler. Günlük ziyaretçisi ise ortlama 40 bin civarındadır. Emlak Kulisi, konut alıcısının Lalelisi olma başarısını göstermiş.
Sonuçta, şirketler TV ve gazetelere reklam verdikçe müşterinin Internette konut araştırması artıyor. Konut geliştirici şirketler bu trendi iyi görebilir ve Internet reklam bütçesini iyi yönetirse, konut almaya karar veren her şirketin gündemine girebilir. Bu nedenle, müşteriye kesintisiz ulaşmak için daima Internetteki Konut Pazar Yerlerinde olmak gerekir… Internette reklam verdik, sonuç alamadık demek aslında şu anlama gelir “müşteriye sunduk ama almadı”… Müşteriye projeyi sunmaya devam etmek gerekir. Çünkü sonuçta daima müşteri alır…
Reklam ve tanıtımda amaç çok insana ulaşmak değil doğru insana yani müşteriye ulaşmaktır. Bilgi Çağı’nın müşterisine en hızlı, en ucuz bir şekilde Internetten ulaşılır…
Saygılarımla,
Abdullah Çiftçi
